销售心理学实战班（1天）_王军古_企业内训课程

销售心理学实战班（1天）

培训讲师：王军古

讲师背景：
王军古老师中管院智库专家、客座教授500强企业营销副总裁国内上市公司商学院院长阿里巴巴认证数字管理师广东电信新媒体运营老师深圳联通主播培训老师雷诺表品牌营销顾问元气森林品牌视觉老师荣耀Honor内容营销老师九阳电器演讲培训教练曾任：Nata 详细>>

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销售心理学实战班（1天）详细内容

销售心理学实战班（1天）

3746577470《销售心理学实战班》课纲
《销售心理学实战班》课纲
课程背景：销售顾问和业务经理最主要的工作就是客户打交道，无论是奢侈品零售，抑或渠道销售，优秀业务经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，销售顾问必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，顺势引导以促使签单。
课程目标：
通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售精英综合销售技能。
帮助销售精英们重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。
了解不同类型、不同年龄段、不同性别客户的购买需求。
分析客户的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索，
掌握潜在客户的消费动机和心理需求，以匹配恰当的产品和服务，促成销售。
课程主讲：王军古
课程时长：1天（6h）
课程对象：销售经理、销售主管、销售顾问
课程方式：采用小组讨论、实战演练、小组讨论互动等形式，帮助销售精英站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，提升销售业绩，增强职业信心。
课程大纲
第一讲：销售心理学——从了解客户的心理开始
● 游戏互动：你知道我要选什么？
● 先弄懂客户和用户的区别
● 影响客户消费的常见 8 种心理效应
● ——小组讨论：精英阶层消费者的第一刚需是什么？奢侈品行业客户的购买动机是什么
一、高净值客户心理剖析
● 客户的消费心理解析
● ——顾客的第一需要是心理需要
● ——最有力的销售武器是情感
● ——满足客户社交心理需求是关键
● ——情感链接是成功销售成交关键
二、客户常见消费心理及应对（案例）
● 挑剔越厉害的顾客，购买几率越大
● 和顾客换位，你就知道该怎么做
● 换个思维和说话方式，更能吸引客户
● 保持几分神秘，激发顾客的购买欲望
● 时刻要向顾客证明，他占了大便宜
● 让客户需要你，比你去寻找客户更重要
● ——小组研讨：常见的 10 种心理有哪些？
第二讲：攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略
1、高净值人群的购买动机分析与营销策略
● ——小组研讨：小组讨论与角色扮演,找出高净值人群消费者消费弱点
2、超容易成交的四个营销心理定律
● ——1）比例偏见
● ——2）损失规避
● ——3）锚定效应
● ——4）社会认同
3、巧妙地对客户进行反复心理暗示
● ——问、答、赞技巧
● ——怎么应对“随便看看”
4、学会聆听才能给顾客心灵支持
● ——听＞讲
● ——怎么听
5、销售人员的提问心理术
● ——1）开放式问题
● ——2）封闭式问题
● ——3）选择式问题
● ——4）反问式问题
6、巧妙读懂顾客的身体语言
● ——客户常见肢体语言与消费内涵（前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等）
● ——通过肢体语言快速识别有效客户肢体语言预测行为
● ——成交的信号把握
第三讲：把握成交时的消费心理—促成交易
● 成交中的销售心理
● ——1）欲擒故纵
● ——2）情感沟通
● ——3）掌握主动
● ——4）小心求证
第四讲：销售人员自我心理素质修炼
● ——1）自我情绪管理
● ——2）积极的心态
● ——3）主动地出击
总结 1. 销售中的几大心理定律
2. 不同行为风格消费者不同的消费决策
3. 互动问答，现场答疑

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