《网点精细化营销管理能力提升》

网点精细化营销管理能力提升
主讲：张亚西
【课程背景】
我们经常说三流转型：发现冲突；二流转型：解决冲突；一流转型：制造冲突
那么支行团队的营销管理转型的本质是什么？
就是洞察趋势+员工+客户需求！
需求从哪里被发现的？
就是从冲突中发现的！
做任何管理转型，都要知道冲突是转型的魂。
支行长存在的核心价值是？
建立员工+客户信任的重要存在！
让我们一起探索网点负责人的团队精细化营销管理能力提升培训。
【课程时间】1-2天，6小时/天【课程对象】各家行主要管理人员、支行长和网点负责人
【课程大纲】
第一讲：银行进化路线图：管理者的趋势分析意识培养
一、数字金融是数字时代的必然要求
1. 经济面
2. 技术面
3. 需求侧
4. 供给侧
5. 监管面
案例分享: 工行：工银玺链 工银e信 1+N智慧政府产品体系
二、金融科技驱动银行创新力量
1. Bank1. 0时代：离不开的物理网点
2. Bank2. 0时代：电子技术延伸了物理网点的触角
3. Bank3. 0时代：可随时随地获得银行服务
4. Bank4. 0时代：嵌入生活的智能银行服务
头脑风暴：Bank1. 0到Bank4. 0服务营销模式发生的变化
三、零售银行4.0时代
1. 开放银行
2. 生态平台
3. 远程银行
头脑风暴：远程银行塑造监管升级下的零售金融新势力
第二讲：团队负责人可不是一个万能的救火队员
一、精细化管理的概念
1、系统
2、流程
3、标准
4、制度
5、执行
二、全能行长 =道+法+器+术
1、道：支行团队文化与主动营销氛围打造
2、法：优化支行考核制度与激励细则
3、器：运用各种营销工具提升营销战斗力
4、术：重视营销具体战术，实战并且落地
行动学习：行长的大格局在哪里体现？
三、从心管理—让员工燃起来的管理技巧
1、有温度的团队：员工有尊严，被尊重
2、有前景的团队：给我成长机会，比当下给我现金重要
3、有归属感的团队：沟通需要真实
4、有气度的团队：包容失败，公平奖励
四、为新生代提供有针对性的培养
1、新生代社团
2、让新生代参与相关决策
3、领导力隐喻
4、东方式的教练式辅导
5、强制移动
6、鼓励内部创业
四、流程是让团队正常运行的基础
1、服务营销流程
2、岗位运营流程
3、岗位检查流程
4、应急预案流程
5、客户经理流程
6、员工培训流程
头脑风暴：如何培育团队的协调能力
第三讲：精细化营销管理之：绩效管理、沟通管理和会议管理
一、绩效管理系统――明确目标，确保达成
1、目标管理的好处
2、目标管理的特征
二、绩效与员工执行目标规划程序
1、管理就是不断地解决问题
2、目标管理的步骤
3、设定与分解目标
1）目标分解时机
2）目标分解要领
3）如何为自己制订目标
案例分享：某金融机构目标设定与分解
三、6大管理沟通场景
1、赞美
2、激励
3、辅导
4、批评
5、提意见
6、绩效面谈
四、理想化的会议经营
1、晨会
2、单人及多人夕会
3、周单元经营会议
4、月度经营分析会
5、全员私董会
五、开创化的会议经营
1、开业发布会
2、经验沉淀会
3、开疆拓土会
4、问题解决会
5、跨部门协调会
第四讲：精细化营销管理之：目标管理、时间管理、营销管理
一、日常管理系统――建立标准，推进目标
1、日常管理系统的作用
行为标准
结果预期
2、银行日常管理案例
二、分清工作中的轻重缓急
1、轻：根据岗位性质来决定
2、重：根据目标在经营中的地位决定
3、缓：根据事情产生后果的时效性决定
4、急：根据事情产生的影响决定
三、营销支持系统的内容
1、客户市场的持续开拓
如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长
2、行销工具管理
产品手册
培训手册
销售手册
销售话术精炼
3、激励活动的运作
制定激励方案
宣导激励
实施追踪
达成目标
行动学习：案例分析及研讨
四、客户从哪里来（开发渠道）
1、自带流量
2、银行存量分配
3、客户（亲朋）转介绍
4、中介（关键人）合作
5、陌生拜访客户
6、资料法
7、自主上门客户
8、圈子开拓客户
五、重点客户维护流程
1、发起链接
2、单频付出
3、双频互动
4、尝试变现
5、持续经营
6、大额变现
第五讲：典型客群场景营销金融打造锦囊（以老年客群为例）
一、老年客群和障碍客群的核心价值分析
