课程大纲-出国金融全旅程服务营销

 《出国金融全旅程服务营销》课程大纲

【课程背景】
随着中国经济的持续发展和居民财富的快速积累，出国市场需求爆发性增长，随之衍
生出来的出国金融服务变得备受瞩目，各家银行也纷纷抓住这一契机，力推各自的出国
金融服务。怎样将出国金融服务从开具存款证明、换汇、境外汇款……一个个分散的服务
点链接成服务生态圈？怎样利用银行的信用背书、资源平台为客户提供全旅程出国金融
服务，不断提升客户与银行的黏度？一系列新课题摆在银行营销人员面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆
  了解出国群体，特别是有留学需求的家庭群体的特点，心态和表现，完善画像中的一
  部分，掌握出国客群识别技巧；
◆
  学会按照一个完整的“生命周期”中的不同阶段，将不同阶段客户关注点，行动力重点
  及需求丰满，把握有效切入点，提升精准营销能力；
◆
  梳理本行出国金融相关产品和外汇政策，建立本行出国金融服务产品链和政策答疑工
  具包；
◆ 掌握出国金融渠道营销及维护工作要点。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销人员。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长   |案例              |
|一．出国金融，我们的业绩从哪里来         |30分钟 |                  |
|导语：出国金融，我们的关注点是什么？     |       |                  |
|（一）出国金融，中原逐鹿时代已来临       |       |                  |
|各家银行出国金融品牌塑造情况梳理         |       |                  |
|（二）产品同质化现象依旧                 |       |                  |
|1.存                                     |       |                  |
|2.贷                                     |       |                  |
|3.汇                                     |       |                  |
|我们要做的是给同质化产品赋予内涵         |       |                  |
|（三）各家银行出国金融产品比较竞争优势分 |       |                  |
|析                                       |       |                  |
|（四）竞争时代，出国金融该怎么做         |       |案例：世界再大，大|
|1.服务策略：从专业到温度                 |       |不过一盘番茄炒蛋  |
|                                         |       |案例：小生位战略  |
|2.产品策略：从完备到专精                 |       |案例：寰宇人生金融|
|3.营销策略：从平台到生态圈               |       |生态圈            |
|（五）出国金融，我们的业绩从哪里来       |       |                  |
|1.来自客群                               |       |                  |
|（1）自身客群                            |       |                  |
|（2）外部客群                            |       |                  |
|2.来自产品配置                           |       |                  |
|梳理本机构区域自有品牌优势               |       |                  |
|3.来自营销手段                           |       |                  |
|（1）两项必备的能力                      |       |案例：客户为啥计较|
|                                         |       |蝇头小利          |
|（2）我们的存在价值                      |       |案例：本金损失后客|
|                                         |       |户对不同银行的不同|
|                                         |       |态度              |
|二．出国金融业务客户定位与营销拓展       |90分钟 |                  |
|（一）目标客户画像                       |       |                  |
|1.家庭背景                               |       |                  |
|（1）高净值客户                          |       |                  |
|（2）新中产客户                          |       |                  |
|（3）财富客户                            |       |                  |
|2.家庭教育及职业背景                     |       |                  |
|（1）有海外教育/工作/生活经历            |       |                  |
|（2）有国内外企工作环境                  |       |                  |
|（3）海外身份人群                        |       |                  |
|3.出国留学动机                           |       |                  |
|（1）从众心态                            |       |                  |
|（2）镀金心态                            |       |                  |
|（3）排斥体制内教育心态                  |       |                  |
|4.从留学到移民                           |       |                  |
|（1）留学为了移民                        |       |案例：“疫”外惊喜  |
|（2）财产保全方式                        |       |                  |
|（3）移民倾向风险                        |       |                  |
|5.从移民到留学                           |       |                  |
|（1）移民为了留学                        |       |                  |
|（2）办理过程一波三折                    |       |                  |
|6.移民客群画像                           |       |                  |
|（1）有资金                              |       |                  |
|（2）有痛点                              |       |案例：财富的三次分|
|（二）家庭不同时段出国金融营销的机遇     |       |配                |
|出国金融客户的主要痛点：信息不对称       |       |                  |
|银行在出国金融服务中的角色：平台搭建者， |       |                  |
|生态圈构筑者                             |       |                  |
|1.生育安排                               |       |                  |
|（1）国外热门出生地                      |       |                  |
|（2）出国生育安排及营销机遇              |       |                  |
|2.早教阶段服务安排及营销机遇             |       |                  |
|3.幼教阶段服务安排及营销机遇             |       |                  |
