课程大纲―存款营销及经营（6h版）

 《零售存款营销及客群经营》课程大纲

【课程背景】
2020年初的一场新冠疫情，彻底改变了人们健康观、家庭观、事业观甚至人生观，
也改变了零售客户对银行服务的心理期待和渠道依赖。随着网点线下客流量的断崖式下
滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行网点产能下降已经成为大概率
现象。怎样在后疫情期抓住客群新的需求特点，不断应势而变，开辟顺应零售客户新需
求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中争取到更大份额的稳定零售存款？
怎样不断提升零售客户的收入贡献度？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，
去探索。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 了解疫情形势下零售客户的需求特点及应对措施；
◆ 掌握零售存款客户筛选、营销工作要点；
◆ 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；
◆ 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行、城市商业银行零售信贷
业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行长、
客户经理等。
【课程时长】6学时

【课程大纲】
|课程结构                                 |时长    |对应案例         |
|一． 疫情形势下零售银行面临的困局和机遇  |30分钟  |                 |
|（一）疫情期银行零售客户的财富困局和需求 |        |                 |
|更新                                     |        |                 |
|1.工薪族家庭财务链断点频出               |        |                 |
|2.中高端客户资产保卫战全面打响           |        |                 |
|3.消费趋于刚需，更注重实惠               |        |                 |
|4.客户对未来财富收入产生更高预期         |        |                 |
|（二）疫情期零售银行面临的挑战           |        |                 |
|1.网点到客率持续走低                     |        |案例1：看看咱们的|
|2.同质化竞争进入白热化局面               |        |员工在哪存款     |
|                                         |        |案例2：尴尬的营销|
|3.对银行连接能力的考验升级               |        |电话             |
|（三）银行零售营销人员的应对措施         |        |                 |
|1.营销模式的进化推演                     |        |案例3：如何破解中|
|                                         |        |高端客户边增长、 |
|2.获客手段的进化推演                     |        |边流失的困局     |
|3.危机中的商机                           |        |                 |
|4.后疫情期零售存款营销理念：有温度，有专 |        |案例4：口罩效应  |
|业，有连接                               |        |案例5：20200205  |
|（四）我们的业绩从哪里来                 |        |                 |
|1.击败所有同业的产品，有吗？             |        |                 |
|2.业界最便捷的服务，有吗？               |        |                 |
|3.业界最优厚的增值服务，有吗？           |        |                 |
|4.最优秀的团队，可以有！                 |        |                 |
|二.客户关系的经营与深耕                  |150分钟 |                 |
|（一）分层管理                           |        |                 |
|1.分层管理，咱们真的做到了吗             |        |                 |
|2.基础客户有人管                         |        |                 |
|3.贵宾客户专人管                         |        |案例1：咱们的产能|
|                                         |        |究竟从哪里来     |
|4.私行客户专业管                         |        |案例2：为啥客户跟|
|                                         |        |咱们只有一桶油的 |
|5.怎样做到彻底分层                       |        |关系             |
|（二）分群经营                           |        |                 |
|1.按照客户表征划分                       |        |                 |
|（1）年龄                                |        |                 |
|                                         |        |案例3：老年客户的|
|（2）职业                                |        |网点积分卡       |
|（3）爱好                                |        |案例4：一碗绿豆汤|
|2.按照获客渠道划分                       |        |案例5：丁香湖趣跑|
|（1）薪资代发客群                        |        |                 |
|“铁三角”必不可少                         |        |                 |
|非常规资金代发营销秘笈                   |        |案例6：热闹的林学|
|怎样提高代发资金留存率                   |        |院代发           |
|                                         |        |群               |
|（2）拆迁补偿款代发客群                  |        |案例7：代发企业各|
|营销预热阶段                             |        |层级人员经营策略 |
|发放阶段                                 |        |                 |
|维护及经营阶段                           |        |案例8：一个项目，|
|（3）存量个贷客群                        |        |两家支行的效果差 |
|一座亟待发掘的金矿                       |        |异咋就这么大     |
|                                         |        |                 |
|存量个贷客户经营误区                     |        |                 |
|循迹客户生命周期                         |        |案例9：房贷一哥是|
|循迹客户还款情况                         |        |怎样交叉销售的   |
|                                         |        |                 |
|循迹客户资金流向                         |        |案例10：唤房贷客 |
|LPR换挡期                                |        |户回家           |
|                                         |        |案例11：催收电话 |
|首贷谈话制                               |        |里的小套路       |
|（4）平台导流客户                        |        |案例12：把贷款卖 |
|（三）分级维护                           |        |给卖方           |
|1.超高净值客户                           |        |案例13：换挡服务 |
|2.私行客户                               |        |团队走起         |
|3.贵宾客户                               |        |                 |
|4.基础客户                               |        |案例14：广场舞大 |
|                                         |        |赛平台           |
|（四）怎样与客户有效沟通                 |        |                 |
|1.电话邀约                               |        |案例15：年初五的 |
|电话邀约的时间                           |        |饺子             |
|电话邀约的内容                           |        |                 |
|电话沟通的技巧                           |        |                 |
|成功的标志                               |        |案例16：从小柜员 |
|2.微信互动                               |        |到网点经理       |
|定制化                                   |        |                 |
|存在感                                   |        |                 |
|朋友圈是干嘛用的                         |        |                 |
|3.面访                                   |        |                 |
|准备工作                                 |        |案例17：几个关键 |
|时间和地点的选择                         |        |词               |
|痛点的发掘                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|不同类型客户的交流范式                   |        |案例18：疫情期保 |
|4.客户活动                               |        |险营销           |
|（1）与客户的三次接触                    |        |心得             |
|                                         |        |                 |
|活动组织技巧                             |        |                 |
|谁来讲                                   |        |                 |
|问题预案                                 |        |                 |
