《出国留学客群经营》课程大纲

《出国留学客群成长记》课程大纲

【课程背景】
随着中国大国崛起态势的不断壮大，出国留学人群数量逐年倍增，126万在读留学生
和每年30余万的意向留学生已经为银行金融机构形成了具有足够贡献度潜力的特定优质
客群，而留学生家长及其关联机构的综合贡献度更是吸引各家银行金融机构瞩目的新生
力量。如何精准有效获取留学客群？如何持续发掘留学生及其连接客户的贡献度？如何
打造出国金融专业服务品牌？一系列问题亟待银行金融机构不断探索，不断精进。

【课程目标】
通过3个学时的学习，您将达到以下目标：
■ 充分了解出国留学客群的客户旅程及旅程中各阶段的需求；
■ 学会根据客户旅程配置银行产品的营销技巧；
■ 掌握出国留学客群深度经营的工作要点；
■ 掌握出国留学客群连接客户的经营工作技巧。
【授课对象】
股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展代发工资业务
的商业银行金融机构的公司、零售业务营销及管理人员，包括但不限于支行行长、支行
公司、零售业务主管行长、客户经理等。
【课程时长】3学时
【课程大纲】
|课程结构 |时长 |案例 |
|一．客户发现 |30分钟 | |
|（一）从银行存量客户中筛 | | |
|1.外币储蓄/理财客户 | | |
|2.优质代发客户 | | |
|3.中高端客户 | | |
|4.优质楼盘按揭客户 | |案例1：好流水|
| | |会说话 |
|5.个人经营性/小微金融贷款客户 | |案例2：法商沙|
| | |龙的收获 |
|（二）从银行生态圈中寻 | | |
|1.围绕特定客群营造的生态圈 | |案例3：明日之|
| | |星俱乐部 |
|2.商业生态圈 | |案例4：券民社|
|3.网点生态圈 | |区 |
| | |案例5：门禁卡|
|（三）关联机构合作获客 | |打开的心扉 |
|1.留学中介 | | |
| | |案例6：麦考利|
|2.语言培训机构 | |下午茶 |
|3.重点高中 | |案例7：十年斯|
| | |坦福 |
| | |案例8：育才外|
| | |国语学校的牵 |
| | |手 |
|二．出国留学客群客户洞察 |30分钟 | |
|（一）客户自身特点 | | |
|1.年龄段 | | |
|高中留学生 | | |
|本科留学生 | | |
|研究生 | | |
|2.性格特点 | | |
|3.经济支撑 | | |
|4.未来发展 | | |
|5.金融需求 | |案例1：抓狂的|
|6.非金融需求 | |孩子 |
|（二）客户连接 | | |
|1.留学生家长 | | |
|家庭生命周期 | | |
|家庭经济状况 | | |
|家庭金融需求 | | |
|家庭非金融需求 | | |
| | |案例2：亦焦亦|
|2.留学中介机构 | |喜的北美留学 |
|品质鉴别 | |生家长群 |
|金融需求 | | |
|非金融需求 | | |
| | | |
|3.语言培训机构 | |案例3：英才，|
|品质鉴别 | |从新加坡教育 |
|金融需求 | |起步 |
|非金融需求 | | |
|（三）客户旅程 | |案例4：小马过|
|1.学校选择 | |河 |
|2.语言及入学资格考试 | | |
|3.院校申请 | | |
|4.签证 | | |
|5.院校确定 | | |
|6.入学 | | |
|7.假期实习 | | |
|8.转学、考研 | | |
|9.毕业就业 | | |
|三．基于客户旅程的银行产品配置 |30分钟 | |
|1.存款/金融资产证明 | | |
|2.留学贷款 | | |
|3.购汇与汇款 | |案例1：说说出|
| | |国金融那些事 |
|4.信用卡 | |儿 |
|5.父母阶层证明资料 | | |
| | |案例2：租间房|
|6.父母投资移民贷款 | |，至于嘛？ |
|7.海外救援险 | | |
|8.中华文化主题贵金属 | | |
|四．出国留学客群深度营销工作要点 |60分钟 | |
|（一）留学前 | | |
|1.中介机构机构选择 | | |
|2.出国培训公开课 | | |
|3.行前教育 | |案例1：鸿雁高|
| | |起，载福翱翔 |
|4.国际礼仪 | | |
|5.银行账户的开立与使用 | | |
|6.礼品选购 | | |
|（二）留学中 | | |
|1.消息提示 | | |
|2.保单检视 | | |
|3.亲情关怀 | |案例2：疫情期|
| | |的温暖包 |
|4.实习营地 | |案例3：不要小|
| | |觑实习生 |
|5.GPA成长计划 | |案例4：外联教|
|6.志愿者团队 | |育 |
| | |案例5：一起去|
|（三）留学生家长 | |做志愿者 |
|1.申校前的金融准备 | | |
|存款证明及存款证明用途的留学贷款 | | |
|信用卡主卡 | | |
|2.录取后的金融服务 | | |
|学杂费用途的留学贷款 | | |
|信用卡附卡 | | |
|购汇及汇款 | | |
|阶层证明 | | |
|海外救援险 | | |
|移民贷款 | | |
|3.危机处理 | |案 |
| | |例5：来自银行|
|4.沟通桥梁 | |的援手 |
| | |案例6：孩子不|
|5.分层服务 | |接我电话怎么 |
|6.从留学到移民 | |办 |
|（四）留学中介机构 | |案例7：暑期训|
|1.积分合作计划 | |练营 |
|2.综合服务解决方案 | | |
|3.优质合作伙伴筛选 | | |
|（五）出国培训机构 | | |
|1.学费分期 | | |
|2.个人经营性/小微企业贷款 | | |
|3.薪资代发 | | |
|4.骨干员工留才计划 | | |
|5.结算积分计划 | | |
|五.留学客群深度经营方案设计及小组呈现 |30分钟 | |
|每小组选择一个指定客群，设计综合经营方案 | | |
|并指派2-3明成员向全体学员呈现。 | | |

姚澜老师的其它课程