决胜营销 配置为王——零售资产配置技能提升

《决胜营销  配置为王——零售资产配置技能提升》课程大纲

【课程背景】
商业银行零售产品营销已经运行了十余载，在经历了不断的尝试、借鉴、修正之后
，各家商业银行纷纷意识到，只有在深入了解客户的基础上开展科学的资产配置,才能引
导客户建立正确的理财观，从而有效开展客户深度经营。怎样培养理财经理的资产配置
意识，提高理财经理资产配置技能，使理财经理通过资产配置提升交叉销售率，增进客
户忠诚度和满意度，是商业银行零售营销工作亟待解决的重要问题。
【课程目标】
通过6个学时的学习，学员将达到以下目标：
◆ 充分认识资产配置在客户经营中的重要作用；
◆ 掌握资产配置的原则和关键因素；
◆ 学会使用资产配置基础工具开展有效的配置营销工作；
◆ 初步掌握五大类资产的特点和配置方法；
◆ 学会使用资产配置技巧提高交叉销售率。
【授课对象】
农业银行理财经理、贵宾理财经理。
【课程时长】6学时
【课程大纲】

|课程结构                                 |时长       |课程时段     |
|一、资产配置在零售营销中的重要作用       |40分钟     |上午         |
|（一）我们是产品推销员还是理财顾问       |           |             |
|1.卖有任务的产品                         |           |             |
|2.卖客户需要的产品                       |           |             |
|（二）客户对我们是追捧还是不屑           |           |             |
|1.求客户买产品                           |           |             |
|2.客户求我们推荐产品                     |           |             |
|3.客户把我们捧上天                       |           |             |
|（三）拼价格，我们是认真拼不起的         |           |             |
|1.我们跟客户只有一桶油的关系             |           |             |
|2.大客户真的欲壑难填吗                   |           |             |
|3.投资收益率不理想是客户指责我们的理由吗 |           |             |
|（四）培育“铁粉客户”的致胜法宝           |           |             |
|1. 打通客户理念，资产配置正当时          |           |             |
|2. 根据客户需求匹配产品                  |           |             |
|3. 帮客户不焦虑地富下去                  |           |             |
|二、资产配置的原则和关键因素             |20分钟     |上午         |
|（一）资产配置的三大原则                 |           |             |
|1.安全性                                 |           |             |
|2.流动性                                 |           |             |
|3.收益性                                 |           |             |
|（二）资产配置应考虑的关键因素           |           |             |
|1. 年龄                                  |           |             |
|2. 家庭生命周期                          |           |             |
|3.投资期限                               |           |             |
|4.风险承受能力                           |           |             |
|5.宏观经济                               |           |             |
|（三）资产配置的关注重点                 |           |             |
|1.现金规划                               |           |             |
|2.风险规划                               |           |             |
|3.投资规划                               |           |             |
|4.房产规划                               |           |             |
|5.养老规划                               |           |             |
|6.财产传承                               |           |             |
|7.税收筹划                               |           |             |
|8.子女教育规划                           |           |             |
|三、资产配置的理念及主要方法             |120分钟    |上午/下午    |
|（一）资产配置的核心                     |           |             |
|（二）标准普尔家庭资产配置法             |           |             |
|（三）财富管理金三角                     |           |             |
|（四）家庭财产帆船                       |           |             |
|四、资产配置工作流程及工作技巧           |30分钟     |上午         |
|（一）了解你的客户——KYC                  |           |             |
|1.KYC需要K什么                           |           |             |
|客户基本情况                             |           |             |
|家庭生命周期                             |           |             |
|金融需求                                 |           |             |
|非金融需求                               |           |             |
|2.KYC怎么K                               |           |             |
|电话邀约技巧                             |           |             |
|面谈前应做足对方功课                     |           |             |
|“九宫格法”范式交流                       |           |             |
|发掘客户需求的技巧                       |           |             |
|3.KYC工作中应注意的事项                  |           |             |
|对KYC不同模块进行优先排序                |           |             |
|多问少说，多听少讲                       |           |             |
|以问题结束提问                           |           |             |
|（二）引导客户确定财务目标               |           |             |
|1. 家庭财务分析——健康诊断                |           |             |
|2.帮助客户分析市场形势                   |           |             |
|3.根据客户金融需求确定合理的财务目标     |           |             |
|（三）制订资产配置方案                   |           |             |
|1.针对需求匹配产品                       |           |             |
|2.平衡收益与风险                         |           |             |
|3.满足资产传承、保值、稳健增值需求       |           |             |
|（四）资产配置方案的执行                 |           |             |
|1.方案促成技巧                           |           |             |
|直击痛点地提出方案能够帮客户解决的问题   |           |             |
|说明产品配置方案的专属性                 |           |             |
|说明产品的比较优势                       |           |             |
|说明产品的稀缺性                         |           |             |
|2. 促成时机的掌握                        |           |             |
|客户心动的五种迹象                       |           |             |
|封闭式提问的火候                         |           |             |
|适度留白的学问                           |           |             |
|客户拒绝与异议解决方法                   |           |             |
|（五）配置方案执行过程中的检视和修正     |           |             |
|1.KYC的循环重整                          |           |             |
|2. 五类必须牢记的日子                    |           |             |
|3. 别等产品到期了才联系客户              |           |             |
|4. 客户对我们的信任始于售后服务          |           |             |
|5.检视修正过程带来的新机遇：MGM          |           |             |
|五、五大类资产的特点和配置方法           |90分钟     |下午         |
|（一）银行理财产品                       |           |             |
|1.船身效应，安全第一                     |           |             |
|2.巧用新客专属产品                       |           |             |
|3.根据客户现金流配置产品                 |           |             |
|4.根据客户家庭生命周期选择产品           |           |             |
|5.如何对待比价的客户                     |           |             |
|（二）基金                               |           |             |
|1.进可攻，退可守的全能利器               |           |             |
|2.根据客户投资经验选择产品               |           |             |
|3.根据客户收入情况配置产品               |           |             |
|4.逆市布局，长期持有                     |           |             |
|5.基金定投的使用妙招                     |           |             |
|（三）保险                               |           |             |
|1.以小博大的专项资金                     |           |             |
|2.保险姓“保”不姓“理”                     |           |             |
|3.让产品说明会带来实质性收益             |           |             |
|4.高峰期沙龙——培育保险客户的杀手锏       |           |             |
|5.高净值客户的保险产品配置攻略           |           |             |
|（四）贵金属                             |           |             |
|1.实物贵金属：销售的是情怀               |           |             |
|2.投资金：有底气的心跳                   |           |             |
|3.黄金定投：人人可选的金牌投资工具       |           |             |
|（五）信托产品                           |           |             |
|1.扬帆起航的战船                         |           |             |
|2.配置前摸清产品底细                     |           |             |
|3.引导客户审慎投资、合理投资             |           |             |
|4.家族信托——古老而新鲜的私行客户配置首选 |           |             |
|六、几类典型客群的资产配置交叉销售技法   |           |             |
|(一)代发客群                             |           |             |
|1.补偿款代发客群                         |           |             |
|2.薪资代发客群                           |           |             |
|（二）企业中高层管理人员                 |           |             |
|1.资产配置                               |           |             |
|2.负债产品配置                           |           |             |
|3.企业员工营销带动                       |           |             |
|（三）个贷客户                           |           |             |
|1.二手房贷款客户                         |           |             |
|2.一手房按揭客户                         |           |             |
|3.小微信贷客户                           |           |             |
|（四）依赖婚姻的女性客户                 |           |             |
|（五）离退休老人客户                     |           |             |
|（六）小组方案设计与角色演练             |           |             |

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