《2023开门红—电话营销6步成神》

银行2023开门红——电话营销六步“成神”
——《电销4.0与沟通密码》
主讲：李文锦
【课程背景】
即使在互联网即时沟通越来越普遍的新时代下，如果在没有准确客户方向的时候，电销依然是你可以最快筛选适时需求者的有效方法之一，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。
从某种程度来讲，电销本身就是一种概率营销的典范，所做的各种渠道、方式、方法的努力，都是为了降低失败的概率。有效地运用电话进行销售，已经成为银行业必备的职业技能。然而，因为各种主客观原因随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的4.0方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧与密码，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户呢？如何让我们的银行人从烦恼到幸福、从菜鸟到大神？
【课程收益】
《电销4.0与沟通密码》是李文锦老师精心打造的银行2023最优营销课程三部曲之一，课程结合银行业内最新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时代下银行人电话销售的新需求。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、网点产能实现翻倍增长。这套课程涵盖6大关键环节、9个场景再现、20多个真实案例、以及拿来即用的电话销售工具模板与实战手册；在过去数年间，同业数家银行众多网点平均都做到了30%以上的电销、电邀产能转化率的优质增长。从而帮助网点大幅获益，打造一支支优秀的营销”独立团”。
【课程时间】
2天课程+1天行动学习，6小时/天
2天培训，课后1天组织研讨，团队共创实战演练，并且结合本行实际，形成流程与方案。
【课程对象】分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、大堂经理、柜员
【课程方式】案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟
【课程大纲】
第一部分 善准备
一、天道酬勤，是对还是错
电话销售业绩的核心来源
精神力量的2个源泉
清晰界定精准目标客户
电话销售方法的6个关键步骤
提高时间效率的6个习惯
二、如何管控销售进程，缩短成交周期
理解销售里程碑
设计销售里程碑的4个要点及具体应用
形成你的销售里程碑
三、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5个评估项
了解对手的5个评估项
了解客户的1个评估项
四、如何通过有效准备提高转化率
沟通前了解客户
明确沟通的目的
为沟通设定正确的目标
预估困难并做好预案
第二部分 抓开场
五、如何做自我介绍才能避免秒挂
关系前置的5个要点
信任前置的1个典型方法
建立价值前置的观念
六、如何快速被客户接纳
通过一句话被客户快速接纳的5种方法
6条电话礼仪
同理心的4种表达方式
寻找共同点的2个路径
真诚赞美的1个原则
七、如何快速引起客户的兴趣和重视
为什么你不能吸引客户
寻找切入点的3个关键步骤
将切入点形成说话技巧
八、如何让客户主动参与沟通
引发互动的3种提问方法
引发互动的4个提问方向
第三部分 挖需求
九、如何全面、深入地把握客户心理
循序渐进建立信任的方法
需要获取的8类关键信息
挖掘需求的8个关键自检
反问挖掘需求的3个关键点
积极倾听的3个关键步骤
十、如何让自己成为客户的唯一选择
引导差异化优势的3个步骤
3个关键的使用时机
十一、如何激发客户行动的决心
影响客户行动的3种力量
挖准客户痛点的2种方法
激发需求的激发式询问法
十二、如何挖掘顾虑背后的真实需求
区分顾虑和需求
挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤
你需要主动挖掘客户的顾虑
现学现卖环节：
首先创建一个属于自己的电话主题
学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话（突出课程知识）
2. “客户经理”扮演者自评电话表现
3. “客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
4. 其他学员讨论与点评
5. 老师点评总结主题立意，并引出优质的电话销售邀约流程与关键点
第四部分 谈方案
十三、如何讲才能快速让客户听明白
把握合适的3个时机
吸引客户注意力的5种方法
逻辑性表达的5种方法
帮助客户理解的2个建议
十四、如何塑造价值、激发渴望、促使行动
塑造价值的黄金法则
取得客户信任的4类证据
激发客户渴望的案例故事法
十五、如何使客户认可产品
利弊分析法
影响客户的4种竞争策略
影响客户的3种方法
十六、如何使客户接受高价格
价格高背后的5种心理
塑造价值回报的3种方法
4个谈判教训
第五部分 要承诺
十七、如何判断客户的接受程度
识别客户接受度的3种方法
识别客户的4类购买信号
十八、如何快速推进，缩短成交周期
2种承诺类型
快速推进的3个原则
十九如何轻松地和客户达成共识
3种关键的方法
二十、如何推动犹豫不决的客户做决定
深刻理解客户的心理
避免使用错误的处理方法
应对犹豫不决的客户的4个关键步骤
避免客户悔单的4种方法
【精彩互动】：客户需要银行带来什么？
猜猜客户的心里话？
心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向
研讨流程：
Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤
Ø 分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动
Ø 老师点评
Ø 如何识别和排除客户心理的干扰因素
第六部分 谨追踪
二十一、如何跟进成交意向高的客户
趁热打铁，紧密又谨慎
持续强化信任关系
时刻关注“后退”
坚持不懈，不轻言放弃
二十二、如何跟进成交意向低的客户
7天微信追踪法
用心关怀法
二十三、如何提高满意度和复购率
对提高复购率的两点思考
提高客户满意度的3个注意事项
激活沉默客户的方法
二十四、如何获得更多的客户推荐
3个正确的推荐信念
清楚推荐时的2种心理
把握3个关键的推荐时机
得到推荐的5个关键事项
课后单元、小组、大组PK演练
命题式考核（各组学员参与实操）
演练点评与讨论
现场打分
笔试环节（精炼20课程题）
现场打分
优秀小组及个人颁发奖品
学员代表感言
全员合影留念

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