《九段普惠专员锻造计划》（昆明建行）

《九段普惠专员锻造计划》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，普惠信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进普惠信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的普惠专员队伍？怎样建立以客户为中心的普惠综合服务体系？怎样有效地批量
获取合格的贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客户经理摆脱只会做单一
房抵业务的困境，在市场大潮中放手一搏？怎样有效防范普惠信贷中的市场风险、政策
风险、经营风险和道德风险，使零售信贷业务健康发展？一系列问题摆在商业银行的经
营管理者面前。
【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 建立主动营销及以客户为中心的服务体系意识；
◆ 掌握普惠信贷主流产品的营销工作要点；
◆ 掌握存量普惠信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会使用普惠信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握内部沟通工作范式。
【授课对象】
计划大力发展零售信贷业务的股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售
信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支行零售信贷主管行
长、零售客户经理等。
【课程时长】6学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．零售信贷营销，我们的业绩从哪里来 |45分钟 | |
|（一）当前普惠业务发展面临的形势 | |案例：物流车辆分期|
|（二）普惠专员的困惑 | | |
|1.思维定势 | | |
|2.中介依赖 | |案例：房抵贷营销为|
|3.产品批判 | |啥越来越卷 |
|4.客户覆盖率低 | | |
|5.单兵作战 | |案例：忙碌的大课间|
|（三）我们的业绩从哪里来 | | |
|1.来自客群 | | |
|（1）筛选路径 | | |
|（2）接触路径 | |案例：不要小觑实习|
|（3）提升路径 | |生 |
|2.来自产品 | |案例：蔡蔡的客户档|
|（1）标准化产品—非标客户 | |案 |
|（2）针对批量客群设计专属产品 | | |
|3.来自营销手段 | | |
|（1）两项必备的能力 | |案例：宠物贷 |
|（2）一招制胜的法宝 | | |
|4.新锐客户经理的优势 | |案例：客户为啥斤斤|
|5.我们的行动 | |计较 |
|（1）从产品思维到平台思维 | |案例：自信的绩优客|
|（2）从开源到开口 | |户经理 |
|（3）从成就客户到成就自己 | | |
| | | |
|（4）从优质服务到超值服务 | |案例：杜老板 |
|6.营销的终极目标 | | |
| | |案例：背得出300户 |
| | |身份证号码的客户经|
| | |理 |
| | |案例：从董宇辉卖草|
| | |莓说起 |
|二.普惠信贷业务批量获客晋级计划 |120分钟| |
|（一）雪中送炭—发散式营销 | | |
|1.从物理区域搜 | | |
|（1）园区 | |案例：软件园驻园企|
| | |业信用增级计划 |
|（2）政区 | |案例：工商局网格化|
|（3）社区 | |合作 |
|（4）优质市场 | |案例：暖心的门把手|
|2.借道公司业务寻 | |套 |
|（1）授信大中型企业 | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企业 | |案例：剑走偏锋的装|
|3.借道零售业务筛 | |饰材料城授信方案 |
|（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题 | |案例：建发大悦城 |
|（2）大额存单客户 | | |
| | |案例：白名单生成四|
|（3）信用卡分期客户 | |部曲 |
|（4）银保合作的新业态 | |案例：多少伤心事，|
|4.借道优质平台拓 | |尽在不言中 |
|（1）产业园区 | |案例：传奇美容院 |
|（2）商会 | |案例：牛物流 |
| | | |
|（3）协会 | |案例：粮谷贷、燃气|
|（4）公益平台 | |贷 |
| | |案例：安徽商会合作|
|（二）授人以渔——互动式营销 | |的另类打开模式 |
|1.财务分析与优化 | |案例：渔业协会 |
|2.税务筹划 | |案例：卧虎藏龙的志|
|3.律师事务所 | |愿者组织 |
|（三）躬身入局——闭环式营销 | | |
|1.产业链条的梳理 | |案例：代账公司 |
|2.全产业链小微金融服务 | |案例：6场税筹沙龙 |
|（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销 | | |
|1.基于核心企业的生态圈构建 | | |
|2.基于银行特定客群的生态圈构建 | |案例：业绩倍增计划|
|3.基于商业联盟的生态圈构建 | | |
|（五）普惠信贷批量获客营销方案小组设计与 | | |
|呈现 | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱乐|
| | |部 |
|三．存量授信客户——亟待挖掘的金矿 |30分钟 | |
|（一）存量普惠信贷客户的营销机遇 | | |
|1.更低的沟通成本 | |案例：“普惠一哥”这|
| | |样做交叉销售 |
|2.更强的触达能力 | | |
|3.更多的产品配置机遇 | |案例：学费还可以这|
|（二）存量普惠客户的经营误区 | |样缴 |
|1.新拓客户，一放了之 | | |
