《代发企业拓展及客户经营》

《联动营销 从“薪”开始——代发企业拓展及客户经营》

【课程背景】
如果说存款是立行之本，那么单位薪资代发业务则是存款的源头活水，为银行输送
源源不断的客户和低成本资金。同时，薪资代发业务又是公私联动营销的直接契合点，
大力发展薪资代发业务不但可以为银行带来零售业务批量营销的优质资源，还可以以零
售业务回向公司业务，通过代发客群的维护与深度营销不断强化银行与企业公司业务的
粘合度。综上，薪资代发业务无疑已经成为各银行金融机构争相抢夺的营销高地。那么
，如何突破重围，成功搞定优质代发单位并做好代发客群的深度营销呢？如何把辛辛苦
苦攻下的客户成功低变成自己机构的“铁粉”呢？本期课程旨在为大家传授营销秘笈！

【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
 ■ 充分了解薪资代发的梗阻点与破解方式；
 ■ 学会使用薪资代发营销技巧；
 ■ 掌握根据代发客群特点实施高质量维护的工作要点；
 ■ 学会使用不同代发客群深度营销的工具好产品包。

【授课对象】
中信银行公司、零售业务营销及管理人员，包括但不限于支行行长、支行公司、零
售业务主管行长、公司及零售代发市场经理等。
【课程时长】3学时
【课程大纲】

|课程结构                                 |时长       |案例         |
|第一单元  薪资代发业务营销的梗阻点与破解 |40分钟     |             |
|方式                                     |           |             |
|（一）找不到门之追本溯源                 |           |             |
|公司客户寻踪                             |           |             |
|零售客户寻踪                             |           |案例1：星河湾|
|                                         |           |的大咖们     |
|                                         |           |案例2：低调的|
|                                         |           |集团老板     |
|合作伙伴寻踪                             |           |案例3：碧桂园|
|协会、商会、市场管理方寻踪               |           |的十年       |
|大数据平台跟踪                           |           |案例4：工商网|
|厅堂拦截                                 |           |格           |
|                                         |           |案例5：大堂经|
|（二）见不到人之远交近攻                 |           |理的发现     |
|决策者之营销攻略                         |           |             |
|财务管理者之营销攻略                     |           |案例6：税务局|
|“农村包围城市”之攻略                     |           |长的点赞     |
|（三）说不上话之声东击西                 |           |             |
|党建、团建创奇迹                         |           |             |
|工会、群团有力量                         |           |案例7：就这样|
|实习生的神奇功效                         |           |走进多福社区 |
|（四）开不了口之移花接木                 |           |             |
|自己——客户                               |           |             |
|营销——顾问                               |           |案例8：一碗面|
|服务——情怀                               |           |带来的商机   |
|（五）办不成事之暗度陈仓                 |           |案例9：定制卡|
|东方不亮西方亮                           |           |中的情怀     |
|润物细无声                               |           |案例10：二手 |
|                                         |           |房贷款的摆渡 |
|第二单元  代发决策链中四大角色营销技巧及 |60分钟     |             |
|工作要点                                 |           |             |
|（一）决策者的诉求分析与接触技巧         |           |             |
|政府机构决策者                           |           |             |
|国有企业决策者                           |           |案例1：掌声响|
|                                         |           |起的时刻     |
|民营企业决策者                           |           |案例2：券商代|
|（二）经办者的诉求分析与接触技巧         |           |发的切入点   |
|集中办理巧分工                           |           |             |
|恩威并重实时沟通                         |           |             |
|（三）使用者的诉求分析与接触技巧         |           |             |
|众口可调四步法                           |           |             |
|微信群的妙用                             |           |案例3：热闹的|
|                                         |           |林学院代发群 |
|巧用平台集赞                             |           |案例4：高温慰|
|                                         |           |问活动提升的 |
|（四）潜伏者的诉求分析与接触技巧         |           |覆盖率       |
|线人开发之妙招                           |           |             |
|线人使用之诀窍                           |           |             |
|（五）营销工作要点                       |           |             |
|1.时机的把握                             |           |             |
|                                         |           |案例5：别在堵|
|2.氛围的烘托                             |           |车的时段出行 |
|                                         |           |案例6：111场 |
|3.渠道的畅通                             |           |现场活动的震 |
|                                         |           |撼           |
|4.客户的再开发                           |           |             |
|                                         |           |             |
|5.流失客户的唤回                         |           |案例7：集团公|
|                                         |           |司的5000户签 |
|                                         |           |约           |
|第三单元  薪资代发个人客户深度营销工作要 |40分钟     |             |
|领                                       |           |             |
|（一）大额一次性代发客群固客工作要领     |           |             |
|为什么你的客户转眼就变成了隔壁银行的客户 |           |案例1：一张存|
|好好利用羊群效应                         |           |单怎样绑定客 |
|客群情感沟通妙招                         |           |户八年       |
|（二）常规薪酬代发客户深度营销要领       |           |             |
|分层、分群营销是王道                     |           |             |
|资产业务调查先行                         |           |             |
|                                         |           |案例2：信用卡|
|从代发明细中淘金                         |           |合伙人的批量 |
|                                         |           |复制         |
|大额代发客户向贵宾、私行客户的进阶       |           |案例3：银行流|
|代发客户的高级感从何而来                 |           |水会说话     |
|月光族真的一无是处吗                     |           |案例4：五类必|
|有效的微社群营销                         |           |须记住的日子 |
|                                         |           |案例5：我不是|
|（三）适合代发客户的银行产品包           |           |药神         |
|存款类产品                               |           |案例6：半小时|
|理财类产品                               |           |引爆微社群   |
|贷款类产品                               |           |             |
|信用卡产品                               |           |             |
|（四）把银行变成流量平台                 |           |             |
|银行生态圈的打造                         |           |             |
|整合资源，提升平台话语权                 |           |             |
|分层、分群开展平台推送好服务             |           |             |
|平台获客、平台活客                       |           |案例7：桃李生|
|                                         |           |态圈         |
|                                         |           |案例8：把沙盘|
|                                         |           |摆到网点里   |
|                                         |           |             |
|第四单元  方案设计                       |40分钟     |             |
|某知名私立学校                           |           |             |
|中国联通**分公司                         |           |             |
|拥有200名员工的民营企业                  |           |             |
|某装备制造业集团公司                     |           |             |
|拥有100余户拆迁户的村镇                  |           |             |
|拥有50家直营连锁店铺的餐饮集团           |           |             |
|每组选择上述一个客群，设计代发营销方案和 |           |             |
|代发个人客户深度营销方案，包括但不限于营 |           |             |
|销方式、营销步骤、客户深度营销方式、产品 |           |             |
|、活动等。20分钟设计时间，每组5分钟展示时|           |             |
|间.                                      |           |             |

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