《医药区域市场运作技能》

《财务人员必备的市场营销知识》
课程名称：医药区域市场运作技能
课程性质: 企业内训/公开课
课程学员：区域经理/营销人员
授课时间：1-2天（6-12小时）
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，
运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课
件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的
课程内容。
教学大纲
第一章：市场调研与布局
一、医药竞争市场分析
1. 竞争对手的选择
2. 竞争对手数据分析
3. 竞争对手的渠道策略分析
4. 竞争对手产品策略分析
5. 竞争对手营销策略分析
6. 竞争对手价格策略分析
7. 促销与动销分析
8. 终端网络关系分析
9. 团队战力分析
10. 投入产出分析
二、市场分析的方法及工具
1. 定性预测
1) 购买者意向调查法
2) 销售人员综合意见法
3) 专家意见法
4) 市场式销法
5) 市场因子推演法
2. 定量预测法
3. 利用互联网获取信息
4. 市场调研报告的撰写
5. 工具：数据分析工具应用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市场调研的“头头是道
8. 案例：合肥三安药业进行市场布局
三、本公司产品市场调研
1. 区域市场人口发病率
2. 患者主要就医渠道
3. 医药主渠道-医院调研
✓ 医院组织结构
✓ 医院药房调研
✓ 医院病种调研
✓ 医护人员接触方法
✓ 主要公共方式
✓ 投入产出比分析
4. 医药主渠道-医药公司调研
5. 直营网点店数
6. 加盟网点调研
7. 医药公司分销渠道
✓ 主要药店地理分布
✓ 月度资金流水
✓ 药品结算周期
✓ 月度库存容量
✓ 月度进销存分析
✓ 街道社康渠道
✓ 私人诊所
案例：北大富硒康如何进医院
案例：温胃舒、养胃舒的公关策略
第二章：如何当好优秀的区域经理
一、区域经理的基本素质
1. 基本的商务礼仪
2. 见微知著的能力
3. 数据分析的能力
4. 慧眼识人的能力
5. 调动资源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：营销经理的烦恼
9. 工具：营销主管胜任力模型
二、区域经理的能力担当
1.区域管理者的意义
2.区域管理的角色定位
✓ 企业对你的期待
✓ 业务员所盼望的上司
✓ 经销商喜欢的“边疆大臣”
✓ 管理当好“区长”
✓ 培训当好老师
3.区域经理应有的态度
4.做好区域管理工作5个基点
✓ 业绩管理
✓ 打造团队
✓ 客户招商与管理
✓ 常规工作的优化
✓ 上传下达、任务落地
第三章：市场营销计划的方法
1. 市场营销计划制定的主要方法
2. 营销4P、4C、4R及其演绎
3. 如何盘点自身资源
4. 营销计划实现的管控方法
✓ 结果导向的管控
✓ 制度体系管控
✓ 信息管控
✓ 计划的异常管理
5. 复盘在计划管理中的运用
6. 复盘的四个作用
7. 制定计划的smart法则
8. 案例：工作周报/月报的分析
9. 工具：复盘的使用方法
第四章：区域营销的运营与管理
1. 营销市场布局的四个前提
1. 市场总结
2. 内部营销调研
3. 外部营销调研
4. SWOT分析
2. 营销任务完成的六大策略组合
1. 品牌策略设计
案例：品牌重塑不是修修补补？
2. 产品策略设计
讨论：如何打造产品的差异化
3. 价格策略设计
案例：某企业的定价策略
4. 渠道策略设计
案例：某企业的渠道多元化
5. 促销策略设计
模板：基于人性的促销设计准则
工具：促销评估十大标准表
6. 传播策略设计
工具：低成本宣传的N种方式
7. 互联网条件下销售工具的运用
1. 视频营销
2. 微信自媒体运用
3. 社群营销运用
4. APP运用
第五章：营销业绩地执行、检核及考评
一、营销业绩落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例分析：某企业区域目标超额达成之谜
工具：营销目标宣誓模板
二、营销达成要依靠团队的力量
1. 树立为团队荣誉而战的意志
2、打造和谐的团队文化
3、鼓励团队成员互相协作
天堂与地狱的故事
案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救
4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
5、摈弃英雄主义，打造精英团队
三、业绩提升，区域经理应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
√市场研究：总把控
√渠道细化：列菜单
√产品分销：终端促销
√客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
案例：终端动销10大法则
2、善于做一个教练
√职责：传道、授业、解惑
√学会培训提升——训练
销售政策：口灿莲花
√教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
3、月初认真准备
√争取合理的销售任务
√把任务分解到具体的工作计划中
√确保资源到位
√工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
√抓住上半月
√跟踪到位
√及时调整策略计划
四、抓住促使营销目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
五、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
　　　√激励——做正确的事
√控制——要注意纠偏
√溯源——找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
√确保目标
√及时性
√控制性
√突出重点
√明确性
√讲求实际
√行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销目标绩效奖惩？
√实行绩效奖惩要注意的问题
√奖惩的方法
5、业绩考核的方法
√考核评估的KPI指标
√常用销售人员业务考核维度
√销售人员的提成及奖励设置
√销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板
第六章：新零售运用及业绩增长
1. 新零售药店赋能的借鉴
✓ 社群社群聚人门店体验
✓ 按照新零售进行“人货场”对接
✓ O2O线上活动拉动及线下体验
✓ 案例：京东到家模式
✓ 微信小程序的引流
✓ 案例：药店的聚人方法
✓ 案例：宜家的超级体验
1. 精准推送方案
2. 预测客户的购买倾向
3. 新零售如何销售高端产品
4. 获得客户：挖掘潜在客户
5. 留住客户：维护现有客户
6. 激活客户：激活休眠客户
7. 打动客户：转介绍
8. 其他形式的数据
9. 巧用微信功能
10. 增加客户忠诚度的技巧
11. 互联网精准营销关键词
✓ 粉丝思维
✓ 转化率
✓ 用户体验
✓ 参与感
✓ 曝光率

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