理财经理:解密顾问式销售

  培训讲师:曾智敏

讲师背景:
曾智敏老师Ø外专局SMEI国际注册销售总监、市场总监授权讲师Ø西安交大MBA客座讲师Ø中信、招行、兴业、中行、宁波银行总行特聘销售教练Ø曾任平安财产保险全国销售培训总监Ø罗湖区总经理兼销售总监【个人简介】曾任平安财产保险全国销售培训总监、罗 详细>>

曾智敏
    课程咨询电话:010-82593357

理财经理:解密顾问式销售详细内容

理财经理:解密顾问式销售

课程思想
对于销售人员,把控销售流程,完整到位地完成销售动作对于最终的业绩达成至关重要,本课程将致力于复制完整专业的销售动作和技能,以期促成销售人员的业绩提升。
销售中的问题
学习本课程的收获
顾问式销售流程MAN法则
KYC、优势九宫格、基金信任图、赞美法、LSCPA
销售原动力
第一单元:顾问式销售的定义
顾问式销售的定义
为什么要选择做销售?
薪酬收分析
工作前景分析
为什么要选择在现公司做销售?
现阶段投资市场趋势
做什么级别的销售
卓越
良好
普通
做什么级别的销售
以意愿和能力为维度的现代职场人才分类方式
第二单元:顾问式销售八步曲
销售第一步:自我管理——目标管理
初期:物质导向
中期:优化导向
后期:品质导向
销售第二步:寻找客户(mann)
合格客户定义:Money、Authority、Need、Near
客户寻找方法
方法一:缘故法
方法二:转介绍法
方法三:陌生拜访法
案例1:金博会的意外惊喜
案例2:电话营销一线千金
方法四:影响力中心
具体获客渠道介绍
工具表——准主顾100
销售第三步:拜访前准备
电话约访、拜访清单、熟悉产品
电话销售话术
工具表——客户经理准备检核表
课堂活动:产品考考看
推介时的禁语
销售第四步:自我介绍
自我介绍、公司介绍、寒暄赞美
寒暄方式:五级攀认式
视频教学、现场演练
寒暄内容
建立信任是成交的基础
公开信息
半公开信息
性格分类与沟通
有效赞美的三种方式
销售第五步:收集资料 确认需求
KYC工具介绍及使用
营销新时代的客户营销模式
客户的金融信息及非金融信息
80/20法则,VIP客户的细心经营
销售第六步:介绍产品
优势九宫格
公司在售产品优势分析:
产品优势
品牌优势
价格优势
人员优势
客户优势
服务优势
行业优势
时间优势
性价比优势
客户选择关键因素立体分析模型
安全性
收益性
流动性
实战练习
增强语言说服力的五种方法
用数字强调
讲故事
富兰克林法
引证
形象描绘
销售第七步:异议处理
常见异议
客户反对意见处理技巧LSCPA
现场话术练习
销售第八步:成交售后
成交促成的方法
情感成交法
二选一法
下一步骤法
优惠法
富兰克林法
从众成交法
售后服务的方法
与营销产品无关、超预期的服务
深度营销
让客户成为忠诚客户
让客户转介绍客户
实战案例分享
转介绍的神奇五问
第三单元:顾问式销售管理工具
目标管理
设定目标三要素
是否可衡量
是否可达成
是否具有激励
不同阶段的目标设定方法
时间管理
时间的记录
12个时间管理的方法和工具
心态管理
老板心态
执着心态
积极心态
共赢心态
感恩心态
活动量管理
活动量管理四大点
时间
地点
对象
拜访事由
活动量管理:每日工作20分制
课堂演练:活动量管理
课程总结

 

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