课程大纲-从“心动”到“薪悦”——薪资代发营销技巧

 《 从“心动”到“薪悦”——薪资代发业务营销技巧》课程大纲

【课程背景】
如果说个人金融资产是零售银行客户经营之本，那么优质单位薪资代发业务则是个
人金融资产的源头活水，为银行输送源源不断的客户和低成本资金。做好代发客群的维
护与深度营销工作，既能够不断强化银行与公司客户的粘合度，更可以通过熟客营销为
银行带来更多优质的资产、负债、理财客户。因此，优质的薪资代发业务无疑已经成为
各银行金融机构争相抢夺的营销高地。那么，如何在代发税强手云集的竞争态势下拔得
头筹？如何整合本机构资源开展有效的代发营销工作？本期课程旨在通过引导学员共同
梳理产品和资源、寻找营销路径、运用营销工具，帮助客户经理把握薪资代发营销的工
作要点和技巧！
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
 ■ 透彻梳理本机构代发业务的产品、资源优势；
 ■ 学会使用不同代发客群深度营销的工具和产品包；
 ■ 掌握代发业务营销的工作方法；
 ■ 掌握代发业务营销内外部沟通工作要点。
【授课对象】
光大银行呼和浩特分行公司、零售业务营销及管理人员，包括但不限于支行行长、
支行公司、零售业务主管行长、代发专员、客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                |时长   |案例             |
|一．薪资代发业务营销工作逻辑            |30分钟 |                 |
|（一）薪资代发服务需求特点              |       |                 |
|1.现有服务供应商已成定势                |       |                 |
|2.决策人免责心态                        |       |                 |
|3.对服务品牌化、定制化要求更高          |       |                 |
|4.对服务质量更加关注                    |       |                 |
|（二）薪资代发营销堵点                  |       |                 |
|1.授信需求带动无抓手                    |       |                 |
|2.物质营销手段难以施展                  |       |                 |
|3.同质化产品亟待赋予新内涵              |       |                 |
|（三）薪资代发营销逻辑                  |       |                 |
|1.建立连接                              |       |案例：扶贫路上的 |
|2.了解诉求                              |       |旅伴             |
|3.定制方案                              |       |                 |
|4.给出理由                              |       |案例：一张有情怀 |
|5.持续互动                              |       |的薪资卡         |
|                                        |       |案例：工薪族现在 |
|                                        |       |最关注啥         |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |                 |
|                                        |       |案例6：不要小觑实|
|                                        |       |习生             |
|                                        |       |案例7：掌声响起的|
|                                        |       |时刻             |
|                                        |       |                 |
|二．薪资代发SWOT分析及资源梳理          |120分钟|                 |
|（一）我行产品主要特色梳理              |       |                 |
|（二）当前主要代发银行产品竞争力对比    |       |                 |
|（三）目前为止已采取营销动作的目标客户及|       |                 |
|营销工作复盘                            |       |                 |
|（四）可以整合的资源梳理                |       |                 |
|（五）一站式代发专属金融服务平台可以加载|       |                 |
|的产品与服务梳理                        |       |                 |
|1.个贷产品                              |       |                 |
|2.理财产品                              |       |                 |
|3.出国金融产品                          |       |                 |
|4.支付结算服务                          |       |                 |
|5.信用卡                                |       |                 |
|6.增值服务                              |       |                 |
|【注】本章为学员画布式学习内容，由培训师|       |                 |
|引导全体学员按照课前准备以小组为单位开展|       |                 |
|全员内容梳理，形成代发营销产品支撑清单。|       |                 |
|三．薪资代发营销工作要点                |90分钟 |                 |
|（一）连接的建立                        |       |                 |
|1.连接点的寻找                          |       |                 |
|2.领导层的触达                          |       |                 |
|3.互动平台的搭建                        |       |                 |
|（二）诉求的了解                        |       |                 |
|1.现有供应商服务评价                    |       |                 |
|2.各阶层工作人员服务需求                |       |                 |
|3.把握主要需求点                        |       |                 |
|（三）方案的定制                        |       |                 |
|1.资源的配置                            |       |                 |
|2.产品的配置                            |       |                 |
|3.权益的设定                            |       |                 |
|4.特殊需求的满足                        |       |                 |
|（四）理由的赋予                        |       |                 |
|1.自上而下的理由                        |       |                 |
|2.自下而上的理由                        |       |                 |
