《业绩可以问出来--顾问式销售技能提升培训》

  培训讲师:秦超

讲师背景:
秦超——实战派销售、管理培训专家Ø曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理(片区业绩规模10亿级)、金牌内训师Ø曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师Ø曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理Ø曾任成都三千旅居商学院执行院长、 详细>>

秦超
    课程咨询电话:

《业绩可以问出来--顾问式销售技能提升培训》详细内容

《业绩可以问出来--顾问式销售技能提升培训》

业绩可以问出来
顾问式SPIN+销售技能提升培训
【课程背景】
一个企业要经营的好,销售必须好。但是不少销售人员,基于“本能”式的推销法,一来就急于向客户介绍产品或服务的优势和卖点,大多数情况下,都会适得其反。面对客户,重要的是从客户的问题出发,真正找准客户的痛点,进而引出需求点,再通过解决方案的提供,帮助客户解决问题。所以,作为销售人员,如何根据这一模式,更加有效的实现销售的成果,就需要我们共同学习基于问题发现的顾问式销售技巧,即SPIN。
【课程收益】
了解客户销售的核心与特点,明确销售活动的方向
掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用
学会SPIN的“4+1”环节操作要点
形成大客户顾问式销售的一整套打法
【课程特色】
以问题找答案,根据实际工作中大客户销售人员面临的现实问题,寻找方法和技巧,快速解决客户销售难题。讲师具有多年营销实战经验,善于运用顾问式销售模式,完成了大量业绩。
【课程对象】
销售人员、与销售相关的支撑人员
【课程时间】
1天,约6课时
【课程大纲】
一、销售的最核心价值是什么?
从客户心理分析销售
不安不满 — 欲求 — 行动、决定
销售的核心与本质
需求:销售要解决的核心问题
价值交换:销售行为的本质
案例:这个“锅”从何来?
二、有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢?
1.什么是SPIN顾问式销售
状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
2.SPIN顾问式销售的目的
提问—挖掘—引导匹配
深挖痛点、撕开伤口
SPIN不是控制,不是预设答案
3.SPIN环节实战化运用分析
化正式为非正式
化“阴谋”为阳谋
实战型运用三步:“接转发”
案例:小销售,大业绩
三、“SPIN+”顾问式销售该具体如何运用呢?--SPIN的4+1”环节
1.SPIN之状况询问(背景问询)技巧
状况询问的目标
了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题
状况询问的语言技巧
相关性
联系观察实际
引用观点
演练:状况询问训练
2.SPIN之问题询问(难点问询)技巧
问题询问的目标
确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容
问题问询的语言技巧:5W2H模式运用
什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本
演练:问题询问训练
3.SPIN之暗示询问技巧
暗示询问的目标
强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满
暗示询问的语言技巧
强化暗示技巧:拥抱快乐、远离痛苦
暗示问题示例
演练:暗示询问训练
4.SPIN之需要-满足询问
需要-满足询问的目标
通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值,导入产品或服务
需要-满足询问的语言技巧
ICE模型:影响范围—自信程度—实现难易度
价值发现方向参考:
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、交期、供应能力、付款条件
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练:需要-满足询问训练
5.印证能力:产品(服务的)FABE话术
FABE的结构
特征—优点—利益—证据
FABE提炼与展示
演练:FABE话术演练
四、实战演练
客户SPIN销售全流程对抗演练

 

秦超老师的其它课程

【课程背景】物业是专业性较强的服务行业。在以往的物业工作中,物业工作往往注重流程、体系以及客户问题的解决等。归根结底,这是一种被动的工作状态,再好的方法也无法保证不存在问题,再一定程度上是不可控的。因此,面对新时代物业管理的发展趋势,特别是高端业主对物业服务的更高需求,我们更需要有效、可控的去做好物业工作,也就是要以经营的思维去做好客户服务。将物业工作的各个

 讲师:秦超详情


【课程背景】为什么新提拔的管理人员,角色转换不过来,很难胜任相应的管理岗位?为什么业务或技术骨干很难快速成为优秀的管理者?为什么老员工虽忠诚度高,对企业也了解,但成为管理者就显得力不从心?为什么中层管理人员目标计划铺排不好,部门管理出现混乱?为什么上、下级之间和部门之间在沟通协调上总出现问题,造成内耗?为什么中层管理人员自己很忙,下属却很闲,或者只会自己干,

