【2023开门红“六计”做好营销与团队管理】

2023“六计”开门红实战营销攻略
内训课纲
【课程背景】
支付手段不断更新、数字货币即将普遍实行……
客户需求变化大、市场竞争环境及服务要求变化大……
营销成效差、没有新打法、员工没动力……
目标不清晰、手段很老套、疲惫迎合顾客……
顾客反感推销、银行服务同质化、根本无法有效触达客户……
面对客户消费习惯、生活习惯发生的改变，商业银行该如何改变传统营销打法？
“建党百年”、“乡村振兴”、“小微普惠”、“商圈营销”、“整村授信”“无感交易”、“货币数字化”……主题、环境有了，却玩不出新花样？
得场景者得天下。对于商业银行而言，特别是中小银行，随着互联网金融的发展，我们一味依赖互联网金融的拖动，被动的迎合顾客，导致我们的服务越来越远离顾客，为了扭转这种局面，某些中小银行转而与同业打起了价格战，致使成本不断增加，利润越来越薄弱，最后只能被市场淘汰。
目前，在中国，银行还是银行，但银行的生存环境发生了翻天覆地变化，无感交易、数字货币，大数据效益等等，对我们都是一种生死存亡的挑战，那么我们银行特别是中小银行该如何如果面向未来？什么是“金融场景”？又如何做到“生态发展”？
从本质上看，数字经济时代，金融机构的服务形态和竞争内核已发生根本性变化，其核心不再是单一的金融产品的产品销售，而是以数据资产作为生产要素，关于体验感和科技的竞争，换言之，这是一场金融经营模式的重构，是金融服务与非金融服务相结合的综合服务，疫情的持续将更加加速了这种变革。
金融场景的内涵是以金融机构为中心串联四大基本要素（客群、金融服务、非金融服务、内容资讯），将银行金融服务下沉到各类非金融服务中，通过大数据筛选针对不同客群，精准定位客群的金融需求，并以非金融服务为导引，引领顾客金融消费需求，从而构建良性互动的服务闭环，银行制造场景用以满足客户金融或非金融需求衍生的场景诉求，从而推动自己的产品与客户生产生活的高频、高效互动，从而达到“减本增效”，可持续发展。
随着数字货币、无感交易、线上科技等一系列环境的改变，这场重构银行的变革，已经开始开始。在经历了金融场景“从无到有”的突破之后，“精耕细作”和差异化运营将是商业银行需求突破的新机遇，也是一场长期考验。
在异业冲击与转型压力之下，一些银行提出打造第二增长曲线，寻找新的业务增长点。
然而，知易行难。金融生态场景的核心是将金融服务下沉到相关非金融服务中，打造一站式服务于极致消费体验，敏捷响应、高效满足特定客群需求。
生态场景到业务转化沉淀过程中最难走的一段路是什么？私域流量打造——流量制造！
随着移动互联网时代的不断深入，中国移动互联网的网民已经高达11亿。在今天的中国，无论城市或乡村，无论年轻人还是老人、小孩，平均每人每天使用手机的时长高达6个多小时。事实上，客户每天来网点或线下见面的时间要远远小于视线停留在手机上的时间，而我们要思考的是如何在本地将生意不断做到消费者的手机上去。全国多家银行也在不断尝试用各种新型手段来获客和转化，形成数据资产这一核心生产要素。
杨越琦老师及其团队经过近三年的大量实践，总结出一套适合银行业的“传统+新媒体”矩阵式营销的打法，其中微信、短视频、直播等多场景建设作为重要的手段，在一次次线上线下一体化营销活动、网点流量制造中扮演重要角色。围绕区域生态建设，通过直播等新媒体手段推动产业融合、带动地方经济发展、搭建本地化金融场景生态，从而带动银行业务场景转化。
构建场景丰富、万物互联的金融场景生态，不仅是银行业服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革的责任担当，也是自我革新优化金融供给、主动求变实现竞争突围的必然选择。
从金融到非金融，再回到金融，最终落脚点还是服务。
基于场景生态的数据资产转型，是商业银行在未来的全新增长点。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我们不舍昼夜，寻路前行，唯如此，方可最终寻见超级流量场的进化密码，方可见金融生态场景的未来之光。