|4.义务教育阶段服务安排及营销机遇         |       |                  |
|5.高中阶段阶段服务安排及营销机遇         |       |                  |
|6.高等教育阶段服务安排及营销机遇         |       |                  |
|7.移民阶段服务安排及营销机遇             |       |                  |
|（三）出国前、中、后期客户触点寻找       |       |                  |
|1.出国前准备                             |       |                  |
|（1）生活准备                            |       |                  |
|（2）金融准备                            |       |                  |
|（3）心理准备                            |       |                  |
|2.留学中与客户的互动                     |       |                  |
|（1）国内外学校管理差异                  |       |                  |
|（2）学生自律提示                        |       |                  |
|（3）及时续保提醒                        |       |                  |
|（4）辅助学习机构推荐                    |       |                  |
|（5）家长焦虑的安抚                      |       |案例：老母亲的碎碎|
|（6）汇率波动提醒                        |       |念                |
|（7）外汇政策提醒                        |       |                  |
|（8）所在国防疫政策、出入境政策变化提醒  |       |                  |
|（9）家人探访协助：海外援助险、医疗险    |       |                  |
|3.学成归国后的沟通                       |       |                  |
|（1）境外汇回款                          |       |                  |
|（2）工作及创业                          |       |                  |
|（四）客户档案的建立与完善               |       |                  |
|1.档案要素                               |       |                  |
|（1）家庭基础信息                        |       |                  |
|（2）主要阶段                            |       |                  |
|（3）客户关注点与兴趣点                  |       |                  |
|2.档案的动态完善                         |       |                  |
|（1）产品配置情况                        |       |                  |
|（2）营销动作及后续计划                  |       |                  |
|三．出国金融营销常用工作模块             |90分钟 |                  |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |       |                  |
|1.K什么                                  |       |                  |
|（1）目标客群的共性：年龄段，行业，资产体|       |                  |
|量，住所                                 |       |                  |
|（2）家庭所处出国金融需求时段            |       |                  |
|（3）金融需求：资产，负债，支付结算，理财|       |                  |
|（4）非金融需求：升学顾问，机构推荐，业务|       |                  |
|咨询，心理疏导                           |       |                  |
|2.怎么K                                  |       |                  |
|（1）开场白：赞美，寒暄，言归正传        |       |                  |
|（2）九宫格提问                          |       |                  |
|（二）电话邀约                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |                  |
|2.几个关键词                             |       |                  |
|3.注意事项                               |       |                  |
|4.成功的标志                             |       |                  |
|5.电话营销现场演练                       |       |                  |
|（三）微信互动                           |       |                  |
|1.加微信的小窍门                         |       |                  |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |       |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |       |                  |
|（四）微社群营销                         |       |案例：北美留学生家|
|1.合格微社群的标志                       |       |长群              |
|2.微社群营销步骤                         |       |                  |
|3.爆款信贷产品的打造                     |       |                  |
|4.微社群营销注意事项                     |       |案例：疫情期营销心|
|（1）客户为啥不回我的微信                |       |得                |
|（2）敏感话题的回避                      |       |                  |
|（3）拉人进群的顺序                      |       |                  |
|（4）群人数的控制与引流                  |       |                  |
|（五）面访营销                           |       |                  |
|1.准备工作                               |       |                  |
|                                         |       |                  |
|2.初次见面，话该怎么说                   |       |                  |
|3.营销切入点的寻找                       |       |                  |
|4.建议的提出                             |       |                  |
|直指痛点                                 |       |                  |
|温度适宜                                 |       |                  |
|尽快提交正式方案                         |       |                  |
