《对公客户经理商务素养及开门红产品组合与客户营销技巧实务》

《对公客户经理商务素养及开门红产品组合与客户营销技巧实务》
主讲：李瑞倩
【课程背景】
随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，对公客户是银行的重要利润源泉，但客户经理在工作中拜访客户大多存在信心不足，解决方案思路单一，自信心不足。跟着别人学，看着“样”易，自己“做”难，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升银行对公客户经理的商务素养及客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献大的商业价值，如何有效的培养出高效的对公客户经理，是每个银行都在思索和关注的问题，本课程还原银行业务的实际工作情境，通过梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理综合能力，让客户经理勇敢走出去，敢开口、会营销、有业绩、可固化 ，通过学员场景化实战训练，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。
同时，对公开门红是各家银行每年的重要任务，也是基层网点和银行员工的巨大压力。开门红年年搞，怎样才能有条不紊、优质高效地完成任务？本课程从实战出发，通过有针对性的产品组合挖掘存量客户，不断地稳固、扩大、提升甚至创造存款。另一方面狠抓信息来源，瞄准机构客户、优质企业户、中小微客户，通过实战性很强的营销措施，不断扩大公司客户群体。总之，本培训围绕着挖掘提升存量、不断扩大增量，使得对公存款开门红任务能落地、营销有套路、推动有抓手、效果有保证。
【课程收益】
明确商务礼仪在工作中的重要性，知道良好的礼仪是企业的利润保障。
提高商务场合中待人接物的技能。
理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升营销成功率。
掌握开门红产品组合与客户营销技巧
【课程特色】讲师讲授+案例分析+场景分析+小组讨论
【课程对象】对公客户经理
【课程时长】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
寻找目标客户的路径
目标客户8个渠道
一图一库一主线
一圈一中一平台
个金客户推荐
产品引流
高效识别客户技巧
饮食口味识别
PDP客户特质识别
客户经营情况筛查6工具
客户画像
KYC（企业、企业主）
MAN理论
客户接触篇
为初次见面造势
你是谁
你仰慕他
你能给他带来价值
案例分享：让我印象深刻的反馈
您的形象价值百万
服装
仪容
给对方留下好印象的方法
首因效应
影响力
同理心
敬重心
资料准备
客户拜访表
资料包
顾问式的营销模型
视频：营销有道
SPIN提问法
FABE产品推介法
T型法则
本行产品推介演练：客户业绩倍增加“秘诀”。
客户拜访锁定跟踪节奏
拜访前准备
通过全面了解企业经营现状，对企业发展周期进行预判
拟定拜访提纲或问卷—如何设计才能有效
企业拜访关键人或决策人分析
对企业所属行业，在国家政策、发展形势、发展瓶颈性问题及优秀做法进行收集熟悉；
拜访时需准备的小礼品及资料—如何选择才能体现用心？
如何与客户预约拜访的时间——提升约见成功率的策略。
拜访实施
提前10-15分钟到达客户约定地点
店面、写字楼、厂房拜访需关注信息及“锦上添花”策略
拜访过程中商务礼仪注意事项
“频道切换和性格密码”——快速锁定拜访关键人性格与对策
拜访交谈中“教练技术”的运用
关键信息求证实施策略（判断客户给到的信息数据有效性）
研讨与分享：第一次拜访工业产业园区/写字楼/商超酒店等客户应与企业主交流什么内容？
拜访实施后
拜访实施小结
拜访收集信息备忘录且分析下一阶段拜访或营销的切入点
寻找提供给客户的“非金融产品需求”解决思路或方案
根据该客户整体需求设计“一站式”服务营销方案
四、对公客户维护与九宫格管理策略
定期梳理存量客户，制定维护计划
通过拜访等方式全面了解客户经营现状，构建客户档案
资源运用策略——帮客户解决需求
项目制管理客户商机，摒弃散养，三不管
如何有效的开展自我修炼与提升
五、开门红要素全解析
1. 透视开门红要素
客户、产品、关系、投入、服务
2.开门红任务分解
存款任务必须落实到具体客户上
存款任务必须落实到产品
结算性存款、保证金存款、高成本存款结构分析与任务分解
六、存量客户产品组合争揽存款
1.优质大户存款争揽
摸情况明方向
大客户存款存量及未来变量
大客户营销要有内线
上中下都要营销
抓源头增存款
销售资金争揽
直融资金争揽
流贷资金转化
现金管理归集
缓流出稳存款
梳理大额付款计划
营销收款企业开户
付款改为票证组合
应付改为暂收留存
抢同业上存款
存款优惠利率争揽
理财产品争揽
关系营销争揽
保证金创存款
创造保证金的三大类产品
做大银承保证金的套路
组合创造保证金的产品
2.潜力大户存款争揽
梳理潜力大户
潜力大户标准
数据获取来源
做大结算流水
绑定
利诱
建渠
流水转为存款
母子帐户一户通
存款优惠利率
理财产品
3.存量小微客户存款争揽
建立客户链接
分户到人
电话微信
建立个人IP
普通无贷户利诱
以存款有礼为切入点
以对公理财推介为切入点
非金融服务
普通有贷户威逼
强制开户
强制回款
强制匹配
七、目标客户分类营销
1. 目标客户营销方向
行内资源挖掘
存量客户挖掘
信息来源
挖掘办法
不限于上下游
个金资源挖掘
理财客户挖掘
银行卡资源挖掘
个贷资源挖掘
代发工资资源挖掘
行外客户拓展
新成立客户拓展
信息来源
营销方法
他行存量客户拓展
机构客户
优质企业户
中小微客户
2. 优质企业户营销
了解客户情况
客户主营业务及经营状况
行业及上下游情况
合作银行情况
内部组织架构与决策流程
简单业务三种人
复杂业务四种人
探索客户需求
客户需求的种类
决定客户需求的因素
探索客户需求的方法
根据需求拟定方案
降本增效型需求
促进销售型需求
加强管理型需求
推动方案尽快落地
大客户服务的时效性与个性化
表单化管理与项目化推动
请求上级支持与灵活化处理
上下左右的联动落实
千方百计突破拒绝
透视客户拒绝
客户为什么会拒绝
如何看待客户拒绝
突破拒绝的路径
突破拒绝的措施
营销要做好两件事
个人需求分类
满足个人需求
要让关键人感到“个人赢”
要摸准关键人需求并满足

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