|2.存量客户，一带而过 | |案例：无语的续贷申|
|3.结清客户，一拍两散 | |请 |
|（三）存量普惠信贷客户掘金应遵循的原则 | |案例：理财经理的吐|
|1.细致画像，分群经营 | |槽 |
|2.循迹旅程，分段导入 | |案例：多说一句话的|
|3.配置产品，携手共进 | |事 |
|4.线上线下，互动圈粉 | | |
|四．存量普惠信贷客户深度经营工作策略 |45分钟 | |
|（一）基于工作流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | | |
|1.贷前 | | |
|2.贷中 | | |
|3.贷后 | | |
|（二）基于资金流的小微信贷客户深度经营策 | | |
|略 | |案例：学院渗透计划|
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下扩展 | | |
|3.结算积分与后续授信 | |案例：从小白到行长|
|（三）基于朋友圈的客群扩充策略 | | |
|1.转介绍机遇的把握 | | |
|2.同类客户的扩充式获取 | | |
|（四）授信企业管理者贡献度提升策略 | | |
|1.家庭资产的全方位配置 | | |
|2.保单的检视与跟进 | | |
|3.大单频出的消费信贷 | | |
|（五）授信企业员工贡献度培养策略 | | |
|1.怎样快速搞定薪资代发 | | |
|（1）代发业务链中主要角色的诉求满足 | | |
|决策者 | | |
|发起者 | | |
|经办者 | |案例：半小时引爆微|
|使用者 | |信群 |
|2.月光族员工的习惯养成计划 | | |
|3.资深员工的财富积累计划 | |案例：合力车贷 |
|4. 骨干员工留才计划 | | |
|5. 中层管理者财富精进计划 | | |
|6.让代发企业员工对我们“天天见，天天还想念| |案例：不要在堵车时|
|” | |上路 |
|7.后续营销的跟进 | | |
|五.普惠信贷营销常用工作模块 |90分钟 | |
|（一）了解你的目标客户（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目标客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例：机场贵宾卡 |
|2．怎么K | | |
|（1）横向类比法 | | |
|（2）纵向推理法 | | |
|（3）关键变量法 | | |
|（二）扫街营销 | | |
|1.准备工作 | |案例：一幅春联/一 |
|2.工作细节 | |包口罩 |
|3.任务完成的标志 | | |
|（三）微社群营销 | | |
|1.合格微社群的标志 | | |
|2.微社群营销步骤 | |案例：减脂增肌群 |
|3.爆款信贷产品的打造 | | |
|4.微社群营销注意事项 | |案例：3个月投放580|
|（四）电话营销 | |0万元的线上贷 |
|1.准备工作 | | |
|2.开场白黄金30秒 | | |
|3.FABE话术 | |电话营销现场通关演|
|4.注意事项 | |练 |
|5.成功的标志 | | |
|（五）登门拜访 | | |
|1.营销切入点的寻找 | | |
|2.不同类型客户的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例：伴手礼如何送|
|（2）刘备型 | |？ |
|（3）孙权型 | | |
|（六）服务方案的设计与呈现 | |案例：餐桌礼仪 |
|1.方案的专属性 | | |
|2.方案的精确性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|（七）异议处理技巧 | |案例：设备贷 |
|1.贬货的是买家 | | |
|2.6类常见异议的应对策略 | | |
|（八）交易促成技巧 | | |
|1.客户发出的合作信号 | |案例：睿智的售楼主|
|2.交易促成技巧 | |管 |
|3.适度留白的学问 | | |
|4.临门一脚要踢好 | | |
|（九）后续工作 | | |
|1.内部流程 | | |
|2.五类必须记住的日子 | |案例：阿玛施的一杯|
|3.贷后管理 | |水 |
|（十）一些常用的工作技巧 | |案例：微信群的神助|
|1.触达频率 | |攻 |
|2.触点的寻找 | | |
|3.灵魂的抓手 | | |
|4.怎样给客户选择礼品 | |案例：一封感谢信 |
| | | |
| | | |
| | |案例：热心的马院长|
| | | |
| | |案例：主动来电的客|
| | |户 |
| | | |
|六.普惠专员自我管理与内部沟通 |30分钟 | |
|（一）平台优化能力 | | |
|1.客户资源的整合 | | |
|2.合作资源的整合 | | |
|3.同伴资源的整合 | | |
|4.领导资源的整合 | |案例：普惠专员的性|
| | |格短板是什么 |
|5.斜杠能力的培养 | |案例：美食博主 |
|（二）时间管理 | | |
|1.日常工作清单化 | | |
|2.工作日志随手查 | | |
|3.集约化作业的尝试 | | |
|（三）情绪管理 | | |
|1.明确自己要做什么 | | |
|2.永远比领导快半步 | | |
|3.专注于当下 | | |
|4.重视小目标的达成 | | |
|5.找到工作的使命感 | | |
|6.从工作中获得新知 | | |
|7.上下班都要有仪式感 | | |
|8.小生位战略 | | |
|9.关于眼前和未来 | | |
|（四）新业务、新客群的沟通 | | |
|1.调查充分 | | |
|2.预案周全 | | |
|3.逻辑清晰 | | |
|4.风险收益可视 | | |
|5.心态正向 | | |
|（五）如何成功申请银行内部资源 | | |
|（六）关于执行力 | | |

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