解密小企业销售技巧

  培训讲师:曾智敏

讲师背景:
曾智敏老师Ø外专局SMEI国际注册销售总监、市场总监授权讲师Ø西安交大MBA客座讲师Ø中信、招行、兴业、中行、宁波银行总行特聘销售教练Ø曾任平安财产保险全国销售培训总监Ø罗湖区总经理兼销售总监【个人简介】曾任平安财产保险全国销售培训总监、罗 详细>>

曾智敏
    课程咨询电话:010-82593357

解密小企业销售技巧详细内容

解密小企业销售技巧

课程主题
解密小企业实战销售技巧
对应素质
销售技能
适用对象
小企业客户经理
标准课时
2天
授课方式
案例、分组、视频、角色扮演、通关
推荐讲师
曾智敏
课程亮点
         表单丰富,理解顺畅:课程内容以客户开拓的各个环节依次展开,在每个环节都匹配了表单工具,便于学员理解记忆的同时,有利于培训内容迅速应用于实际工作,大幅提高知识转化
         细致入微,助力实战:课程内容对客户开拓流程进行了细致规划,每个环节的设置都聚焦在客户经理日常工作中的重点、难点问题,并根据顶尖销售的经验,从细节入手,提出解决方法,从而有效提升学员营销思路,解决营销中的困扰性问题。
         实战演练,参与度高:针对课程重点内容为学员提供多轮实战演练,积极鼓励学员参与,并根据演练内容当堂找到学员在操作过程中存在的问题。学员能够于存在疑惑的同时得到准确解答,增强了知识转化的时效性。
课程大纲
导入:
一、要不要做小企业?强化意愿,传递战略
外部环境倒逼
99%的商业机会
国际银行的进阶
同业做小企业的核心竞争力介绍
辩论赛:招行是否应该做小企业金融?(25分钟)
领导点评:总结传递做小企业的战略价值和意义,统一思想
二、小企业销售常见的问题?
人员不足
客户分散
风险不可控
缺乏管理工具
缺乏销售技巧和KYC能力
选准客群,事半功倍:分行批量营销目标客户群?
渠道客户开拓介绍
园区客户开拓介绍
核心客户开拓介绍
老客户转介绍介绍
公私联动方法介绍
第一章:拜访客户前,需要做哪些准备?
一、了解客户基本情况
工具表: 客户20问资料的收集
案例:某红木家具公司资料收集
练习:某旗袍销售企业真实性分析
二、确定销售拜访的目的
工具:常见七大销售目标
案例:中小企业促进会合作洽谈
三、预判拜访困难点
价格问题
信任问题
需求问题
价值问题
关系问题
示例:招行小企业营销问题库
四、解决困难的应对策略
 案例:产品优势+招行特色+话术研讨
示例:
五、拜访前必备展业夹
工具表: 21项清单
六、拜访前准备的引入话题
工具表:常见十大非金融话题(寒暄)+十大金融话题(专业)
案例:某电器公司老板创业史
案例:某内衣老板乔迁新居
练习:每组选择一类客户设计客户聊天话题,包括工作和非工作话题训练
七、如何评估客户的风险,做好贷前协同调查
工具: 十看法
案例:实战案例练习
八、客户常见的心理及应对策略
学习十大心理,解读客户
1、警戒心理 2、名牌心理3、从众心理4、猎奇心理5、逆反心理6、VIP心理7、预期价格心理8、渴望关怀心理9、害怕被骗心理10、参与性心理
第二章:拜访中,具体该怎么做
一、面见客户的话题切入点
工具:五级攀认法、第三者引荐法等
练习:银行的三大卖点介绍
工具:曾九式赞美法
案例:淘宝销售双十一冠军、钓鱼高手
二、识别客户风格并制定不同的沟通策略
(一)、分析型客户
1、分析型客户的八大期望
2、针对分析型的客户调整行为对照表
(二)、干劲型客户
1、干劲型客户的六大期望
2、针对干劲型的客户调整行为对照表
(三)、亲切型客户
1、亲切型客户的六大期望
2、针对亲切型的客户调整行为对照表
(四)、表达型客户
1、表达型客户的八大期望
2、针对表达型的客户调整行为对照表
三、客户资料收集及风险评估
工具表:  客户个人十项资料风险分析及企业34项风险打分表
四、挖掘客户的综合需求
工具表:企业商业画布探需求
案例:外贸企业的结算需求
制造企业的常见需求
科技企业的常见需求
餐饮企业的常见需求
示例:互联网零售行业需求分析
练习:常见的十类客户的常见需求
五、小企业产品介绍
工具表:产品卖点提炼五步法
产品优势九宫格
六、客户疑问解答
内容:额度、还款、资料保密、使用、优惠等
工具:LSCPA
案例:结售汇的优势
七、如何促成成交
工具: 五大成交法则
案例:建材市场李老板
第三章:拜访成交后如何做好转介绍
一、你是如何要求客户做转介绍的
工具表: 圈层营销十全法
转介绍五步法
转介绍常见问题:不知道转介绍谁;客户不愿意转介绍;转介绍效果不佳后客户不愿意再解释;转介绍后约不到客户;转介绍的客户条件不达标
二、办过业务的知名企业,如何帮我们转介绍
工具表:成功案例提取法
三、贷后环节如何让客户帮忙转介绍
四、客户来银行面签时,如何营销

 

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