、《顾问式销售-产品推介六步法》
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顾问式销售—产品推介六步法
主讲：甘红亮
【课程背景】
营销是跟人打交道的艺术，想要把产品卖给客户，首先要了解他们的内心。消费者的内心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼动整座冰山，则需要深入海平面以下，潜入用户心里，洞察需求，了解他们真正的购买动机！营销心理学就是一门关于客户心理的课程。
本课程将以运营商门店销售实践案例为背景，结合国内外同行业及跨行业的优秀经验，让销售人员掌握顾问式销售—产品推介的六个关键步骤，快速提升业绩，助力企业业务提升。
【课程收益】
掌握产品销售过程中有效的沟通与客户心理引导测量。
具备专业的客户需求挖掘与营销能力。
掌握户外促销及节日活动的关键要领。
有效解答销售过程中客户提出的异议。
掌握促成交易的五个关键技巧。
【授课时间】2天（6小时/天）
【授课对象】销售骨干、门店店长、门店经理
【授课方式】互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、案例研究、工作实务运用
【课程大纲】第一讲：营造氛围-如何做到有效的销售沟通
如何做到有效的聆听—首先你要理解客户的观点
表现出兴趣的态度（让客户觉得被尊重）
将注意力集中在客户谈话的要点
避免与客户争论（三季人）
不要把你认为的当成客户想要的（母亲与女儿的对话）
不要主观臆断—上半句与下半句
同理心的沟通（有效的换位思考）
客户服务过程的记录
如何做到良好的表达—让客户理解我的观点
逻辑关联词的合理运用
总是围绕表达对象的利益展开
对于重点的部分应加重语气
对于复杂的难以理解的部分可以适当重复或举例说明
合理的运用语气语调和肢体语言来表达你的意思
如何聪明的表达—让客户接受我的观点
小案例一 如何转换你的表达观点
小案例二 如何增加客户的压迫感
第二讲：客户识别-差异化的沟通销售策略
为什么要了解客户的个性？很重要吗？
个性分类原则
个性的划分——情感型
情感型客户的识别
情感型客户销售的应对
个性的划分——分析型
分析型客户的识别
分析型客户销售的应对
个性的划分——温和型
温和型客户的识别
温和型客户销售的应对
个性的划分——主观型
主观型客户的识别
主观型客户销售的应对
第三讲：销售推进-客户需求挖掘的关键技巧
产品介绍的两个注意
客户的内存
内容必须简练
提取最重要或者与客户最契合的要点进行推介
一般不超过3个卖点
客户的CPU
复杂内容简单化
表达方式通俗化
能用图绝不用文字
业绩倍增销售法
痛点推进法
视频案例—如何有效挖掘客户痛点
痛点推进法的由来
痛点推进法三个核心步骤
利益推进法
视频案例—利益推进的秘诀
利益推进法的由来
利益推进法四个关键步骤
第四讲：门店促销-促销的核心要素
实现节日营销
什么是主题呈现
节日主题
淘宝11、11案例
产品呈现的目标
气氛
诱导
刺激
如何有效开展户外活动
视频案例1——分享总结
视频案例2——分享总结
视频案例3——分享总结
门前活动可为我们带来的意外的收益
门前活动及户外宣传可运用的客户心理
利用互联网工具实现营销宣传效果倍增
第五讲：异议解答-有效化解客户疑问
客户异议应对技巧
异议对我们意味着什么
客户异议的分类
有能力处理的异议
无能力处理的异议
客户异议处理要诀
表示理解的常用方法
反对意见处理三步骤第六讲：交易促成-促交的五大方法
直接建议法
假设成交法
选择成交法
从众成交法
有限机会法
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