渠道设计与高效谈判技巧
渠道设计与高效谈判技巧详细内容
渠道设计与高效谈判技巧
《渠道设计与高效谈判技巧》课程教学大纲
课程名称：《渠道设计与高效谈判技巧》
课程性质：内训/公开课
教学时数：一天
课程收益：商务谈判技巧、商务渠道分销（渠道架构建设、宽渠道、窄渠道，KA渠道）
，如何数据分析流向；学员：省总
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师配备课堂练习，现
场互动以消化老师的课程内容。
教学纲要：
第一章：渠道布局与规划
一、渠道的设计与选择
1. 渠道的主要功能有哪几种？
2. 渠道点、线、面的逻辑关系
3. 渠道开发的整体策略
⎫ 渠道的宽度设计
⎫ 渠道的广度设计计
⎫ 渠道的长度设计
⎫ 各种渠道的优劣
⎫ 渠道数量与质量目标
4. 渠道的系统性
⎫ 产品的特质与渠道的选择
⎫ 利润空间与渠道的选择
⎫ 营销的模式与渠道的选择
工具：产品线梳理表
工具：渠道设计的主要步骤
第二章：KA商超的营销
1. KA市场调研与市场布局
2. 调研KA商超的几个途径
3. KA头部企业和标杆企业考察哪些内容
4. 进入KA商超要搞懂的核心三张图
5. 如何做预算和沙盘推演
6. 合作商超要考虑的问题
⎫ 资源匹配的问题
⎫ 投入产出的问题
⎫ 现金流的问题
⎫ 产品动销的问题
⎫ 。。。。
5. KA商超样板市场与样板客户如何打造
6. KA商超如何进行复制和扩展
7. KA商超的开发技巧
⎫ 强势突入法
⎫ 迂回进入法
⎫ 抓住痛点法
⎫ 人脉牵线法
⎫ 。。。
第三章：高效谈判概述
一、谈判前的沟通技巧
1. 有效应对对方的拒绝
2. 有效拒绝对方
3. 探测的技巧
4. 语言的技巧
5. 电话沟通的技巧
二、谈判的筹码
1. 什么是筹码
2. 筹码的定义
3. 引发需求
4. 迎合需求
5. 常见的筹码
第四章：高效谈判的三个阶段
一、谈判的准备阶段
1. 确定谈判的目标
2. 团队角色的分配
3. 谈判中的三种评估
4. 评估中常用的工具
1) SWORT
2) 鱼刺骨分析法
3) 多因素评估法
4) 关键路径法
5. 谈判中的三策
6. 建立主场优势的方法
7. 如何拟定谈判议程
8. 如何评估谈判对手
9. 谈判者的核心技能
二、谈判的开始阶段
1. 专业的行为表现
2. 专业形象取得谈判优势
3. 谈判开始注意的问题
4. 如何判别谈判气氛
5. 怎样解读对方的身体语言
6. 怎样提出建议
7. 怎样回复对方的提议
三、谈判的展开阶段
1. 谈判遇到的障碍及对策
2. 如何破解对方的战术
3. 如何强化自身优势
4. 将面对的难题及其解决方法
5. 如何弱化对方的优势
6. 什么时候应该说“NO”
7. 谈判的解题模型
8. “顽固派”如何打交道
9. 掌握适当的让步策略
✓ 谈判让步的艺术
✓ 让步的时机
✓ 让步的最大价值
✓ 让步的技巧
课堂互动：如何让步的尺度如何把握
本章节主要是谈判的整个过程的把控，前期的充分准备不打无准备之仗，
第一阶段对自我、对方、形式的评估，
第五章：高效谈判的议价
一、谈判的评估阶段
1. 将面对的难题及其解决方法
2. 如何强化自身的优势
3. 如何弱化对方的优势
4. 对谈判进程把握与评估
二、谈判的价格策略
1. 达成协议应该注意的问题
2. 如何报价及报价的技巧
3. 如何把握让价的尺度？
4. 让价的注意事项有哪些？
5. 如何谈判结束应该注意的事项
6. 如何帮客户下决定
7. 案例：华为是如何突破区域客户的
8. 工具：SPIN营销法
第六章：谈判的成交
1. 样板客户的展示
2. 如何建立个人信任感
3. 如何寻找契合点
4. 如何营造成交氛围？
5. 卖产品不如卖方案
6. 客户成交预测五步法
7. 客户成交的“六脉神剑”
8. 成交的七大信号
9. 成交的二十二种方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊让步成交法
4) 最后机会成交法
5) 激将成交法
6) 假设成交法
7) 小点成交法
8) 保证成交法
。。。。。。
9. 案例：用友公司的IT服务营销
10. 工具：客户企业关键的两张图
第七章：销售数据分析
1. 销售数据分析的时间维度
2. 按照周/月/季度/年
3. 产品资金流向
4. 四时间序列预测未来销售额要求
5. 计划完成情况及未完成原因分析
6. 年销售汇总数据的同比，环比分析
7. 分类销售数据汇总，
8. 销售的核心三率
[pic]
喻国庆老师的其它课程
DeepSeek赋能年度营销计划制定与业绩提升【课程名称】《年度营销计划制定与业绩提升》工作坊【课程性质】公开课内训【课程学员】营销管理营销人员【授课时间】两天【课程收益】掌握年度营销计划制定的核心方法与管控技能。利用DeepSeek工具优化数据分析，提升决策效率。强化业绩提升策略，实现市场开发与利基市场维护。【教学大纲】第一天内容：理论讲授与互动（融入De
讲师：喻国庆详情
《DeepSeek赋能市场洞察五看三定工作坊》 03.05
