理财经理角色转变与营销技能提升(3天)
理财经理角色转变与营销技能提升(3天)详细内容
理财经理角色转变与营销技能提升(3天)
-1142365-919480151130174625《理财经理角色转变与营销技能提升》大纲(3天)
《理财经理角色转变与营销技能提升》大纲(3天)
讲师:杨淼淼
【前言】
随着信息化和智能化的到来,银行网点面临着严峻的挑战。越来越多的客户选择线上了解金融信息,或者在移动终端自主完成交易。
客户到店率越来越少,这意味着以物理网点为场景的客户触达越来越难,与客户沟通和成交的机会也越来越少。
而且,银行积年累积的庞大客户群,往往只依靠几位销售人员,很难做到全面触达。尤其是大量的长尾客户甚至中层客户,其中不乏潜力客户,都缺乏系统性、效率化的触达。
本课程旨在为银行销售人员规范有效的工作流程、梳理存量、流量客户的经营思路、远程客户激活和电话营销思路,帮助解决实际工作中会出现的难点和异议,提高银行人员自身的能力和客户经营的技能。
【时长】
3天/18小时
【授课方式】
现场讲授、互动问答、讨论发表、角色演练
【DAY 1】《高效理财经理的一天——日常工作流程梳理》
【导引】
2022银行客户经营的五大转变
网点业绩提升思路
【第一章】理财经理角色定位
岗位职责与定位
岗位的服务理念SWOT清晰自我认知与展示
【第二章】高效的晨夕会管理
晨夕会的目标
高效晨会的标准与沟通内容
高效晨会的流程与议程
晨会进行时——5大晨会内容
晨会注意事项
高效夕会的标准与沟通内容
1、高效夕会的流程与议程
2、夕会进行时——4大夕会内容
晨夕会的比较与区别
【第三章】做好时间管理大师
一、打开系统,首先关注的客户线索
1、如何查看、分析、筛选客户线索
2、如何联络、触达客户
二、时间管理四象法则
1、四象法则分析讲解
2、四象法则工作表:现场梳理与发表
【第四章】做好过程管理大师
同行分享:招行零售转型时,理财经理工作流程的梳理
优秀理财师成长之路的案例分享
【第五章】理财经理对资产配置的认知
资产配置的认知
理财、投资、投机之间的关系
投资的底层逻辑
产品呈现时的分配理论与发表
资产配置的三大原则
资产配置的销售流程
做好真正的财富管理师
【DAY 2】《客户的识别与营销》
【第一章】流量客户——厅堂营销与岗位联动
厅堂营销的职责
厅堂四次触点营销与路径营销
厅堂打造
厅堂微沙流程、技巧、现场演练
柜面转介与联动
顺便营销
厅堂快速营销话术与客户心理分析
客户三种识别与沟通技巧
快速营销三步曲
客户消费心理分析
【第二章】存量客户——存量的四分法则
客户分户
分户的目的;
分户的策略;
客户分层
1、网点分层分配表
客户分级
1、四级客户分层分析
客户分群:
如何制作网点特色客群名单
群体客户的画像分析
客户的分群维护——老年、代发、商贸、身份四大客群分析
【第三章】增量客户——外拓沟通技巧与网格化经营
外拓整体思路
前期:外拓规划与调研
三大客群外拓沟通技巧
进社区
进商圈
进单位
网格化外拓管理与案例分享
【第四章】线上客户——微信沟通与社群经营
社区与社群的区别
微信群运营全流程
1、前期准备工作:群定位、架构、名片管理
2、微信社群经营内容规划
3、微信群活跃小游戏
4、社群裂变与转化的活动
三、微信社群客户的生命周期
【DAY 3】《如何打一通有效的电话》
【第一章】电销前的准备工作
【第二章】关于开场白
1、开场会遇到的6大问题
2、开场白的技巧和话术
开场白的4大技巧与注意事项
电访切入点的提炼
【第三章】产品导入
一句话击中痛点
两句话切入产品
三句话阐述亮点
【第四章】客户信息探寻
如何调动客户的情绪和接话欲望
互动:学会提问很重要:客户KYC信息探寻技巧
学会聆听和找寻信息
实战话术的6个小技巧
关键点总结
6、促成、转介、加微信的要点
7、如何做好客户记录
8、如何做好复盘和改进
【第五章】案例分析与发表
电访案例实战分析
电访要素提炼与发表
到期案例分享
【第流章】抱怨与异议处理
异议处理的2个关键词
客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术
3、异议处理的2大技巧
【第七章】过程与量化管理
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