5G时代的创新营销与运营管理

5G时代的创新营销与运营管理
——移动互联网信息化时代区域市场跨界营销与执行策略
【项目背景】
5G业务营销落地运营，你的营销团队是否常常被以下现象与问题困扰：
企业从高层到一线营销思路不能达成共识
互联网信息化产品没有互联网智能化+的营销思维
5G时代仍是2G思维模式、营销模式、管理模式
想跨界营销没有思路跨不出去
只关注任务指标忽视聚焦客户
缺乏区域市场调研常态化数据收集分析的能力
业务推广难以精准目标客户,做到精准营销
KPI绩效结果考核主导的管理模式越来越乏力
广告宣传视觉营销偏离客户动线视线
促销活动只会便宜送没有政策不会做
销售人员对业务一知半解
设计的广告语与营销话术难以奏效
主动营销流程看似专业但成交率低
销售队伍走访质量过程难以掌控
【课程目的】
树立:、用户互联网智能应用思维、精准营销的思维模式
清晰：市场政策落地渠道的营销步骤
改善：5G业务跨界营销的创新思维
掌握：识别需求类型细分区域市场目标客户的方法
运用：五步分析法精准目标客户及关键需求点
提升：区域市场调研数据收集分析的能力
掌握：制订针对性市场营销策略的关键要素
改善：掌控团队营销过程关键步骤的管理能力
提升：营销策略转化行动计划的销售管理能力
【授课形式】
结合5G业务营销的真实案例讲解，工具实用、简单、有效，符合实际工作场景，确保培训内容能转化落地，学员易于使用、乐于使用。
【适合对象】 县分三级经理 市公司市场部
【培训课时】 2天
【课程大纲】：
导入：互联网智能+时代市场营销发展趋势与管理变革
讨论：新时期通信运营商管理变革的实质什么？
解读：通信运营商在国家深化改革战略发展中的重要使命
一代一路与运营商业务发展
信息流 物流 资金流
国家信息化发展纲要
“十三五”信息化发展的主要指标
案例：民生+互联网 工业+互联网 政府+互联网
认识信息化时代的四大趋势
移动互联网
智能物联网
大数据
云
移动互联网信息化时代很多人还站在工业时代思考未来
研讨：面对新进对手Inemet-OTT与互联网企业的双赢合作与或取代模式
三家运营商5G移动业务的优劣势与营销策略解析
三家运营商家客业务的优劣势与营销策略解析
三家运营商政企行业应用业务优劣势与营销策略解析
第一单元：梳理营销流程——梳理5G业务落地区域市场营销的流程
思考：市场营销的核心实质是什么？
解读：传统营销模式4P向互联网营销模式4E的演进
案例：优秀的销售代表与销售精英团队的打造
5G业务落地区域市场运营的七个步骤21个关键动作的梳理
1、政策，定位目标客户
2、客户信息采集，细分目标客户并排列优先顺序
3、拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术
4、将策略分解成落地的行动计划
5、包装设计客户化营销武器与辅销工具
6、设定执行过程的管理机制及方法
7、追踪、评估及反馈执行效益，即时调整
解读：5G业务落地社会渠道精细化管理全息图的解析
渠道规划拓展
渠道管控支撑
渠道营销管理
渠道销售管理
解读：行业信息化政企客户的购买流程与我方销售流程梳理
确认需求与商机评估 确认需求与需求挖掘
方案评估与设立标准
解决疑虑与确认合作
实施安装与客户管理
第二单元：营销思维创新——建立聚焦客户需求的互联网思维模式
讨论：如何市场营销中找对人说对话
——精准目标客户与目标客户关键需求点
有需求的客户就是目标客户
从购买行为到需求挖掘
需求的定义
明确需求客户与潜在需求客户
明确需求客户的类型与核心需求点
潜在需求客户的类型与核心需求点
二、需求深挖跨界客户互联网信息化应用
1、从客户需要要求到客户生活场景360°需求深挖
案例：1、城市社区老年家庭宽带营销创新模式
2、农村留守老人家庭的全业务的营销创新模式
让传统企业拥抱互联网的三化进程
案例：青岛红领的企业互联网信息化
3、针对不同需求类型客户需求与业务如何进行融合
表格：行业信息化应用三化检验表
第三单元：营销方法创新——聚焦客户的精准营销分析五步法
从用户思维到做事方法
从习惯性的学生思维到职场思维
从用户到产品展示
3、从表面需要到背后的需求
二、精准营销五步分析法
目标：精准目标客户 精准目标客户关键需求点
1.业务属性、功能与差异化解析
2定位目标客户购买条件
3.细分区域目标客户身份特征
4.识别客户的购买角色
5.精准细分后目标客户的关键需求点
三、用户思维提炼卖点的Y模型
1.用户购买场景 who what when where