|（六）客户交流会                         |       |                  |
|1.与客户的三次接触                       |       |案例：如何对待爽约|
|                                         |       |的客户            |
|2.活动组织技巧                           |       |案例：我在美国读高|
|3.后续动作                               |       |中/洽谈区         |
|（七）服务方案的设计与呈现               |       |                  |
|1.方案的专属性                           |       |                  |
|2. 方案的配置性                          |       |                  |
|3. 重点突出                              |       |                  |
|（八）异议处理技巧                       |       |                  |
|1.如何对待爱比价的客户                   |       |                  |
|2.贬货的是买家                           |       |案例：睿智的售楼主|
|（九）交易促成技巧                       |       |管                |
|1.客户发出的合作信号                     |       |                  |
|2.交易促成技巧                           |       |                  |
|3.适度留白的学问                         |       |                  |
|4.临门一脚要踢好                         |       |案例：阿玛施的一杯|
|（十）后续工作                           |       |水                |
|1.成交客户                               |       |案例：微信群的神助|
|（1）内部流程                            |       |攻                |
|（2）五类必须记住的日子                  |       |                  |
|（3）KYC的循环重整                       |       |                  |
|（4）贷后管理                            |       |                  |
|2.未成交客户                             |       |案例：一封感谢信  |
|（十一）营销模块使用小组演练             |       |案例：挽留流失客户|
|                                         |       |案例：亦亲亦友的客|
|                                         |       |户                |
|                                         |       |                  |
|三.出国金融相关政策与产品梳理            |60分钟 |                  |
|（一）基础政策依据                       |       |                  |
|《中华人民共和国外汇管理条例》             |       |案例：“个贷一哥”这|
|《个人外汇管理办法》                       |       |样做交叉营销      |
|《个人外汇管理办法实施细则》               |       |                  |
|《国家外汇管理局关于进一步完善个人结售汇业|       |案例：学费还可以这|
|务管理的通知》                            |       |样缴              |
|《银行办理结售汇业务管理办法实施细则》     |       |                  |
|《国家外汇管理局关于进一步完善个人外汇管理|       |案例：说好的深度营|
|有关问题的通知》                          |       |销呢              |
|《国家外汇管理局综合司关于完善个人外汇信息|       |案例：尴尬的营销电|
|申报的通知》                              |       |话                |
|（二）客户普遍关心的问题（现场梳理）     |       |案例：多说一句话的|
|1.学费如何汇                             |       |事                |
|2.生活费如何管理                         |       |                  |
|3.现金如何携带                           |       |                  |
|4.海外购房、投资资金如何汇出             |       |                  |
|5.怎样合理使用购汇额度                   |       |                  |
|6.外币资产怎样理财                       |       |                  |
|7.出国金融贷款怎样办理                   |       |                  |
|                                         |       |                  |
|（三）存量个贷客户掘金应遵循的原则       |       |                  |
|1.细致画像，分群经营                     |       |                  |
|2.循迹旅程，分段导入                     |       |                  |
|3.配置产品，携手共进                     |       |                  |
|四.出国金融营销渠道拓展工作要点          |60分钟 |                  |
|（一）留学、移民中介机构                 |       |                  |
|1.机构信誉是选择前提                     |       |                  |
|2.互惠互利是合作基础                     |       |案例：转怒为喜的中|
|3.共同成长是合作目标                     |       |介老板            |
|4.批量拓客方式                           |       |案例：十年麦考利  |
|（1）银行客户：微信、朋友圈、交流会      |       |                  |
|                                         |       |案例：英才，从新加|
|（2）机构客户：交流会、微社群、面访      |       |坡教育起步        |
|（二）国际学校/国际班                    |       |案例：说说出国金融|
|1.公益活动热身                           |       |那些事            |
|                                         |       |                  |
|2.出国金融理念灌输                       |       |案例：反金融欺诈宣|
|3.出国金融准备启动                       |       |传志愿者          |
|（三）涉外旅行机构                       |       |                  |
|1.以贵宾/私行客户权益为切入点            |       |案例：鸿雁高起，载|
|2.财产证明便利服务                       |       |福远行            |
|3.结售汇、信用卡优惠服务                 |       |                  |
|（四）其他涉外机构                       |       |案例：肖邦艺术之旅|
|1.国际医院                               |       |                  |
