理财经理角色认知及综合营销技巧提升（2天）

《理财经理角色认知及综合营销技巧提升》

【课程背景】
商业银行零售产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后
，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上开展科学的资产配置,才能引
导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。怎样培养理财经理的资产配置
意识，提高理财经理资产配置技能，使理财经理通过资产配置提升交叉销售率，增进客
户忠诚度和满意度，是商业银行零售营销工作亟待解决的重要问题。
【课程目标】
通过12个学时的学习，学员将达到以下目标：
◆ 充分认识资产配置在客户经营中的重要作用；
◆ 掌握资产配置的原则和关键因素；
◆ 学会使用资产配置基础工具开展有效的配置营销工作；
◆ 初步掌握五大类资产的特点和配置方法；
◆ 学会使用资产配置技巧提高交叉销售率。
◆ 学会各类重点客群经营技巧
◆ 掌握KYC的方法
【授课对象】
理财经理、贵宾理财经理。
【课程时长】12学时
【课程大纲】

|课程结构                                                        |
|一、理财经理的角色认知                                          |
|（一）我们是产品推销员还是理财顾问                              |
|1.卖有任务的产品                                                |
|2.卖客户需要的产品                                              |
|（二）客户对我们是追捧还是不屑                                  |
|1.求客户买产品                                                  |
|2.客户求我们推荐产品                                            |
|3.客户把我们捧上天                                              |
|（三）拼价格，我们是认真拼不起的                                |
|1.我们跟客户只有一桶油的关系                                    |
|2.大客户真的欲壑难填吗                                          |
|3.投资收益率不理想是客户指责我们的理由吗                        |
|（四）培育“铁粉客户”的致胜法宝                                  |
|1. 打通客户理念，资产配置正当时                                 |
|2. 根据客户需求匹配产品                                         |
|3. 帮客户不焦虑地富下去                                         |
|二、资产配置的原则和关键因素                                    |
|（一）资产配置的三大原则                                        |
|1.安全性                                                        |
|2.流动性                                                        |
|3.收益性                                                        |
|（二）资产配置应考虑的关键因素                                  |
|1. 年龄                                                         |
|2. 家庭生命周期                                                 |
|3.投资期限                                                      |
|4.风险承受能力                                                  |
|5.宏观经济                                                      |
|（三）资产配置的关注重点                                        |
|1.现金规划                                                      |
|2.风险规划                                                      |
|3.投资规划                                                      |
|4.房产规划                                                      |
|5.养老规划                                                      |
|6.财产传承                                                      |
|7.税收筹划                                                      |
|8.子女教育规划                                                  |
|三、资产配置的理念及主要方法                                    |
|（一）资产配置的核心                                            |
|（二）标准普尔家庭资产配置法                                    |
|（三）财富管理金三角                                            |
|（四）家庭财产帆船                                              |
|四、资产配置工作流程及工作技巧                                  |
|（一）了解你的客户——KYC                                         |
|1.KYC需要K什么                                                  |
|客户基本情况                                                    |
|家庭生命周期                                                    |
|金融需求                                                        |
|非金融需求                                                      |
|2.KYC怎么K                                                      |
|电话邀约技巧                                                    |
|面谈前应做足对方功课                                            |
|“九宫格法”范式交流                                              |
|发掘客户需求的技巧                                              |
|3.KYC工作中应注意的事项                                         |
|对KYC不同模块进行优先排序                                       |
|多问少说，多听少讲                                              |
|以问题结束提问                                                  |
|（二）引导客户确定财务目标                                      |
|1. 家庭财务分析——健康诊断                                       |
|2.帮助客户分析市场形势                                          |
|3.根据客户金融需求确定合理的财务目标                            |
|（三）制订资产配置方案                                          |
|1.针对需求匹配产品                                              |
|2.平衡收益与风险                                                |
|3.满足资产传承、保值、稳健增值需求                              |
|（四）资产配置方案的执行                                        |
|1.方案促成技巧                                                  |
|直击痛点地提出方案能够帮客户解决的问题                          |
|说明产品配置方案的专属性                                        |
|说明产品的比较优势                                              |
|说明产品的稀缺性                                                |
|2. 促成时机的掌握                                               |
|客户心动的五种迹象                                              |
|封闭式提问的火候                                                |
|适度留白的学问                                                  |
|客户拒绝与异议解决方法                                          |
|（五）配置方案执行过程中的检视和修正                            |
|1.KYC的循环重整                                                 |
|2. 五类必须牢记的日子                                           |
|3. 别等产品到期了才联系客户                                     |
|4. 客户对我们的信任始于售后服务                                 |
|5.检视修正过程带来的新机遇：MGM                                 |
|五、五大类资产的特点和配置方法                                  |
|（一）银行理财产品                                              |
|1.船身效应，安全第一                                            |
|2.巧用新客专属产品                                              |
|3.根据客户现金流配置产品                                        |
|4.根据客户家庭生命周期选择产品                                  |
|5.如何对待比价的客户                                            |
|（二）基金                                                      |
|1.进可攻，退可守的全能利器                                      |
|2.根据客户投资经验选择产品                                      |