【互动】破冰领悟
开门红能解决的三大问题
开门红不能解决的三大问题
三大共识、内外兼修
用“开”字做好增户扩面：善开源、勤开动、能开创
用“门”字实现转型发展：修好门面、找好门路、看好门庭
用“红”字促进开花结果：营销氛围红起来、团队建设红起来、业务成果红起来
【计一：开门红之“势”】
势：气势 形势 优势
“计利以听，乃为之势，以佐其外。”@《孙子兵法》
领导者必备的“五大气势”
认清形势、摸清优势
银行营销发展趋势
皇帝女儿不愁嫁
皇帝不急太监急
皇帝亲征守边关
银行营销思维趋势
1.0思维版本：以产品为中心，只宣传、营销
2.0思维版本：以客户为中心，从服务不足到“盲目服务”
3.0思维版本：以价值为中心，互动式、体验式
中小银行核心优势打造
本土化、地方性、社区性
土生土长的“草根”银行
服务小微、回归本源
各家金融机构抢占市场的方式
互动分析我行应该采取的营销方式
中小银行的市场定位、业务要求、营销现状、解决重点
【案例1】某地区排名第一的金融机构所采取的营销方式
【案例2】当地客户资源匮乏的金融机构所采取的营销方式
【计二：开门红之“道”】道：上下齐、目标移
“道者，令民与上同意也。故可以与之死、可以与之生，而不畏危”@《孙子兵法》
“每个法国士兵的背包里都装着一只元帅的权杖”@拿破仑
激励上下一致的六要素
人文的关怀：人文关怀与压力管理（互动检测压力来源、解读压力与绩效的关系）
明确的目标：GROW模型（解读：业绩指标与实施过程）
清晰的规则：绩效宣讲会（自上而下明明白白开门红）
及时的反馈：案例解读
深厚的氛围：案例解读
严明的纪律：负面反馈、排名文化
【计三：开门红之“天”】天：顺天时、抢天机
“天者，阴阳、寒暑、时制也”@《孙子兵法》
找到C位时间，集中资源、短期引爆
开门红的营销C位时间：蓄客、养客、成交都要找准节奏
开门红的管控C位时间：三看与三管
【计四：开门红之“地”】地：接地气、谋地利
“用兵之法，有散地，有轻地，有重地。诸侯自战其地，为散地。入人之地不深者，为轻地。入人之地深，背城邑多者，为重地。是故散地则无战，轻地则无止，重地则掠。”@《孙子兵法》
【案例1】一家追着“客户”跑的农商银行
【案例2】“深耕重地”四个月从全省95名跃升至17名的银行
城商行“重地”关键词
省内、城镇、厅堂、商圈、乡镇
无数事实证明，谁最贴近客户，谁就最了解客户的需求和问题，谁成交的可能就会更大。
【计五：开门红之“将”】将：将有能、士卒练
从专业岗位提拔到管理岗位，在管理过程中倍受困扰的问题
能力不济、自我否定
沉浸过去、惯性难调
迷失方向、没有重心
说话无用、威信难立
中层干部很辛苦，确仿佛没有价值
中层将帅要培养“高效能人士的七个习惯”——积极主动、以终为始、要事第一、双赢思维、知彼解己、统合综效、不断更新
“四象限时间管理”法，优化日常工作效能
每天早晚各15分钟，做好个人管理的布局与复盘
【计六：开门红之“法”】法：法令行、赏罚明
法与术——做好营销和团队管理的方法与技巧
管理之法：追过程
在下达任务与完成任务之间，做好检查与跟进
对四类员工，有针对性的进行过程管控
【互动】营销团队每日的早启动、晚总结
中层管理者在营销管控中，要擅于运用“陪访”
【案例】通过有效陪访，促成某行业协会200余家会员单位的集中授信
中层管理者是营销团队的“首席培训官”
提升营销能力的关键点与具体做法
定位并认知潜在客户所在的场景
策划营销活动并认识客户、与客户建立联系
通过互惠、互利、情感、私交等方式与客户相互认可
创造并解决客户的金融需求
把客户培养成“影响力中心”
【后记】为什么要对中层管理人员单独培训
【铭记】2023开门红的“三个阶段、六项任务”
【结语】纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行

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