资产配置 财富管理与全量金融资产配置培训(产能提升2天)

客户维护与全量金融资产配置提升特训营（产能提升专项）
课程背景---------------------------------------------------------------------
着十四五规划二十大报告进程的推进，中国式现代化下，共同富裕与三次分配的开局，净值化理财与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理维护理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存理财经理队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对理财经理岗位特点，制定了理财经理养成系列，旨在通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，全面提升理财经理开拓与提升目标客户能力，达成＂全量金融资产＂规模与＂双金一保＂中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的高专精理财经理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理，大堂经理，柜面经理、财富顾问、产品经理、新进员工，分管行长，支行行长；储备转岗人员等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)
课程特色---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性，可系统性的学习全量资产配置专场路演全流程课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识：了解财富管理经营现状、发展趋势，理财新规等，提高对银行理财经理工作的认识。
自我成长：了解时间管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。
认识客户：了解客户理财核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
技能提升：掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。
课程方案
二天集中课程+分组模压通关演练
课程名称
培训效益
作业布置
培训效果评估
第一讲
宏观经济解析与客户维护谈资构建
学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读，掌握政策与市场的动态变化，作为客户谈资输出与产品配置的基础。
提炼出核心客户关注的财经主题，建立与目标重点客户开门谈资的高度与格局，输出形成工具模版
学习应对宏观经济与财经解读，总结提列总行产品库内主推荐的产品组合，对网点分管客群输出配置的原因与要点，具备财经信息专题软文写作能力。
学习解析金融政策与文件解读，配套下达指令执行系统管理与合规管理
具备输出财富周周讲财经播报与朋友圈软文写作的能力。(周、月报)
目标客户谈资文案与朋友圈软文写作
分组研讨路演
第二讲
客群经营策略与产品说明话术专业输出
认知理财经理与财富顾问的工作职责与能力模型，学习标准化、专业化、简单化的工作模式
体认客户服务与销售的重要性，扮演好销售团队推动与执行者的角色，善尽职责
学习客群分析与客户分群开发的策略与方法，并掌握由CRM导出的流程与方法。
学习目标管理与业绩管理的重点原则，并制定对 应的客户经营计划与方案
学习掌握KYP的模压技能，输出目标客群的配套话术稿与异议处理九宫格
完善并熟悉工具表单，做好演练实操的准备工作
客群管理九宫格
客户经营计划表
产品话术工具包
产品大咖秀
分组话术工具制作
A:基金组
B:保险组
C:资配组
第三讲
资产配置与产品组合销售输出
学习且信仰资产配置图形法，并认知其对客户、理财、网点、的效益，强化四类账户规划管理与存款、理财、基金、保险产品的转化对接
借由分组研讨加速掌握正确的综合理财销售方法与流程，完成路演文件工具与话术稿输出学习并实践顾问式销售技巧，执行客户维护与经营管理。
强化资产配置销售能力，系统化的筛选符合客户特性的最适产品组合，并配套营销工具。
学习如何开展资产配置动态管理，运用定期检视报告，维护客户满意度与粘性，做好客户提升与转介的基础功
学习如何售后维护与客户亏损的策略处理
资产配置图形法说明稿
资产配置KYC话术稿分组路演PPT
A:基金组
B:保险组
C:资配组
第四讲
工具管理与专场沙龙场景营销培训运用
学习如何做好营销五大管理与协助网点全员联动落地操作
学习如何做好产品辅销工具、宣传垫板与实操路演
学习线上线下客户沙龙的作用与定位，掌握具体操作的流程与方法，推进网点客户立体化维护与生态化营销活动
A:基金组，基金定投与脉冲管理营销活动策划
B:保险组，保险大单与价值型期交营销活动策划
C:资配组, 资产配置与投教活动落地营销策划
管理工具库
产品培训课件模版
营销活动策划书
分组案例演练
A:基金组
B:保险组
C:资配组
课程大纲---------------------------------------------------------------------
阳光心态篇
当前宏观分析政策解读与谈资建构
国内外经济与金融热点解析
中美博弈的趋势关注
北交所成立与专精特新小巨人
中国梦与内循环到双循环
中国式现代化与新常态新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
净值理财与保险姓保对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析
客户谈资构建与资产配置趋势引导
新金融时代阳光心态与营销流程构建
新时代数字化平台化生态化三大趋势解析
互联网思维与新社群营销
专业形象的建立与IP打造
阳光心态与营销心理学导入
如何做好资产配置营销
资产配置营销六大问题
资产配置KASH法则
资产配置营销五大管理
资产配置营销管理全流程
全量资产配置概念与营销逻辑
保险类产品重点知识与营销逻辑
保险姓保与产品落地
家庭三大风险与保险需求分析
保险大单与法商概念
共同富裕与品质养老
基金类产品重点知识与营销逻辑
投资之不可能三角与三性分析
基金的基础分类与特性分析
基金定投的定位与重要性
基金客群的损益维护
技能管理篇
数字化客群管理
MAN关键人法则
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
从客户管理系统筛选目标客户
客群分群六宫格与客群经营计划表
存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
蜜月，优势产品或服务开拓拉新
提升，客户金融资产升等升级
价值，提升客户规模粘性与利润贡献度
防降，临界客户提升与防降
赢回，流失客户再挽回与再蜜月
模压说明法则
营销心理学
FABE含意说明
FABE中客户真正关心的重点
重点产品或服务模压话术输出与演练
理财类产品的模压与话术演练
基金类产品的模压与话术演练
保险类产品的模压与话术演练
其他类产品的模压与话术演练
异议问题处理的心法与技法
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍
排球法模拟与演练
客户维护场景约访全流程
电话/线上约访常见问题
理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
电话录音观摩
电话约访前的准备
电话约访全流程与各步骤说明
电话约访全流程小结
电话约访检核表介绍电话约访异议问题处理
电话约访成功关键因素总结
面谈前的准备与面谈破冰
面谈前的心态准备
理解与赞美的综合提升
面谈准备检核表介绍座位安排
几种沟通模式说明
资产配置篇
KYC了解你的客户
KYC的定义与要点
提问力之问句的形式与分类
学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
KYC逻辑树与存量盘活
KYC逻辑树与流量外拓
SPIN提问力与KYC话术
SPIN提问力与客户需求引导核心要素
资产配置提问力的模拟与演练
资产配置KYC与存量激活
资产配置KYC与外拓资源
资产配置KYC与养老需求
资产配置KYC与教育基金
资产配置KYC与产品组合
投资者教育与客户维护路演示范财富周周讲与专业路演的作用
财富周周讲与专业路演的定位
财富周周讲与专业路演的流程
如何做好财富周周讲与专业路演
财富周周讲与专业路演示范基金组
保险组
资配组
客户维护与全量金融资产配置
资产配置基本概念与说明
金融资产提升与资产配置
资产配置与分层管理分析
流量导入与存量盘活的引导技巧
资产配置前路演引导话术
奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练
财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练
帆船图资产配置工具图形法 要点说明与演练
售后维护篇
售后维护与客户亏损的策略处理
停利点的时机与再营销策划
应对客户亏损的心态建设
应对基金(净值类)亏损五步法
了解客户持有基金详细信息
情绪安抚为主提供方案为辅
基金诊断解析给出诊断建议
根据交易体系给出交易策略
按照策略关键节点实时维护
应对基金(净值类)亏损主要交易策略
摊平成本法
替换基金
波段操作
资产重配置
停利不停损

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