|3.根据客户收入情况配置产品                                      |
|4.逆市布局，长期持有                                            |
|5.基金定投的使用妙招                                            |
|（三）保险                                                      |
|1.以小博大的专项资金                                            |
|2.保险姓“保”不姓“理”                                            |
|3.让产品说明会带来实质性收益                                    |
|4.高峰期沙龙——培育保险客户的杀手锏                              |
|5.高净值客户的保险产品配置攻略                                  |
|（四）贵金属                                                    |
|1.实物贵金属：销售的是情怀                                      |
|2.投资金：有底气的心跳                                          |
|3.黄金定投：人人可选的金牌投资工具                              |
|（五）信托产品                                                  |
|1.扬帆起航的战船                                                |
|2.配置前摸清产品底细                                            |
|3.引导客户审慎投资、合理投资                                    |
|4.家族信托——古老而新鲜的私行客户配置首选                        |
|六．几类重点客群深度经营工作要点                                |
|（一）薪资代发客群                                              |
|1.薪资代发客群激活                                              |
|（1）客户梳理：指令型，沿革型，便捷型                           |
|（2）建立连接                                                   |
|政府机构                                                        |
|院校                                                            |
|大中型优质企业                                                  |
|小微企业                                                        |
|（3）了解诉求                                                   |
|（4）定制方案                                                   |
|（5）持续互动                                                   |
|2.薪资代发资金留存工作技法                                      |
|（1）客户分群与促活                                             |
|（2）客户活动资源的梳理与整合                                   |
|                                                                |
|（3）产品配置营销                                               |
|理财产品                                                        |
|                                                                |
|信贷产品                                                        |
|信用卡                                                          |
|直客式房贷                                                      |
|消费贷款                                                        |
|营销前应做足的功课                                              |
|服务产品                                                        |
|（4）分层维护                                                   |
|董监高                                                          |
|中层骨干                                                        |
|普通员工                                                        |
|（5）持续营销                                                   |
|服务质量精进意见征询                                            |
|大额一次性代发跟进                                              |
|活动造势                                                        |
|转介绍时机的把握                                                |
|3.小组实践：从本组学员所在机构中选取一户存量薪资代发机构，对代发|
|资金留存现状进行分析，制定存款提升工作方案。老师现场任选其他某个|
|小组就该方案设置营销堵点，请方案设计小组提出解决办法。如果无解，|
|则请求其他小组支援。                                            |
|（二）个贷客群                                                  |
|1.“存贷比”与“流存比”                                            |
|2.个贷客户的营销机遇                                            |
|                                                                |
|3.存量房贷客户吸金策略                                          |
|（1）遵循家庭生命周期                                           |
|（2）遵循资金闭环旅程                                           |
|（3）遵循楼盘客户特征                                           |
|4.普惠/小微信贷客户吸金策略                                     |
|（1）首贷谈话制                                                 |
|（2）积数贷                                                     |
|（3）贡献度积分                                                 |
|（三）生意人客群                                                |
|1.生意人客群需求分析                                            |
|（1）金融需求                                                   |
|（2）非金融需求                                                 |
|（3）精神需求                                                   |
|（4）灵魂需求                                                   |
|2.生意人客群存款营销技法                                        |
|（1）圈层的营造                                                 |
|（2）资源的整合                                                 |
|（3）产品的配置                                                 |
|（4）产业链视角                                                 |
|                                                                |
|（5）有温度的服务                                               |
|3.中高端生意人客户营销具体技巧                                  |
|（1）连接的不断深化                                             |
|（2）服务的持之以恒                                             |
|（3）摈弃功利性                                                 |
|（4）请教是最好的恭维                                           |
|4.针对某高端生意人客户设计存款营销方案，老师现场任选其他某个小组|
|就该方案设置营销堵点，请方案设计小组提出解决办法。如果无解，则请|
|求其他小组支援。                                                |
|（四）收单商户客群                                              |
|1.商户批量拓展                                                  |
|（1）商户调研及分群                                             |
|（2）三类商户产品导入策略                                       |
|（3）团队营销攻略                                               |
|2.资源互动                                                      |
|3.服务便利                                                      |
|4.异业联盟                                                      |
|（1）共同获客策略                                               |
|（2）平台搭建                                                   |
|5.商户资产配置策略                                              |
|6.收单商户客群存款营销方案设计与展示                            |
|（五）收租客群                                                  |