2.用户购买动机探询 why
3.产品卖点展示 how many which
4.挖掘客户与产品相关的人性需求 深挖
从1-2-3的Y模型产品卖点分析法
从1-2-4-3的Y模型产品卖点分析法
案例分析——老年人5G合约业务的推广分析
小组演练——以某主推业务为例，练习精准目标客户分析流程
第四单元、大数据应用——客户数据信息的精准分析与营销策划
一、常态化数据采集是精准营销分析策划的前提
1、精准营销策划需要分析哪些常态化数据？
2、公客：身份信息，行为信息、购买行为数据，消费行为数据
3、家客：社区类型，家庭类型，购买决策，家庭消费数据
4、集团：企业的信息，人的信息，企业的绩效信息数据
工具：实体渠道商圈信息数据采集表
工具：家庭客户信息数据采集表
工具：集团客户常态化信息数据采集表
二、精准营销的策划
1.方案策划执行策划注意的四个问题
用什么渠道才能接触到目标客户？
以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
.以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
渠道采取的销售/促销模式/战术……等
2.方案落地的三大关键
如何将产品信息到达目标客户
如何有效接触客户
如何让客户体验5G业务
细分市场的数据信息关键分析要点
1、客户群体规模和经济状况
2、客户群体的行为习惯与心理特征
3、客户群体的购买决策模式
4、影响这个市场的核心力量有哪些
5、客户对渠道模式的偏好
研讨：方案策划执行策划注意的哪些问题？
实战演练：以当前业务为例策划区域针对性营销方案
单元三、服务创新——社会渠道5G转型服务支撑
一、社会渠道转型培优的硬件支撑
1、促销补贴支撑
2、扩大营业面积
3、增加有效柜台、
4、调配营业人员
二、社会渠道培优的软件支撑
1、促销支撑：促销流程标准化，宣传物料标准化、营销流程标准化
服务标准化，人员配置标准化
2、培训支撑：集中培训，现场培训、网络培训。
3、服务支撑：运营维护、预警处理，反馈处理
4、宣传支撑：扩大宣传阵地，拓展宣传途径、个性化宣传物料设计
三、市场支撑
1、商圈信息采集与分析策划支撑
2、公司广告出现卖场网点名称
三、不同商圈类型终端门店的服务与管控重点
1、通信一条街型
2、社区服务型
3、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场）
4、补充自建他营型（服务营销型）
5、引商入店柜台出租
6、专一单店手机卖场
小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评）
第五单元：销售流程掌控——销售活动落地关键点的把控
线上营销如何进行？
实体+互联网的模式
互联网+实体的模式
案例：雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
案例：实体渠道微信营销之路——走进“微时代”
小组研讨：业务营销O2O模式探讨
二、广告宣传视觉拉动
1、我们如何做好宣传广告的视觉引导？
工具：六力原则
2、我们如何做好宣传广告的目标客户？
方法：四问
3、我们如何做好宣传广告的内容设计？
方法：四展示
4.我们如何做好宣传广告的摆放标准？
方法：两管理
5.如何做好宣传广告的投放形式
方法：两投放（认识POP广告）
案例点评：收集渠道终端商圈、店内、店外宣传广告照片
三、促销活动的设计与组织
1.促销活动的目的及概念界定
2.线下活动的常见五个错误
3.线下活动的关键要素
4.线下活动关键工具表单

第六单元：销售团队管控——销售团队与销售过程管理
提问：销售人员角色定位与能力要求是什么？
案例分析：代理商的抱怨
销售人员的“五不”“五好”及“三个代表”的角色定位
讨论：销售团队日常巡访市场的工作内容是什么？
解读：市场巡检的“三定”“三备”“三查”“三处理“
分组讨论：销售人员一周工作内容与时间管理
销售人员内务与拜访活动的工作解析与量化
工具：建议销售团队内务与外出的工作日程表
提问：销售人员为什么不能有效规范使用拜访工作手册？
规范使用走访手册四个重要意义是什么？
解读：销售团队客户拜访电子管理系统
销售团队电子管理系统的意义是什么？
四大意义
销售团队电子管理系统的内容如何设计？
四个系统组合
销售团队电子管理系统在日常中如何应用？
管理层级不同的系统运用

吴峰老师的其它课程