|2.出入境检验检疫中心                     |       |                  |
|3.出国语言培训机构                       |       |                  |
|（五）本行存量客户                       |       |案例：导诊台/等候 |
|1.个贷客户                               |       |区                |
|2.理财客户                               |       |                  |
|3.代发客户                               |       |案例：单词本/打卡 |
|（六）可利用的资源                       |       |日志              |
|1.网点空间资源                           |       |                  |
|                                         |       |案例：好楼盘，有话|
|2.网点品牌资源                           |       |题                |
|3.合作资源                               |       |案例：留学沙龙客户|
|（七）出国金融营销渠道拓展工作方案设计与 |       |经营              |
|呈现                                     |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：申请季/开学 |
|                                         |       |季，留学服务体验周|
|                                         |       |案例：实习生培养计|
|                                         |       |划                |
|                                         |       |案例：税筹沙龙/CRS|
|                                         |       |沙龙              |
|五．出国金融营销心理学初探               |30分钟 |                  |
|（一）从心营销——客户连接的出发点         |       |                  |
|1.从理性营销到感性营销                   |       |案例：喜来乐与徒弟|
|2.走进客户的内心                         |       |看病              |
|（1）营销产品前先营销自己                |       |                  |
|K——知识                                  |       |                  |
|A——态度                                  |       |案例：客户签名引发|
|S——技巧                                  |       |的话题            |
|H——习惯                                  |       |案例：打电话时你的|
|                                         |       |状态              |
|（2）当客户说“我不需要”时该怎么办        |       |案例：阿伦森效应  |
|客户拒绝的原因                           |       |现场讨论：理财/客 |
|应对措施                                 |       |户经理的好仪态习惯|
|（3）赞美客户的技巧                      |       |有哪些            |
|找闪光点：二手房贷客户/个体工商户/优质受 |       |                  |
|薪客户                                   |       |现场讨论：拒绝背后|
|间接恭维                                 |       |                  |
|信任激励                                 |       |                  |
|引其向善                                 |       |现场互动：赞美同桌|
|虚心请教                                 |       |案例：林黛玉进贾府|
|3.客户的关注与连接                       |       |案例：彭大将军    |
|（1）客户为啥说走就走                    |       |                  |
|（2）客户的发现与识别：A/B/C三类客户     |       |案例：营销反转    |
|（3）客户比较喜欢的连接方式              |       |                  |
|（4）客户的日常关注                      |       |案例：花仙子姐姐  |
|（二）从成交率到回头率                   |       |                  |
|1.成交为王真的正确吗？                   |       |案例：信誉客户奖  |
|                                         |       |案例：小店长      |
|2.抓住需求的脉络，提升刚需回头率         |       |                  |
|（三）从回头率到转介率                   |       |案例：《非诚勿扰》中|
|1.转介绍机遇的把握                       |       |卖墓地的女孩你怎么|
|2.转介绍的前提                           |       |看？              |
|（1）认可                                |       |                  |
|（2）需求                                |       |                  |
|（3）利益                                |       |                  |
|3.新老客户的圈层式维护                   |       |                  |
|（四）如何提升自己的说服力               |       |                  |
|1.自信                                   |       |                  |
|2.共情                                   |       |案例：利率优惠券的|
|3.案例                                   |       |运用              |
|（五）怎样进行引导式提问                 |       |                  |
|1.切入点                                 |       |                  |
|2.连接词                                 |       |                  |
|3.找需求                                 |       |案例：当客户抱怨时|
|4.提建议                                 |       |案例：客户档案与理|
|（六）如何利用好礼品                     |       |财手账            |
|1.不同场景下礼品的选择技巧               |       |                  |
|2.礼品到底是干嘛用的                     |       |                  |
|3.礼品的资源整合                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |                  |
|                                         |       |案例：胃口越来越大|
|                                         |       |的客户            |

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