《ToB型大客户销售技能提升》

  培训讲师:吴兴波

讲师背景:
吴兴波简介:清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师13年营销管理经验,6年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国几十家培训机构特聘讲师从事营销13年从一线销售员做到大区经理,营销总监 详细>>

吴兴波
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《ToB型大客户销售技能提升》详细内容

《ToB型大客户销售技能提升》



用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖

《ToB型大客户销售技能提升》

主讲:吴兴波
课程背景
• 为什么不能进入客户的采购流程?如何找准决策者?关键人?内线?影响者?
• 如何沟通找准客户公司各级领导的需求?为什么总是摸不准客户的“想法”?
• 为什么不能有效分析客户的采购心理挖掘需求?如何快速与客户产生共鸣?
• 为什么不能谈出客户价值?为什么不能快速促单?为什么不能增强客户粘性?
• 如何做好客户管理?如何延长客户合作的生命周期?如何从满意度到忠诚度?

本课程根据以上问题,从ToB型销售实战的角度,讲授如何做好大客户公关、找对决
策者,挖掘管理商机,分析引导需求、塑造价值、成交谈判、做好客户关系管理
,系统讲解销售中各环节的难点疑点问题。
课程对象 全体销售精英/参与销售人员
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间
2天(每天6个课时)(时间分配:实战讲授60%,实战训练20%,调整纠偏20%)
课程架构
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课程目标及效果
• 了解大客户销售的定义和范畴,掌握进入客户公司采购流程的方法
• 掌握大客户采购决策流程和大客户销售机会评估的分析及应对工具
• 掌握找准并分析决策者、关键人、内线、影响者的策略
• 掌握快速建立销售信任关系的5456方法技巧
• 掌握介绍产品塑造价值的3+2+1模式和FABE法则
• 掌握快速谈判的10大方法,和成交前、中、后的技巧

掌握客情关系的维护与管理,判断客情关系等级的方法,挽回或锁定关键大客户
课程纲要
第一部分:进入流程--ToB型大客户销售流程与实务操作
1. 销售分类与大客户销售定义
1. 销售模式分类有哪些?哪些属于大客户?大客户销售的定义?
2. ToB型大客户销售工作的本质是什么?
二、ToB型大客户采购流程与实务操作
1. 大客户销售特性包括哪些?ToB型大客户采购行为分析及应对策略
2. 大客户采购决策流程分析及应对方法
三、ToB型大客户销售的特点及分析
1. 大客户销售与普通销售的差异
2. 大客户订单的3大特征4个关键5位参与人的分析与应用
3. 大客户销售的机会评估流程与分析后的应对策略
案例讨论:哪个阶段进入销售环节最合适?
第二部分:找对客户--ToB型大客户开发与销售公关
一、ToB型大客户如何做好销售公关
1. 如何做好大客户销售公关?公关谁?如何公关?公关的关键?
2. 大客户公关四类对象都是谁?ToB型销售中为什么要发掘内线?如何发展内线?
3. 客户的采购决策参与者的组织结构图分析
4. 如何判断大客户销售的公关结果(或中标结果)
二、ToB型大客户销售开发的策略
1. 建立企业内部组织机构的采购分析图
2. 项目成单=组织利益+个人利益+人情(细节)
3. 个人需求分析图和单位组织需求分析图的对比与应用
表格工具:如何找准公关对象?
第三部分:商务礼仪--良好的第一印象建立信任关系
一、良好的商务礼仪建立信任关系
1. 运用微笑的力量,商务礼仪塑造良好的第一印象
2. 得体的服饰仪容,专业的商务礼仪
3. 坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉
4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
案例讨论:不同情境下的销售职业化表象
2. 运用策略建立销售信任
1. 运用赞美的力量
2. 换位思考以客户为中心表示对客户的尊重
3. 建立信赖感的5缘4同步法则
4. 建立信任的5个纬度6大方法
模拟演练:不同情境下的信任建立
第四部分:对接需求--挖掘并分析客户真实需求
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1. 分析客户的10大心理及应对策略
2. 不同类型的客户分析,认真的?犹豫的?纠结的?冲动的?稳重的?
3. 客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控
4. 表现形式不同的客户心理分析,性别、收入、消费习惯的心理分析
5. 分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理
小组讨论:通过案例分析“xx”的当下心理想法来预判下一步的销售走向
二、学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1. 学会问,先询问什么样的问题会让客户继续?
2. 客户销售问题清单列表?决策障碍清单列表?
3. 如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法?
4. 问+看,从客户的表情与回答中整理客户需求
销售工具:客户问题一览表的提取与答案呈现
第五部分:塑造价值--介绍方案塑造客户价值
1. 如何进行方案介绍
1. 介绍产品塑造价值的4个展现度
2. 以客户为导向做好产品优势分析
3. 塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法
案例讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的产品指标
二、根据客户需求塑造客户价值
1. 一针见血的产品卖点提炼,精准介绍产品塑造价值的30秒原则
2. FABE法则介绍法,掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
3. 价值是一种感觉,感觉是一种策略,把公司理念转化为客户感受的价值相信
4. 适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任
模拟训练:异议问题处理
第六部分:运用策略--双赢谈判的关键点分析与把控
一、谈判概述及发生的条件
1. 什么是谈判,谈判是一个过程,谈判区的标识与谈判构成三要素
2. 谈判是一种信息处理过程,谈判的三个层面
3. 僵局是谈判发生的条件,博弈是不断变化的谈判过程
4. 试水温,预留让步空间,摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望
5. 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机
数据分析:谈判成功的可能性数据分析(孙子兵法讲“先胜而后求战”)
二、双赢谈判双赢的关键
1. 谈判目标的确定性与可行性判断分析
2. 谈判共赢的准备,谈判共赢的七个条件准备
3. 如何创造双赢?如何主导谈判?如何造势?如何小以博大?
4. 谈判中的信息处理,如何寻找筹码,筹码的优先顺序该怎么排
案例讨论:如何在错综复杂中快速发现决策人
第七部分:促成合作--绝对成交的双赢谈判技巧
一、把握客户谈判心理的有条件让步
1. 谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
2. 谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
3. 学会变脸,掌握成交前、中、后不同的销售策略
4. 起死回生的快速成交谈判八大方法
小组讨论:XX在谈判中的心理变化曲线图
二、绝对成交的价格谈判技巧
1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2. 招投标客户如何报价?非招投标客户如何让步?如何与客户快速成交?
3. 报价的顺序及原则,招投标客户的一二三次报价的关键,双赢报价的区间范围
4. 谈判就是心理的博弈,掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
模拟演练:让价步骤、方法、策略的把控
第八部分:关系管理--客情关系的管理与维护
1. 客情关系的建立与维护
1. 什么是客情关系?我们需要什么样的客情关系?
2. 关系的定义:关系=金钱+时间+面子
3. 客情关系的三大核心:信任、安心、价值
4. 公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大?
5. 如何判断你和客户关系亲近度的方法?
表格工具:客情关系带来的销量与质量的PK
2. 从满意到忠诚的客情关系管理
1. 需要满意度?还是需要忠诚度?
2. 如何有效处长客户生命周期?客户满意的5个层次
3. 如何挽回“死”掉的客户?如何“锁住”关键大客户?
4. 加强客情关系的具体方法?维系客户忠诚的6大关键?
5. 客户忠诚的坚守,如何从你我的关系变成我们的关系?
分组讨论:如何管理并延长不同生命周期的客情关系[pic][pic]

 

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