|带单入场                                 |        |案例19：车商打开 |
|（3）后续动作                            |        |的话匣子         |
|5.五类应该记住的日子                     |        |案例20：爽快的小 |
|（五）几类典型客群深度经营方案小组设计与 |        |孙总             |
|呈现                                     |        |                 |
|                                         |        |案例21：如何对待 |
|                                         |        |爽约客户         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：一封感谢 |
|                                         |        |信               |
|三. 后疫情期零售存款营销工作要点         |90分钟  |                 |
|（一）零售存款的四大资金来源             |        |                 |
|1.中高端客户的中长期资金                 |        |案例1：多少伤心事|
|                                         |        |，尽在不言中     |
|2.理财客户的衔接资金                     |        |案例2：让蓄水池水|
|3.交叉销售客户的留存资金                 |        |活起来           |
|4.长尾客户的过路资金                     |        |案例3：9200万的小|
|（二）四类资金客户存款营销工作要点       |        |助理             |
|1.中高端客户                             |        |                 |
|亲情连接                                 |        |                 |
|抓住痛点                                 |        |                 |
|                                         |        |案例4：坚持如此美|
|突出专业                                 |        |丽               |
|互惠共赢                                 |        |案例5：价格战中胜|
|循环重整                                 |        |出的结构性存款   |
|拿捏分寸                                 |        |                 |
|                                         |        |案例6：来自客户的|
|入门产品的选择                           |        |信任             |
|                                         |        |案例7：挽救流失客|
|2.理财客户                               |        |户               |
|步调一致                                 |        |案例8：急功近利的|
|配置合理                                 |        |理财经理         |
|                                         |        |案例9：上市公司分|
|不忘初心                                 |        |红款             |
|以诚相待                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|功夫在诗外                               |        |案例10：忙碌的产 |
|关注每一位客户                           |        |品经理           |
|3.交叉销售客户                           |        |案例11：配存款， |
|把握节奏，扎实推进                       |        |非买存款         |
|                                         |        |案例12：别让客户 |
|配置营销，长久携手                       |        |牵着走           |
|4.长尾客户                               |        |案例13：不离不弃 |
|构建场景，持续激励                       |        |的亏损客户       |
|明确愿景，习惯养成                       |        |案例14：主动来电 |
|                                         |        |的客户           |
|（三）线上经营三要素                     |        |案例15：客户为啥 |
|1.线上经营效能的三个决定因素             |        |走？             |
|连接                                     |        |                 |
|价值观                                   |        |案例16：10张百万 |
|内容                                     |        |存单诞生记       |
|                                         |        |案例17：企业家的 |
|2线上经营方式三部曲                      |        |怒吼             |
|情感营销                                 |        |                 |
|知识营销                                 |        |案例18：券民社区 |
|产品营销                                 |        |案例19：攒钱买房 |
|（四）线上活动的策划与执行               |        |的小助理         |
|1.活动计划书                             |        |                 |
|2.活动主题类型                           |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.线上活动执行流程与技巧                 |        |案例20：微厅里的 |
|                                         |        |结缘             |
|（五）线下客户的引流与维护               |        |案例21：世界再大 |
|1.按照活动类别划分                       |        |，大不过一盘番茄 |
|微信群活动客户                           |        |炒蛋             |
|短视频活动                               |        |                 |
|公众号互动活动                           |        |案例22：我一直都 |
|2.按照客户等级划分                       |        |在               |
|基础客户                                 |        |                 |
|贵宾客户                                 |        |                 |
|私行客户                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例23：零基础成 |
|                                         |        |人国画课         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
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|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：层出不穷 |
|                                         |        |的触点           |
|                                         |        |案例25：私密性保 |
|                                         |        |证               |
|四．营销机制的优化                       |90分钟  |                 |
|（一）众筹机制                           |        |                 |
|1.项目众筹                               |        |                 |
|2.方案众筹                               |        |                 |
|3.人员众筹                               |        |                 |
|（二）.联动机制                          |        |                 |
|1.公私联动                               |        |案例1：铁板撬不走|
|2.个贷、理财联动                         |        |的企业           |
|3.运营、零售联动                         |        |案例2：理财转让找|
|4.试水敏捷网点                           |        |商机             |
|5.团队的1+1>2效应                        |        |案例3：现埋单制  |
|（三）网点资源的整合利用                 |        |                 |
|1.自身资源                               |        |                 |
|2.员工资源                               |        |                 |
|3.合作资源                               |        |案例4：不要小觑实|
|4.逆向思维                               |        |习生             |
|（四）不同类型网点存款营销方案小组设计及 |        |案例5：二手房贷合|
|呈现                                     |        |伙人             |
|                                         |        |案例6：6场税筹讲 |
|                                         |        |座               |
|                                         |        |案例7：软件园支行|
|                                         |        |的逆袭           |

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