|1.收租客群关注点                                                |
|（1）租金收取的及时性                                           |
|（2）出租物业的安全保障                                         |
|（3）出租率                                                     |
|（4）租金收入的增值                                             |
|2.收租客群资产配置技法                                          |
|（1）存款配置                                                   |
|（2）存款+基金组合                                              |
|（3）存款+保险组合                                              |
|（4）当收租客遇到贷款客                                         |
|3.收租客群下游营销技法                                          |
|4.当前形势下收租客群黏性提升策略                                |
|（1）物业持有                                                   |
|（2）物业变现                                                   |
|（3）物业扩张                                                   |
|5.面向本网点周边优质出租物业的收租客群设计存款营销方案并向全体学|
|员陈述。                                                        |
|（六）村民客群                                                  |
|1.村民客群需求分析                                              |
|2.本行村民客群营销的优势与短板分析                              |
|3.找客户：锁定五大目标客群                                      |
|4.找关键人：锚定影响力中心                                      |
|5.设特色场景                                                    |
|6.配合适产品                                                    |
|（七）产品到期客群                                              |
|1.客户筛选：金额，时间                                          |
|2.充分利用营销切入点                                            |
|3.摸清客户底牌                                                  |
|4.提出承接方案                                                  |
|5.非临界点客户提升动作                                          |
|6.临界点客户晋级动作                                            |
|7.转介绍引发动作                                                |
|8.准流失客户挽留动作                                            |
|9.小组知识点整理与分享                                          |
|（八）春节前15天大额流入客群                                    |
|1.意料之中的客户迎接                                            |
|2.意料之外的客户拜访                                            |
|3.工作可以做到更前端                                            |
|4.情感层面的引流                                                |
|5.活动层面的引流                                                |
|6.技术层面的引流                                                |
|7.产品的配置                                                    |
|8. 小组知识点整理与分享                                         |
|三．零售客户营销常用工作模块                                    |
|（一）客户KYC                                                   |
|1.K什么                                                         |
|2.怎么K                                                         |
|3.九宫格沟通法                                                  |
|4.回顾并与大家分享一下你最成功的一次KYC                         |
|（二）电话激活                                                  |
|1.白名单的筛选                                                  |
|2.准备工作                                                      |
|3.开场白                                                        |
|4.FABE话术                                                      |
|5.注意事项                                                      |
|6.电话营销角色演练                                              |
|（三）微信互动                                                  |
|1.加微信的小窍门                                                |
|2.怎样与客户建立良好的互动关系                                  |
|3.朋友圈的管理                                                  |
|4.以小组为单位设计一份微信营销文案                              |
|（四）微信群经营                                                |
|1.合格微信群的标准                                              |
|2.微信群的运营内容                                              |
|3.注意事项                                                      |
|4.以小组为单位设计面向八类重点客群之一的客群开展微信群营销工作方|
|案                                                              |
|（五）面访                                                      |
|1.准备工作                                                      |
|2.初次见面，话该怎么说                                          |
|3.赞美的技巧                                                    |
|4.提问的技巧                                                    |
|5.怎样找痛点                                                    |
|6.不同类型客户的交流范式                                        |
|7.存量客户的回访                                                |
|8.客户面访营销角色演练                                          |
|（六）客户活动                                                  |
|1.与客户接触的三个节点                                          |
|2.活动组织技巧                                                  |
|3.活动后跟踪营销                                                |
|4. 小组知识点整理与分享                                         |
|（七）异议处理                                                  |
|1.九字真言                                                      |
|2.应对策略                                                      |
|3. 小组知识点整理与分享                                         |
|（八）交易促成                                                  |
|1.客户心动的迹象                                                |
|2.促成策略                                                      |
|（九）后续动作                                                  |
|1.产品到期前                                                    |
|2.五类必须记住的日子                                            |
|3.看牢你的客户                                                  |
|4.当推荐的产品出现亏损时                                        |
|5. 小组知识点整理与分享                                         |
|（十）一些小技巧                                                |
|1.关于客户触达频率                                              |
|2.礼品配置的学问                                                |
|3.灵魂的抓手                                                    |
|4.价值观的统一                                                  |
|5. 小组知识点整理与分享                                         |

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