1. 客群质量好
2. 粘度高，对银行信任度高
3. 社群传播效应更佳
案例分享：北京活力老人深度分析
二、老年客群和障碍客群的核心需求分析
1. 基础金融需求
2. 社交需求
3. 服务互动需求
案例分享：平安的颐年会平台打造
三、典型银发退休客群深度分析
1. 目标人群
普通工薪退休族：收入来源以退休工资为主、薪资一般、日常支出稳定的老年客群
专业人士及高干退休族：文化水平较高，退休前积累较多金融资产，且退休待遇较好，退休后仍能保持较高生活水准
2. 客群特点
收入稳定
服务要求简单
投资需求减少
3. 服务要点
知识普及提品牌影响
活动营销促批量获客
情感关怀增客户信任
四、其他典型客群深度分析
1. 董高监
2. 超高净值
3. 小企业主
4. 理财金领
5. 精明熟客
6. 年轻潮人
7. 有车一族
行动学习：其他典型客群场景打造深度分析
五、其他场景营销关键
1. 社区场景营销关键
2. 商圈场景营销关键
3. 校园场景营销关键
第六讲：图强：数据分析支持客群营销的数字化管理
一、完善客户营销运营体系
1. 中高端客户资源垄断阶段
2. 客户管理粗放经营阶段
3. 客群细分全渠道经营阶段
4. 线上线下全渠道经营阶段
二、分析路径
1. 基本属性分析
2. 数量和资产分析
3. 产品持有分析
4. 活跃度分析
案例分析：如何通过数据分析策划千人达标计划和百万专属俱乐部计划
三、传统营销与精准营销
1. 传统营销
同样产品营销同样客户
同样渠道营销同样客户
同样活动营销同样客户
2. 精准营销
不同产品营销不同行为的客户
不同渠道营销不同生命周期的客户
不同活动营销不同需求和偏好的客户
3. 基于标签的客群分类
客户基本信息类
客户细分析分类
客户积分信息类
产品交叉销售类
客户资产提升类
客户资产挽留类
3. 数据模型的客户分群
新客户促达标
潜力客户促提升
代发客户促留存
中高端客户促提升类
大额存单增持类
四、客群分类越细化，营销策略越精准
1. 金融数据
2. 社会数据
3. 行为数据
五、明确客群经营新指标
1. 资产流失率
2. 新客达标率
3. 产品承接率
4. 向上迁移率
5. 代发留存率
案例分析：如何通过数据分析发现容易流失的客户
第七讲：降龙伏虎：如何从价格战和流量战中快速突围
一、数字化线上场景称霸与问题解析
二、从“数字化形象设计”到“数字化个人IP打造”
1. 自品牌，价值与好处
2. 自品牌，定位与标签
3. 自品牌，如何设计打造
4. 好形象，自己会说话
5. 好专业，理财师的赋能
6. 口碑传播，重要是传
7. 微信控，学会用工具
8. 互联网，运营九法则
9. 真诚心，用户力思维
10. 问自己，你的“你的品牌超级符号”是什么
现场学习：写一个关于自己的品牌人格故事
三、数字蝶变，数字线上裂变营销来赋能
1. 裂变营销-最低成本的获客之道
2. 裂变营销-最低成本的几大玩法
四、银行怎样开展场景化私域流量社群运营
组建社群运营的团队
制定社群拓展目标和专项费用预算
配置社群运营的各种工具
制定社群运营推广的合伙人计划
动员全渠道线上线下推广
把客户和准客户进行社群管理,同时进行内容营销
运用社群和CRM进行用户画像的标签化
进行分类的精准营销
持续地推进合伙人计划，不断增加客户
案例分享：工行的ETC合伙人计划、招行的新版掌上银行
五、从留量到增量
1. 私域流量中的场景化实操策略
2. 私域流量六大阵地运营方案
图文系：微信生态圈
视频系：抖音生态
传统自有流量池：手机银行
传统自有流量池：直销银行
新型自有流量池：小程序
新型自有流量池：企业微信
六、数字线上+线下场景营销以此为重
1. 和B站合作
2. 和抖音合作
案例分享：“招行信用卡”抖音号
3. 银行玩转数字化盲盒场景
案例分享：招行的“国华风采2233”头脑风暴：短视频直播时代的开门红的变现探索
算法叠加直播带来的营销和渠道巨变
新流量生态的营销效果方法论
金融与短视频直播的爱与恨
开门红+直播如何实现跨行业联动
七、开门红如何自救升级5大主题活动策划
1. 裂变沙龙
2. 快闪沙龙
3. 社群沙龙
4. 客群沙龙
5. 系列沙龙
第八讲：头脑风暴：网点负责人的团队精细化营销管理全能力提升攻略

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