 讲师:秦超详情


【课程背景】沟通能力是企业管理人员重要的基础技能之一,也在是工作关系和业务关系中,经常性发挥重要价值的“承载体”和“催化剂”,无论再丰富的知识,再高效的方法和技能,都需要沟通的方式进行展开。所以,运用好沟通,使之成为业务开展和团队管理的有力武器,对于管理人员和后备管理人员都具有重要的意义和现实的价值。【课程收益】明确沟通的本质与目标掌握客户沟通的五大基本要素

 讲师:秦超详情


【课程背景】沟通能力是企业员工重要的基础技能之一,也在是工作关系中,经常性发挥重要价值的“承载体”和“催化剂”,无论再丰富的知识,再高效的方法和技能,都需要沟通的方式进行展开。所以,运用好沟通,使之成为润滑业务开展、加强团队管理的有力武器,对于企业每一名员工都具有重要的意义和现实的价值。【课程收益】学习了解跨部门沟通的价值与关键掌握沟通的五大基本要素、三项原

 讲师:秦超详情


【课程背景】团队是企业中最为重要的战斗单元,也是重点关注的对象,企业战略目标的实现,必须建立在高绩效团队的基础上。但是在实际工作中,经常会出现团队效率低下、成员间却不能相互配合、存在沟通障碍,达不到预期的效果的情况。如何激发每个团队成员的士气?如何化解团队运行障碍,顺利开展工作创造出佳绩?是企业的迫切要求。【课程收益】通过学习,使参训学员明白高绩效团队的内涵

 讲师:秦超详情


【课程背景】管理者作为企业的骨干力量和核心资源,发挥着重要的作用。但是在企业中,管理者在管理实务中,容易出现“以事管事,管理虚位,管理动作与组织目标不匹配,管理结果不尽如人意”等情况,造成这些问题的原因来源于两个方面:从心态层面讲,管理者对于自我组织角色的内核,也就是管理者这个角色的职能认知有缺失,“管”大于“效能”,重“过程”而疏“结果”;从技能层面讲:缺

 讲师:秦超详情


【课程背景】没有要点、杂乱无章的口头表达和文字呈现是职场中时常出现的现实问题,特别是在面对汇报等场景时,由于缺乏信息重点和信息说服力、会严重降低整个组织的工作效率。探究这种情况的原因,其根本上是在传递信息时没有构建一个有效的逻辑结构,使信息接收方处于一种“混乱”的理解状态下。“结构性思维”可以帮助我们在表达核心观点时,有理有据、条理分明地证明这个观点,使我们

 讲师:秦超详情


【课程背景】服务是物业行业的核心关键与命脉。在对业主的服务过程中,如何树立正确的服务意识,如何有效的与客户开展沟通,做好服务工作,都是物业管家必须关注的核心。而要做好服务工作,就更是要对于这些工作的思维、知识和技能有效的综合运用。从根本上使物业从业人员了解工作的科学性,重视工作中的关键环节,这也是提升物业服务水平的重要手段。【课程收益】1.了解服务的本质2.

 讲师:秦超详情


【课程背景】企业管理者,是企业经营发展的核心力量,对企业的经营结果有着举足轻重的作用。但在实际工作中,很多管理者,由于缺乏系统性的能力建设:较为常见的存在只有管理动作,没有领导能力,无法推动战略的分解与执行等,从而无法形成良好的核心凝聚作用,更无法有效的形成团队号召力。团队缺乏核心与灵魂。优秀的管理者必须是领导者,具备极强的人格魅力,使团队能牢牢的凝聚在一起

 讲师:秦超详情


【课程背景】目标管理是企业管理中经常提及的话题。其主要价值在于聚焦核心结果,围绕结果达成展开资源配置。但是在实际管理中,因为管理者对于目标意识的主观判断以及管理方法的不足,往往造成实际管理现状和管理结果与“目标管理”的理念差异较大。因此,掌握目标管理的核心理念,运用多种有效手段保障目标管理的顺利实施,是管理人员需要掌握的能力。【课程收益】通过学习,使参训学员

 讲师:秦超详情


COPYRIGT @ 2018-2028 HTTPS://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有