《避虚就实——互联网时代零售实体店运营与管理》


《避虚就实——互联网时代零售实体店运营与管理》

主讲：粟长风
【课程背景】
随着新时代新消费群体的消费习惯变化，传统线下零售实体店面对互联网的冲击，正
在承受前所未有的挑战。零售实体店的运营和管理，不再是简单的线下管理，将电子商
务融入实体零售业的新零售模式已是大势所趋。
本次课程将从上述痛点出发，通过大量销售案例分析，带领学员了解和学习零售实体
店在互联网时代下的管理运营模式，通过对线下线上资源的整合，通过数据化，智能化
等技术手段，实现对消费者需求的精确匹配，达到更好的引流和服务消费者的目的，促
进店铺业绩的提高。
【课程收益】
➢ 了解互联网时代销售业变化与特点
➢ 掌握新零售相关理论体系
➢ 掌握系统集客与体系促销的方法
➢ 提高店铺营销人员管理运营能力
【课程特色】
➢
实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用
。
➢
重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学
会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。
➢
发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、
博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为
解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。
➢
技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，
解读和剖析人格特性，解决关键问题。
【课程对象】
中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等
【课程时长】
2天（支持1天精华版）（6小时/天）
【课程大纲】
一、互联网时代零售实体店的“六新”
1.1新营销分析
➢ 触发消费动因的信息传播（案例：FILA联名款分析）
➢ 赢得顾客信任的价值打造（案例：一双运动鞋的价值体系）
➢ 打造牵引体系的会员管理（案例：门店会员管理十问）
➢ 推动口碑传播的分享转介（案例：KEEP的分享设计）
➢ 模型输出：《门店营销核心地图》
1.2新消费洞察
➢ 从稀缺到过剩带来的消费变化（案例：星巴克猫抓杯打架风波）
➢ 从六零年代到零零年代的消费者特征（案例：中国李宁的时代匹配）
➢ 从集体意识到圈层归属对消费个性的彰显（案例：39度高帮鞋）
➢ 从事实世界到关系世界的营销侧重（案例：健身房）
➢ 5G大数据时代消费支撑变革（案例：长尾下的小行业大需求）
➢ 模型输出：《消费变革与零售现象对照表》
1.3新零售拓客
➢ 门店服务优化与体验升级的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙设计）
➢
门店成交技术与连带提升的行为标准（案例：价格超出顾客心理预期怎么
办）
➢ 门店闭环锁客与精准营销的操作训练（案例：低房租高店均如何打造）
➢ 模型输出《第四代门店管理工作模型》
➢ 后疫情零售需求与直播带货操作流程（案例：直播秒杀的灵活运用）
➢
导购主播表演与话术结构1小时训练与15天成长计划（案例：导购直播矩阵
）
➢ 直播带货与实体门店零售的相互赋能与融合（案例：董明珠）
➢ 模型输出：《门店导购直播带货操作模型》
1.4新私域变现
➢ 精准营销定位与私域流量价值（案例：弱关系与强圈层）
➢ 从0到1打造门店高质量社群（案例：社群打造四个坑）
➢
私域流量日常互动与活动变现的六个操作方法（案例：新品试销的私域操
作）
➢ 模型输出《门店私域流量池打造与变现操作模型》
➢ 直播带货/私域营销/互联网电商/实体门店在业绩贡献中的定位与互补
1.5新管理赋能
➢ 销售目标量化与行动KPI地图（案例：目标制定与分解）
➢ 团队赋能沟通与销售计划实施（案例：300万销售的达成途径）
➢ 员工技能提升与行为教练操作（案例：技能教练现场训练）
➢ 销售激励设定与目标超越达成（案例：债券激励）
➢ 薪酬绩效设定原则与管理匹配（案例：马斯洛需求层次理论）
➢ 模型输出：《销售终端赋能管理工作模型》
1.6新盈利模式
➢ 产品-产品价值塑造与利润保障（案例：内容种草）
➢ 场域-销售渠道扩展与体系支撑（案例：线上线下一体化）
➢ 顾客-顾客终身价值与复购牵引（案例：会员管理体系）
➢ 员工-团队动能提升与绩效优化（案例：人均产出与坪效对比）
➢ 品牌-变与不变，思路与执行（案例：宽窄之争）
➢ 模型输出：《课程思维导图与落地点确认》
➢ 核心模型1：













➢ 核心模型2：























二、互联网时代零售实体店如何引流
2.1零售门店十大传统引流方法介绍
➢ 抽奖引流
➢ 气味引流
➢ 休息区引流
➢ 顾客转发引流
➢ 爆款引流
➢ 赠品引流
➢ 抵用券引流
➢ 免费体验引流
➢ 门店设计引流
➢ 促销活动引流
➢ 户外广告引流（静态+动态）
➢ （用具体案例介绍各种方法的实施细节和优缺点介绍）
2.2互联网+背景下零售门店新拓客引流的变化有哪些？
➢ 消费群体的改变是什么？
➢ 消费模式的改变是什么？
➢ 消费心理的变化是什么？
2.3互联网+背景下零售门店引流新模式如何解读？
➢ 社区营销引流模式是？
✓ 关键节点营销引流操作介绍
✓ 节点的选择、优点、缺点分析，案例分享；
➢ 不定期营销引流操作介绍
✓ 操作要点、注意事项？
➢ 异业联盟引流模式是？
✓ 同区域不同产品异业联盟引流操作模式？
• 产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；
✓ 同区域不同行业异业联盟引流操作模式？
• 产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；
✓ 同区域不同平台异业联盟引流操作模式？
• 产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；
✓ 不同区域不同行业异业联盟引流操作模式？
•
(装修公司、实力品牌、销售平台、美食、符合自身品牌定位的各种
平台）
✓ 各类品鉴会模式有哪些？
• 员工品牌日何以引流？（电话促销）
✓ 实施前提、细节解读、配合环节、现场气氛营造等，案例分享
• 品牌加盟订货会何以引流？（同等品牌互补产品告端促销会）
✓ 品牌选择注意事项、操作要点、注意细节、过程控制，案例分享；
• 线上引流模式有哪些？
✓ 抖音引流？
• 门店直播推广引流？
• 微信、微博、朋友圈引流？
• 知乎、知道引流？
• 时事热点引流？
三、新营销模式实体店运营实战演练
3.1门店销售的基础篇
➢ 销售的专业度的打造
✓ 门店陈列，产品知识，氛围营造
➢ 销售技能基础入门
➢ 销售的心态
3.2如何快速掌握销售产品的推广特性？
➢ 产品属性的意义、卖点、手册的功能，架构
✓ 输出适合门店的《产品培训手册》
3.3门店销售的进阶篇
➢ 学会顾客识别；
✓ 《苹果理论》识别不同类型顾客
✓ 简单消费心理学培训
✓ 视频案例：微表情识人；
➢ 直击人心的促单方式
✓ 案例：海底捞、台湾远百等
3.4门店销售的高阶篇
➢ 如何实现复购的高手
✓ 企业微信
✓ 微信管理
✓ 顾问型销售的技能
➢ 销售目标规化和自我管理
✓ 销售目标的制定和达成的心态、方法
✓ 自我管理的重要性
➢ 后备店长的养成记

粟长风老师的其它课程