|3.折衷解决方案                          |       |                 |
|（五）互动的持续                        |       |                 |
|1.决策者                                |       |                 |
|2.发起者                                |       |                 |
|3.执行者                                |       |                 |
|4.使用者                                |       |                 |
|5.线人                                  |       |                 |
|四．薪资代发营销常用工作模块            |60分钟 |                 |
|（一）了解你的客户（KYC）               |       |                 |
|1.目标单位KYC                           |       |案例4：睿智的主管|
|自然情况：单位性质，人数，人均工资水平，|       |                 |
|目前代发银行，关键人员                  |       |                 |
|上级管理机构及关键人员                  |       |                 |
|近期业务亮点                            |       |                 |
|2.关键人员KYC                           |       |                 |
|自然情况，家庭情况                      |       |案例5：阿玛施的一|
|上下级关系                              |       |杯水             |
|金融需求                                |       |案例6：微信群的神|
|非金融需求                              |       |助攻             |
|对当前代发银行服务的评价                |       |                 |
|（二）制造触点                          |       |                 |
|1.上级推荐                              |       |案例7:111场行庆活|
|2.同级引荐                              |       |动的震撼效应     |
|3.领导层对接                            |       |                 |
|4.兴趣点互动                            |       |                 |
|5.建立连接                              |       |案例8：挽救流失客|
|（三）微信互动                          |       |户               |
|1.怎样建立良好的互动关系                |       |                 |
|2.朋友圈是干嘛用的                      |       |                 |
|3.微信群怎样有效发挥作用                |       |                 |
|（四）面谈技巧                          |       |                 |
|1.寒暄                                  |       |                 |
|2.切入点的寻找                          |       |                 |
|3.提问的技巧                            |       |                 |
|4.怎样赞美对方                          |       |                 |
|5.该说的话和不该说的话                  |       |                 |
|（五）服务方案设计                      |       |                 |
|1.专属性                                |       |                 |
|2.突出亮点                              |       |                 |
|3.突出重点                              |       |                 |
|（六）异议处理                          |       |                 |
|1.价格类                                |       |                 |
|2.承诺类                                |       |                 |
|3.服务类                                |       |                 |
|（七）促成技巧                          |       |                 |
|1.特殊时点促成                          |       |                 |
|2.促销政策促成                          |       |                 |
|3.急迫需求促成                          |       |                 |
|（八）签约后动作                        |       |                 |
|1.内部流程                              |       |                 |
|2.服务手册                              |       |                 |
|3.上门操作指导                          |       |                 |
|4.关键人员五类应该记住的日子            |       |                 |
|5.微信群的经营                          |       |                 |
|6.别在堵车的时段上路                    |       |                 |
|7.关键节点的密集造势                    |       |                 |
|8.转介绍的时机把握                      |       |                 |
|（九）营销场景角色演练                  |       |                 |
|五．代发营销人员内外部沟通工作技巧      |20分钟 |                 |
|（一）铁三角团队的组建                  |       |                 |
|（二）领导的调动技巧                    |       |                 |
|（三）资源的申请技巧                    |       |                 |
|（四）与客户单位关键人员沟通技巧        |       |                 |
|（五）给客户超乎想象的服务体验          |       |                 |
|六．行动计划制订                        |40分钟 |                 |
|以小组为单位制订四季度营销工作计划，计划|       |                 |
|按照时间轴进行分解，包括但不限于时间进度|       |                 |
|计划、资源配置计划等。                  |       |                 |

姚澜老师的其它课程