课程大纲——重点融资客群拓展（线上3小时）

《重点融资客群拓展》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的个贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系？怎样有效地
批量获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做
房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前
。

【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识；
◆ 掌握零售消费类信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握零售消费类信贷业务新渠道营销工作技巧。

【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。

【课程时长】3学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．我们的业绩从哪里来 |30分钟 | |
|（一）当前银行零售信贷业务面临的挑战 | | |
|1.五道红线下亦步亦趋的房贷 | | |
|2.消费信贷的市场新机遇 | | |
|（1）城市化进程的加速度 | | |
|（2）人口老龄化催生的新需求 | | |
|（3）当前时期新商业业态促成的新动能 | | |
|（4）多方跑马圈地的消费信贷市场 | | |
|3.我们拓展消费类信贷市场的底气 | | |
|（二）零售信贷客户经理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客户 | |案例：中介为啥屡 |
|2.找到客户不知道怎样引导客户 | |禁不止 |
|3.赢了规模，却输了营收 | |案例：尴尬的薪资 |
|4.管户率天花板太低 | |贷 |
|5.指标一大堆，不知如何下手 | |案例：复印机申请 |
|（三）我们的业绩从哪里来 | |为啥被拒 |
|1.来自客群 | | |
|（1）消费类信贷客群筛选逻辑 | | |
|（2）消费类信贷客群引导逻辑 | | |
|2.来自产品 | | |
|（1）消费信贷产品的角色定位 | | |
|（2）消费信贷产品的配置逻辑 | | |
|3.来自营销手段 | | |
|（1）两项必备的能力 | | |
|（2）我们的存在价值 | | |
|（四）我们应该立即采取的行动 | | |
|1.了解客户痛点，解决客户问题 | |案例：300通营销电|
|2.循迹客户旅程，确定精准目标 | |话 |
|3.营造需求场景，实施精准投放 | |案例：自信的绩优 |
|4.针对客群需求，开展深度经营 | |客户经理 |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | | |
|二.个人住房按揭贷款渠道搭建暨批量获客工作|30分钟 | |
|要点 | | |
|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |
|1.错峰入市 | | |
|2.情感营销 | |案例：蚂蚁哥与万 |
| | |科的冰雪奇缘 |
|3.服务营销 | |案例：刘经理的微 |
|4.痛点营销 | |信群 |
|5.专攻式营销 | |案例：软件园支行 |
|（二）个人二手住房按揭贷款 | |的逆袭 |
|1.从熟客中挖掘 | |案例：万科的专属 |
|2.以熟客为渠道 | |合作 |
|3.以企业为渠道 | | |
|4.以二手房中介为渠道 | |案例：小海报，大 |
| | |神功 |
|5.特殊渠道 | |案例：合伙人积分 |
| | |奖励计划 |
| | |案例：二手房贷缘 |
| | |起的合作 |
| | |案例：从“扫街小妞|
| | |”到“四小龙” |
| | |案例：私行客户的 |
| | |笑脸 |
|三.消费信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点|90分钟 | |
|（一）锁定三大客群 | | |
|1.薪资代发客群 | |案例：来自国企高 |
| | |层的求助/靠自己，|
|2.存量房贷客群 | |我可以 |
| | |案例：各类消费贷 |
|3.理财客群 | |款的缤纷打开方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例：写给亲爱的 |
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）员工合伙人 | | |
|（2）优质企业合伙人 | | |
| | |案例：全员上阵的 |
|（3）二手房合伙人 | |消费贷 |
|2.小微贷款客户渠道 | |案例：某军工企业 |
|（1）遵循客户的经营逻辑 | |青年突击队 |
|（2）同类客户的扩充式获取 | |案例：房小二网 |
| | | |
|3.周边渠道 | |案例：学院渗透计 |
|（1）社区 | |划 |
|（2）圈层 | |案例：热衷消费贷 |
|（3）社群 | |的软件园企业主 |
|（三）把握四大原则 | | |
|1.引导有效需求 | |案例：暖心的门把 |
|2.构建互利场景 | |手套 |
|3.产品组合营销 | |案例：美协认同卡 |
|4.消费场景的持续营造 | |案例：一起去野 |
|（四）做好三种准备 | | |
|1.同业产品的知己知彼 | |案例：小米智能家 |
|2.自家产品的轻车熟路 | |电购物节 |
|3.客户的进一步识别 | |案例：十年麦考利 |
|（五）常态化三项工作 | | |
|1.存量客户还款提醒 | | |
|2.薪资代发企业线下营销 | | |
| | | |
|3.合作商家的时令活动 | | |
|（五）整合三大资源 | |案例：336幅客户画|
|1.网点客户资源 | |像 |
|2.周边可互动资源 | | |
| | |案例：红火的宝妈 |
|3.平台导流资源 | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
| | |司营销时间表 |
| | | |
| | | |
| | |案例：不花钱的客 |
| | |户活动 |
| | |案例：绿豆汤缘起 |
| | |的医疗合作 |
| | |案例：不愿意掏钱 |
| | |给孩子装修的阿姨 |
|四.消费类信贷营销常用营销工作模块 |30分钟 | |
|（一）微信营销 | | |
|1.加微信的窍门 | | |
|2.如何与客户开展有效互动 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（二）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | |案例：热闹的林学 |
|2.微社群营销步骤 | |院代发群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群营销注意事项 | |案例：秒光的消费 |
|（1）客户为啥不回我的微信 | |贷产品 |
|（2）敏感话题的回避 | | |
|（3）拉人进群的顺序 | |案例：疫情期营销 |
|（4）群人数的控制与引流 | |心得 |
|（三）电话营销 | | |
|1.准备工作 | | |
|2.几个关键词 | | |
|3.FABE话术 | | |
|4.注意事项 | | |
|5.成功的标志 | | |
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| | |案例：以退为进 |
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