存量客户的管理与远程激活

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《存量客户的管理与远程激活》课程大纲

讲师：杨淼淼
【前言】
随着信息化和智能化的到来，银行网点面临着严峻的挑战。越来越多的客户选择线上了解金融信息，或者在移动终端自主完成交易。
客户到店率越来越少，这意味着以物理网点为场景的客户触达越来越难，与客户沟通和成交的机会也越来越少。
而且，银行积年累积的庞大客户群，往往只依靠几位销售人员，很难做到全面触达。尤其是大量的长尾客户甚至中层客户，其中不乏潜力客户，都缺乏系统性、效率化的触达。
本课程旨在为银行销售人员梳理完整的远程客户激活和电话营销思路，帮助解决实际工作中会出现的难点和异议，提高银行人员远程激活沉睡客户和电话营销的技能。
【时长】
1天/6小时
【导引】
网点业绩提升思路
存量客户深度维护吸金策略
【第一章】存量客户的四分法则——打给谁？（4.21）
客户分户
分户的目的；
分户的策略；
客户分层
1、网点分层分配表
客户分级
1、四级客户分层分析
客户分群：
如何制作网点特色客群名单
群体客户的画像分析
客户的分群维护——代发客群分析
客户的分群维护——银行之于“适老化”
银行“适老化”客群的4层经营策略
他行对中老年客群的产品设计
他行对中老年客群的权益设计
营销步骤与三大客群数据分析
认识“直营团队”
【第二章】电话营销全流程——怎么打？（4.22）
电销前的准备工作
关于开场白
1、开场会遇到的6大问题
2、开场白的技巧和话术
开场白的4大技巧
开场白的注意事项
产品导入
一句话击中痛点
两句话切入产品
三句话阐述亮点
信息探寻
如何调动客户的情绪和接话欲望
学会提问很重要
学会聆听和找寻信息
实战话术的6个小技巧
关键点总结
促成或转介
1、促成、转介、加微信的要点
挂断电话后
如何做好客户记录
如何做好复盘和改进
抱怨和异议处理
异议处理的2个关键词
客户常说的6个拒绝理由的应对逻辑和话术
异议处理的2大技巧
【第三章】过程量化与管理——怎么控？
客户远程触达不理想的原因
电话销售的漏斗客户管理
制定电话销售量与目标
不同类型客户的应对方法
对自己的要求
制定奖惩措施与管控措施的明确点

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