攻守兼备——竞争性沟通与谈判技巧

《攻守兼备——竞争性沟通与谈判技巧》
课程方案

“从现在这一刻开始起，我再也不是文明要债的了。”
——《谈判冤家》

一、课程介绍

沟通是人类交际活动的核心内容之一。对于沟通能力的锻炼与提升也是贯穿职场人生
涯的不变话题。但是，随着社会环境的发展与变化，沟通与交流的频次成指数级的增长
，渐渐衍生出一种细分的沟通场景：竞争式沟通（或者我们熟知的另外一个词“谈判”）
——原有的和新产生的、言语的或非言语的、有意识的或无意识的、友好的和不那么友好
的、专业的和个人的……环顾四周，你发现竞争性沟通的场景无处不在：商务拜访、销售
产品、和子女谈心、买车购房、跑腿干杂活……你无法摆脱它，你只能成功或者失败。虽
然不代表你需要时刻就生活中的每一件事进行谈判。但掌握了更多关于竞争性沟通的技
巧，的确会让你获得比期望中更多的东西。
或许你已经提炼出一些自有的沟通方法，但你也大概也会隐隐的意识到，很多时候，
采用传统的谈判观点效果并不理想，如依靠理性、权力，以中途离场相要挟，实现“双赢
”等。相反，一些新的沟通策略往往更具说服力，如关注对方的情绪、明确谈判目标、采
取循序渐进策略、对具体情境要具体对待等。与外行相比，掌握专业的竞争性沟通的技
巧能够帮助你更好地利用有限信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。
我们的课程紧紧围绕“竞争性沟通”的场景（而非传统的“共好”、“共赢”的沟通局面）
，通过运用更巧妙的沟通技巧使你变得更加敏锐，让你对双方进行谈判的全局态势了然
于胸。课程提供了一个客观操作过程，让你在任何情形下都能更有效、更成功地与他人
进行竞争性沟通——无论他人与你相同或相异——运用技巧信心十足地去取得了不起的成就
！

二、课程目标

1.
通过引入认知心理学的前沿理论，结合人在竞争性沟通的场景中使用的思维模式的
特性，使学员了解在谈判的不同阶段使用的不同的沟通策略和方法。从在实际场
景中掌握谈判先机；
2. 通过工具传授和大量的情景练习，帮助学员强化竞争性沟通能力。



三、课程方式

➢ 案例分析+情境模拟+角色扮演+头脑风暴+游戏活动+竞赛PK


四、课程大纲

模块一：谈判的艺术
• 竞争性沟通的本质剖析
➢ 人生无处不谈判
➢ 谈判中的基本要素剖析
• 谈判中的利益分析
➢ M-W-G原则
➢ 关注利益 v 关注立场
➢ 个人利益 vs 组织利益
• 谈判当中的正当性
➢ “台柱子”：足够证据支撑立场
➢ “锁门”：提供谈判的正当性
• 谈判当中的可行性
➢ “不能开也不能关的门”
➢ “门是打得开的，但先要把门锁上”
➢ 不了解对方筹码时的谈判策略
• 谈判当中的方案组合性
➢ 画出谈判场地：“Yes，but…”
➢ 谈判中的解题准则：“切割法”
➢ 谈判中的误区应对：拒绝强迫选择题

模块二：谈判的技术
• 审度形势，搜集信息
➢ 筹码分析
➢ 善用筹码的技巧——挂钩战术
➢ 兵无常势，水无常形
➢ 案例复盘：一次失败的谈判分析
• 决定立场，拟定战术、
➢ 三张半牌
➢ 战术模型
• 出牌试探
➢ 试探的关键动作
➢ 试探的三个关键词
➢ 谈判的七种情况
➢ 说服过程包含的信息
➢ 出牌的战术
• 交换与让步
➢ 回应的方法
➢ 守住底线！
➢ 让步的艺术
➢ 锁住立场
• 收尾与结束


模块三：谈判的现场
• 完整流程的案例分析
• 客户工作的案例分析



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