资产配置 理财经理综合能力提升与全量金融资产配置特训营(2天)

理财经理综合能力提升与全量金融资产配置特训营
课程背景---------------------------------------------------------------------
随着十四五规划二十大报告进程的推进，中国式现代化下，共同富裕与三次分配的开局，净值化理财与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理维护理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存理财经理队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对理财经理岗位特点，制定了理财经理养成系列，旨在通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，全面提升理财经理开拓与提升目标客户能力，达成全量金融资产与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的青年理财经理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理，大堂经理，柜员、新进员工；储备转岗人员等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)
课程特色---------------------------------------------------------------------
系统性学习
课程规划具有延续性，可系统性的学习优质理财经理岗位全流程
课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
实践性学习
互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
提高认识：了解财富管理经营现状、发展趋势，理财新规等，提高对银行理财经理工作的认识。
自我成长：了解时间管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。
认识客户：了解客户理财核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
技能提升：掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。
课程方案
二天集中课程+分组模压通关演练
看市场
第一天上午
客户经营能力与
MAN法则
※宏观经济分析与建立正确营销心态
资产配置趋势与方向
客户谈资
※客群管理与金融资产规模提升路径
MAN法则与关键人物
金融资产提升与一群一策
※客群六宫格与客户提升经营计划表
搭场景
第一天下午
场景约访与产品说明
※约访前准备与短信联系
※客户提升电话约访全流程(含异议问题处理) 含演练
※重点产品模压与FABE说明法则 含演练
价值型保险产品模压演练
基金与净值类产品模压演练
※异议问题处理排球法与九宫格 含演练
※状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
盘客户
第二天上午
提问力提升与需求深挖
※认识你的客户(KYC)
提问力之问句的形式与分类
KYC地图介绍与信息收集路径
※基于资产配置的KYC流程
KYC练习工具－思拼(SPIN) 含演练
KYC能力层级与KYC的时间点
KYC与存量客户AUM提升话术
KYC与外拓客户资源话术
KYC之逻辑树分析法
※销售促成
强配置
第二天下午
资产配置与全量资产提升
※资产配置基础知识解析
※基金与净值化理财资产配置产品组合
※价值型保险与资产配置产品组合
※资产配置－奔驰图 含演练
※资产配置－财富金字塔 含演练
※资产配置－帆船图 含演练
※资产配置－客户提升与全量金融资产提升 含演练
※案例实操路演与课程回顾
课程大纲---------------------------------------------------------------------
心态调整篇
当前宏观分析政策解读与客户谈资建构
中国梦与内循环到双循环
中国式现代化与新常态新格局定位
共同富裕与三次分配对财富管理的影响
财富管理十大趋势解析高客谈资构建与资产配置趋势引导
资产配置营销对银行发展的重要性
网点转型，人人参与
认识财富管理与建立正确营销心态
营销的定义
如何做好资产配置营销
资产配置营销六大问题
资产配置KASH法则
资产配置营销五大管理
资产配置营销管理全流程
营销技能篇
数字化客群管理
为何要作客户分群
客群经营流程与开发步骤
客户分群的定性与定量分析
从客户管理系统筛选目标客户
客群分群六宫格与客群经营计划表
存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
蜜月，优势产品或服务开拓拉新
提升，客户金融资产升等升级
价值，提升客户规模粘性与利润贡献度
防降，临界客户提升与防降
赢回，流失客户再挽回与再蜜月
模压说明法则
营销心理学
FABE含意说明
FABE中客户真正关心的重点
重点产品或服务模压话术输出与演练
理财类产品的模压与话术演练
基金类产品的模压与话术演练
保险类产品的模压与话术演练
其他类产品的模压与话术演练
异议问题处理的心法与技法
处理异议问题时的心态准备
异议问题处理常用句
异议问题处理排球法介绍
异议问题九宫格介绍
排球法模拟与演练
资产配置场景约访全流程
电话/线上约访常见问题
理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
电话录音观摩
电话约访前的准备
电话约访全流程与各步骤说明
电话约访全流程小结
电话约访检核表介绍电话约访异议问题处理
电话约访成功关键因素总结
面谈前的准备与面谈破冰
面谈前的心态准备
理解与赞美的综合提升
面谈准备检核表介绍座位安排
几种沟通模式说明
资产配置篇
KYC了解你的客户
KYC的定义与要点
提问力之问句的形式与分类
学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
KYC逻辑树与存量盘活
KYC逻辑树与流量外拓
SPIN提问力与KYC话术
SPIN提问力与客户需求引导核心要素
资产配置提问力的模拟与演练
资产配置KYC与存量激活
资产配置KYC与外拓资源
资产配置KYC与养老需求
资产配置KYC与教育基金
资产配置KYC与产品组合
资产配置与产品组合
资产配置基本概念与说明
金融资产提升与资产配置
资产配置与产品地图分析
流量导入与存量盘活的引导技巧
资产配置前KYC引导话术
奔驰图 要点说明与演练
财富金字塔 要点说明与演练
帆船图 要点说明与演练
销售促成
促成阶段两件事
几种常见的客户购买信号
几种常用的促成技巧
促成技巧懒人包：两个问题一个动作

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