网点运营 财富金融转型发展与网点管理产能提升培训(强化营销2天)邮政版

财富金融转型发展与网点管理产能提升培训
课程背景---------------------------------------------------------------------
随着十四五规划二十大报告进程的推进，中国式现代化下，共同富裕与三次分配的开局，净值化理财与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存运营管理与队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对营业经理与网点管理岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产AUM与中间收入的双提升目标，推动打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理，大堂经理，客户经理、支行行长、支局长、营业所经理、业务团队长，零售主管；财富中心主任，储备转岗人员等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)
课程特色---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性，可系统性的学习优质支局干部网点运营全流程
课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
数智化客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识：了解财富管理经营现状、宏观政策，发展趋势等，提高对网点运营业务转型提升的认识。
自我成长：了解数智化管理与全量资配的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。
团队管理：了解各岗位员工核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
技能提升：掌握万用营销法、场景营销、高效沟通、产品说明、交易促成、客户维护等必备营销技能。
产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与邮局粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。
课程方案
二天集中课程+分组模压通关演练
看市场
第一天上午
财富金融趋势
与客户经营能力
※新金融时代宏观分析政策解读与经营策略
※数智化客群管理与金融资产规模提升路径
※数智化分层管理与存量客户盘活
※客户生命周期与五大抓手
※金融资产提升与一点一策到一群一策
搭场景
第一天下午
网点客户经营
与团队技能提升
※客群六宫格与客户提升经营计划表
※特定客群场景营销活动策划
※分群经营专题活动(潜力大众、重点双金、核心财私)
※团队技能提升-场景约访全流程 含工具管理
※团队技能提升-异议问题处理排球法与九宫格 含工具管理
※状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
盘客户
第二天上午
高效面谈沟通
与客户需求挖掘
※高效沟通与团队运营
※KYC练习工具－思拼(SPIN) 含演练工具管理
※KYC与特定客群维护(潜力大众、重点双金、核心财私)
※KYC与KYP的落地对接
※重点产品模压与重点客群说明法则 含演练工具管理
建生态
第二天下午
资产配置与全量资产提升
※资产配置基础知识解析
※需求导入与资产配置产品组合
※资产配置－奔驰图 含演练工具管理
※资产配置－财富金字塔 含演练工具管理
※资产配置－VIP客户提升与全量金融资产提升 含演练
※优质案例实操路演与课程回顾
课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------
阳光心态篇
当前宏观分析政策解读与谈资建构
国内外宏观经济与政策热点解读
中国式现代化与新常态新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
客户谈资构建与资产配置趋势引导
客户财富管理业务转型与提升趋势
财富管理六大提升方向
提升净值理财权益能力
提升保险姓保落地能力
提升全量金融配置能力
提升协同营销场景能力
提升高端团队建设能力
提升智能科技应用能力
网点运营与财富金融营销趋势
网点团队运营的KASH法则
专业形象的建立与团队IP打造
财富中心建制与团队资源整合
财富金融资产配置营销六大问题
财富金融资产配置营销五大管理
财富金融资产配置营销管理全流程
客群管理篇
数字化分层客群管理与价值分析
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
分层管理与AUM提升逻辑
潜力客群(万元以下大众客群)
重点客群(100万以下双金客群)
核心客群(100万以上财私客群)
分类营销与高质高效逻辑
一局一策到一群一策的落地
从客户管理系统筛选目标客户
企业主客群
商户型客群
高龄层客群
新农村客群
代发客群
其他重点客群
客群分群六宫格与客群经营计划表
存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
蜜月，优势产品或服务开拓拉新
提升，客户金融资产升等升级
价值，提升客户规模粘性与利润贡献度
防降，临界客户提升与防降
赢回，流失客户再挽回与再蜜月
团队业绩目标管理
MAN法则
业绩量公式
业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法
业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
CRM系统数据分析与目标策划的对接
营销活动与目标管理策划
网点运营存量客户盘活
存量客户的分层与分类
陌生存量客户的激活
临界客户的提升与防降
客群的移动路径与规模提升的策划
潜力客群(万元以下大众客群)
重点客群(100万以下双金客群)
核心客群(100万以上财私客群)
团队管理篇
模压说明法则工具管理
营销心理学
FABE含意说明
不同客群真正关心的重点
重点产品或服务模压话术输出与演练
理财/存款类产品的模压与话术演练
基金/权益类产品的模压与话术演练
保险类产品的模压与话术演练
品质养老客群的模压与话术演练
其他场景的模压与话术演练
异议问题处理的心法与技法工具管理
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍
排球法模拟与演练
场景活动电话/线上约访全流程工具管理
电话/线上约访常见问题
理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
电话录音观摩
电话约访前的准备
电话约访全流程与各步骤说明
电话约访全流程小结
电话约访检核表介绍电话约访异议问题处理
电话约访成功关键因素总结
高效沟通与KYC提问力
KYC的定义与要点
提问力之问句的形式与分类
学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
KYC逻辑树与存量盘活
KYC逻辑树与流量外拓
SPIN提问力与不同客群KYC话术
品质养老客群SPIN话术提炼
教育金客群SPIN话术提炼
存款/理财到期客群SPIN话术提炼
基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼
重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼
企业主/商户客群SPIN话术提炼
保险大单/信托客群SPIN话术提炼
法商隔离客群SPIN话术提炼
家族传承客群SPIN话术提炼
婚姻保全客群SPIN话术提炼
SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素
网点运营存量盘活与资产配置工具管理
资产配置基本概念与说明
金融资产提升与资产配置
资产配置与分层管理分析
流量导入与存量盘活的引导技巧
资产配置前KYC引导话术
奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练
财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练
场景生态篇
营销活动策划
营销活动的策划流程
网点目标客群的筛选
企业主客群
商户型客群高龄层客群新农村客群
代发客群
其他重点客群
核心产品与主题的定位
活动会议前中后的注意事项
一点一策与专题活动策划
企业主与商户型活动策划
财法税商高端沙龙
GBC三端联动
圈层营销与资源整合
高龄层活动策划
品质养老高端沙龙
健康养生题材活动
时尚热点活动
电商客群活动策划
寄递客群活动策划
代发客户活动策划
其他重点客群活动策划
活动策划流程工具运用
组织准客户名单
专题活动约访前的准备
专题活动电话约访话术稿
场景活动促成技巧
状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
十三、综合营销活动策划案例
筹备阶段
动员阶段
培训阶段
辅导阶段
总结阶段
优质案例研讨(河南邮政驻马店，武汉邮政)
状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)

张戊昌老师的其它课程