《咨询式加盟招商商务谈判》

《咨询式加盟招商商务谈判》

课程立意：
实操性的课程应该实战、落地。应该采用现场演练的方式充分暴露招商加盟中存在
的问题，面对问题现场提出解决方案，确保教学内容不和学员需求脱节，做到学以致用
，直接提升业绩。活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可
带到岗位上使用，达到培训的最大效果。
具体操作办法：
1、学员分组：针对存在问题进行讨论，每一组派一人上台分享；
2、老师现场收集核心问题进行确认；
3、每组派一人上台对一个核心问题和老师现场演练，老师扮演加盟
商，现场录像。（老师自带摄像机）
4、现场录像回放各组派一代表进行优劣点评（注意控制时间）
5、老师点评，讲解；输出系统的专业知识
确保效果的培训方式
①程时间分配：
理论讲解30% 实战练习30% 课堂互动20%
重点案例10% 工具使用10%
②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，
采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-
转变为学员的实操工具或流程。
③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟、团队竞争等形式，让学员在紧张、
热烈、投入的状态中，如何步步为赢的进入顾客内心，最后取得商务谈判的结果。讲
授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法，
可以学完就用，而且用之有效。
授课对象：招商人员
培训课时：1-2天
课程主要内容：
※现场演练与解决办法之一：暴露本公司在招商中存在的问题，本公司目前招商的方式及
沟通技巧，分组讨论后，分组各派一名学员，上场展示，提出核心问题，老师根据问题
确定本课程的问题重点，后续通过互动、交流、讲解、提出解决办法。
※现场演练与解决办法之二：如何快速招商
1、知识点：学员常犯的错误，谁才是我们的客户？找不准客户等于对牛谈琴，我们永远
也唤不醒一个装睡的人，寻找客户的路径和方法有哪些？现有的客户如何
分类：客户分类的方法，
2、常用工具及方法：
1. 销售漏斗法、排除法、
2. 客户拜访的步骤方法
3、客户分类的原则及方法
4、各类客户的拜访周期
现场演练与解决办法之三：我投资药店很长时间才赚钱？
1.现场录像回放
2.知识点：老师讲解，什么是投资回报率？药店的投资个客户带来的是什么？药店的投
资回报率到底是什么？投资药店与炒股、卖基金、炒房其它投资的区别、什
么是定制化的解决方案。投资回报率如何计算？错误的计算方式、正确的计
算方式是什么
※现场演练与解决办法之四：如何克服客户质疑加盟效果不明显
1、视频回放
2、知识点：客户质疑是因为没有眼见为实，对加盟后的前景不明确而产生质疑，一定要
有成功的样板店。才能打消加盟商的顾虑药店的成长周期。
3、常用工具及方法
①药店的成长周期、
②样板客户打造的方法：地址选择、店面装修、人员招聘、管理③进销存管理、盈利方
法等
④资金周转率
⑤周边市场调研的方法
⑥客户流量与转化的方法
⑦新零售的操作
※现场演练与解决办法之五：不同类型客户的沟通技巧和方法
1. .录像回放
2. .知识点：
①说话的艺术；
②说服的法则；
③眼神的分析与判断
④面部表情的分析与判断；
⑤肢体语言的解读；
⑥各种不同客户的心理分析及对策
3常用工具及方法
1. 产品销售的FBAE法则
2. SPIN销售法与抓住客户痛点
3. 如何快速建立信任高
※现场演练与解决办法之六：医药连锁加盟项目如何推广
1. 各组派一人分享
2. 主要知识分享：营销两手抓、推拉结合启动市场、微信社群营销、
如何开好小型推广会（一桌会）视频抖音传播、
老客户转介绍。
3. 常用工具与方法：
①频内容制作
②标题党与流量
③鱼塘建立与精准流
④病毒性营销
※现场演练与解决办法之七：专业的商务谈判能力
1.知识点：谈判的三个阶段及注意事项、商务谈判的策略、谈判目标把握、谈判签约事
项、谈判中的团队配合策略等
2.常用工具与方法：
①关键路径法
②多因素评分法
③鱼刺骨分析法
※现场演练与解决办法之八：如何建立信任感快速成交
1.知识点：成交来源于信任感的建立，建立信任感的方式方法很重要，成交是临门一脚
，果断成交的N种方法。
2.常用工具与方法：
①用赞美让对方爱上我们
②察觉客户的真正想法-同理心
③成交的N种方法

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