《DeepSeek赋能市场洞察五看三定工作坊》【课程名称】《DeepSeek赋能市场洞察五看三定工作坊》【课程性质】公开课内训【课程学员】营销人员及主管【授课时间】2-3天【课程收益】华为公司规划和落地方法之：五看三定工具解析,使用DeepSeek在市场洞察中如虎添翼。市场洞察五看三定，了解行业大势、洞察市场机会、判断竞品动向、制定本公司的策略及方案学习华为
讲师：喻国庆详情
《DeepSeek赋能市场数据分析及价值提炼能力》【课程名称】《DeepSeek赋能市场数据分析及价值提炼能力》【课程方向】内训/公开课【培训学员】营销管理、销售人员【教学时长】1-2天【课程收益】数字化时代，数据软件满天飞，可是销量依旧平平、市场问题依旧茫然，如何看数据分析，如何做市场预测，如何做市场整体分析及竞品分析？提高企业管理人员整体运营和管理水平。
讲师：喻国庆详情
《DeepSeek赋能营销体系建设与团队 03.05
DeepSeek赋能《营销体系建设与团队打造》课程教学大纲【课程名称】DeepSeek赋能《营销体系建设与团队打造》【课程性质】营销中高管【教学时长】1-3天【课程收益】通过本课程学习，学员将掌握营销体系建设的核心要点，提升团队管理效能，并结合DeepSeek赋能工具，实现营销管理与团队打造的智能化升级，确保销量稳定增长。【教学要求】采用课堂讲授、课堂讨论与
讲师：喻国庆详情
《Deep Seek赋能版市场营销理论与策略》 03.05
《市场营销理论与实践》DeepSeek赋能版教学大纲【课程名称】《市场营销理论与策略》DeepSeek赋能版【课程性质】内训/公开课【教学时长】两天【培训学员】营销人员【课程收益】深入学习营销战略、产品规划、产品需求等核心知识。掌握五力模型、竞争、战略等营销理论基础。通过DeepSeek赋能，提升市场分析与决策能力。【课程时间分配】理论讲解：50、课堂互动：
讲师：喻国庆详情
消费者心理学 12.20
喻国庆老师：和君集团从业经历，主导咨询项目：劲牌、五粮液金谷春、章贡酒业、贵州酒中酒等咨询项目课程名称：《消费者心理学》培训学员：大客户经理课程性质：公开课/内训教学时长：一天（教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。教学纲要：
讲师：喻国庆详情
总经理的运营管理能力提升 07.26
总经理的运营管理能力提升课程教学大纲课程名称：总经理的运营管理能力提升课程性质：总裁班教学时数：2-3天课程目标：提升总经理管理能力和经营能力，加快总经理完成八个角色定位和角色转型。八个角色定位和转型：区域经营者--重点工作、重点项目、阶段任务落地，区域经营分改善区域绩效；第一章：提升总经理管理能力和经营能力区域业绩提升与布局挖掘新的商业模式与盈利点管好投入
讲师：喻国庆详情
终端突破与经营管理提升 07.26
《终端突破与经营管理提升》课程教学大纲课程名称：《终端突破与经营管理提升》课程收益：家居智能化时代，终端竞争激烈，面对互联网营销的场景下，终端销量提升，的办法。经销商做大做强主要的方法就是进行新市场的开发和对利基市场的维护，需要专家根据行业及企业产品的特点设置专业的课程，根据市场的状况经销商业绩提升的方法。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲
讲师：喻国庆详情
珠宝门店连锁高管特训营 07.26
《门店连锁高管特训营》课程教学大纲课程名称：《门店连锁高管特训营》课程性质：内训教学时长：N天多店的运营中你是否遇到如下的困扰：各种营销手段层出不穷对线下门店进行冲击过去是“买的没有卖的精”，现在是“卖的没有买的精”门店经常是冷冷清清顾客少、留客难社区营销如何将流量导入门店实现020客户如何画像如何分类、如何满足不同需求门店如何借助热点事件增加人气门店运用的
讲师：喻国庆详情
铸造强势品牌推动利润增长 07.26
《铸造强势品牌推动利润增长》课程名称：《铸造强势品牌推动利润增长》课程性质：内训/公开课培训对象：企业负责人、营销高管、营销人员教学时数：学时6-12小时（1-2天）课程收获：解决营销痛点－谁偷走了你的利润（快速提升绩效和利润的方法、问题归类、销售逻辑、利润倍增工具）.品牌推广（基本概念、品牌宽度推广阶段、品牌深度推广阶段、品牌维护阶段、品牌推广的方式、文化
讲师：喻国庆详情
- [潘文富]新开门店的白板期要做些什
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [潘文富]中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富]优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富]厂家心目中的理想化经销商
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21194
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20275
- 3行政专员岗位职责 19076
- 4品管部岗位职责与任职要求 16265
- 5员工守则 15487
- 6软件验收报告 15422
- 7问卷调查表(范例) 15144
- 8工资发放明细表 14580
- 9文件签收单 14239