《商务谈判技能提升》
《商务谈判技能提升》详细内容
《商务谈判技能提升》
用结果说话,以实效为准,为目标负责,因为专业所以值得信赖
《商务谈判技能提升》
主讲:吴兴波
课程背景
• 什么是谈判?如何逆境谈判?如何构建谈判筹码?如何做到谈判对等?
•
如何主导谈判?如何造势?如何增加议题?如何小以博大?如何化被动为主动?
• 如何开场即胜?如何了解并改变对方底线与期望?如何快速促成?
• 如何报价?如何议价?如何让步?如何获得更大的利润空间?
•
专业的谈判团队,详细的谈判方案,充分的谈判准备,丰富的谈判工具,有效的谈
判策略,抢占开局优势,欲擒故纵,釜底抽薪,顺水推舟,巧妙收盘,知己知彼
,笑语中谈定天下,谈判不仅仅是一门科学,更是一门技术。
课程对象 全体销售精英/销售主管/销售经理/市场部人员/从事谈判工作的人员
课程形式 实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练
课程时间 1天(6个课时)(时间分配:实战讲授60%,实战训练20%,调整纠偏20%)
课程架构
课程目标及效果
• 掌握商务谈判的概念及定义,掌握谈判区的标识与谈判构成三大要素
•
掌握谈判共赢的七个条件,掌握如何主导谈判、如何造势、如何小以博大的策略
•
掌握增加谈判筹码,掌控谈判情势的六大法则,掌握如何在错综复杂中快速发现决
策人
• 掌握有效沟通了解真实需求的方法,掌握沟通获取客户真实想法的技巧
•
掌握商务谈判开局技巧,了解并改变对方底线与期望,掌握金牌商务谈判的十大策
略
•
掌握试水温预留让步空间,掌握报价/议价/让步的策略,掌握快速成交的八大缔结
方法
课程纲要
第一部分:商务谈判的关键点分析与把控
一.谈判概述及发生的条件
1. 什么是谈判,谈判是一个过程,谈判区的标识与谈判构成三要素
2. 谈判是一种信息处理过程,谈判的三个层面
3. 僵局是谈判发生的条件,博弈是不断变化的谈判过程
4. 第一印象对谈判的影响
数据分析:谈判成功的可能性数据分析(孙子兵法讲“先胜而后求战”)
二.商务谈判双赢的关键
1. 谈判目标的确定与可行性分析
2. 谈判共赢的准备,谈判共赢的七个条件准备
3. 如何创造双赢?如何主导谈判?如何造势?如何小以博大?
4. 谈判中的信息处理,如何寻找筹码,筹码的优先顺序该怎么排
案例讨论:如何在错综复杂中快速发现决策人
第二部分:有效沟通挖掘客户真实需求
一.学会问,察看并判断客户真实心理
1. 先易后难:先询问容易的问题,询问客户关心的事情
2. 销售问题表与答案表的建立与运用
3. 从客户表情与回答中整理客户的真实想法
小组讨论:“她”的心理变化曲线图
二.学会听,听出客户的真实心理
1. 学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
2. 销售聆听的3个层面11个技巧
三.说对话,说准我方优势特点
1. 说对话的目标与4个原则5个基本法则
2. 说对话黄金定律与白金定律的把控
视频教学:看视频学倾听找重点
第三部分:因人而异的博弈谈判策略
一、商务谈判开局技巧
1. 谈判目标的确定性与可行性判断分析
2. 摸底后谈判开局,了解并改变对方底线与期望
3. 试水温,预留让步空间
4. 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机
案例分析:是否已到成交时机?
二、谈判背后的心理博弈策略
1. 增加议题,由弱变强的策略,先声夺人策略与投石问路策略
2. 增加谈判筹码主导谈判,小以博大会造势,运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量
3. 掌控谈判情势的六大法则,运用先造势后还价策略,欲擒故纵与大智若愚策略
4. 走马换将与与疲惫策略,休会策略与不开先例策略、私下接触策略、不遗余利策略
视频教学:XX在视频中的谈判分别用了哪些策略?
第四部分:快速成交的商务谈判技巧
一、把握客户谈判心理的有条件让步
1. 谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
2. 谈判=谈+判,重要的不是谈而是判
3. 学会变脸,掌握成交前、中、后不同的营销策略
4. 起死回生的快速成交谈判八大方法
小组讨论:XX在谈判中的心理变化曲线图
二、快速成交的价格谈判技巧
1. 探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧
2. 招投标客户如何报价?非招投标客户如何让步?如何与客户快速成交?
3. 报价的顺序及原则,招投标客户的一二三次报价的关键,双赢报价的区间范围
4. 谈判就是心理的博弈,就是相互妥协的过程
5. 掌握客户心理,替客户做决定,让步的策略与方法
模拟演练:让价步骤、方法、策略的把控[pic]
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