《工业品销售技巧,巧在三个对》

  培训讲师:叶敦明

讲师背景:
叶敦明老师——工业品企业营销与管理教练★曾就职全球500强企业—ABB中国公司★曾就职全球500强企业—韩国现代电子(国际)有限公司★价值中国网、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者★《变局下的工业品企业7个成长 详细>>

叶敦明
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《工业品销售技巧,巧在三个对》详细内容

《工业品销售技巧,巧在三个对》

工业品销售技巧,巧在三个对
课程提纲
工业品销售,团队出击与单兵作战,谁结合的好,谁的业绩就会出色。一只能征善战的工业品销售团队,由强兵组成,兵强则团队壮,组织进攻靠团队,临门一脚还得靠个人。强兵的素质与能力,最终都会体现在销售技巧上,有了巧劲,销售成交率与业绩达成率,也就会快马加鞭驰骋远。
技巧,有熟能生巧,也有心灵手巧。孰能生巧靠自我训练,每一次接触客户都要反思与复盘,在得失总结中不断蜕变,一个新兵终成坚强的战士。而心灵手巧,则要直击客户需求的要害,懂得在满足客户需求与公司资源匹配的缝隙处,巧于周旋,敢于创造性地思考与形成解决方案,一个能于推销的销售员,于是升级为客户贴心的经营顾问。从而,由外而内的销售推动,变成了客户由内向外的价值寻求,事半功倍的灵巧销售,也就是如期达成了。
1、工业品销售,炮膛决定炮弹的威力
单兵销售力,好比一颗颗炮弹,激情的装弹量越大,迸发出的作战威力也就越强。可炮弹若要打得准、射程远,就要由炮膛的口径与管长来决定了。炮膛,就是销售思维的决断力与销售体系的支持力。很多时候,工业品销售人员,炮弹与炮膛身兼两任,亲自瞄准,亲征险阻,方能亲历如愿的销售结果。
1)瞄的准:客户细分与市场细分
(销售发力的准头,在于客户类型把握与市场难以的评估,惜力之人能久胜)
2)打的狠:静销力与动销力结合
(产品会说话,销售人员会说事,一静一动的珠联璧合,产生双重打击力量)
3)管的稳:分解并化解销售目标
(流量型产品目标分解到时间与区域,定制型产品则分解到客户类型与数量)
4)看的清:销售的内外在驱动力
(内在驱动力找问题点与做点,外在驱动力找机会点与关节点,要内外双修)
5)算的远:产品、渠道与促销的组合
(不纠缠于一时的胜败,看清产品杀伤力、渠道扩张力与促销引爆力的交叉点)
6)互动案例:销售新手为何能比肩销售老兵?
2、找对点:FABE卖点销售法
找到产品的切入点,关乎产品的死活。比性能,比价格,老套的性价比做法,其潜在逻辑就是客户是产品专家,他们对产品的一切都感兴趣,而且怀着极大的耐心去逐项比对不同产品的差异。错了,客户只在乎你的产品给他带来多少价值,或者是减少多少麻烦,至于更深层的产品研究,他们可没有义务做你的免费研发团队。FABE卖点销售法,从产品卖点出发,紧扣客户的利益点与敏感点,最终的目的地,却是客户藏在心中的那个买点。
1)F特征:产品价值与客户价值的交界地
(产品价值,一堆专业数据之外,客户价值一定要显性,且有说服力)
2)A优势:产品亮点与客户痒点的重叠处
(优势是相对的,比来比去,关键是听者是否被触动,痒点是否抓到)
3)B利益:利益诉求与利益感染由表及里
(利益诉求,肯定做减法,留下有打动力、感染力的枝干,干脆利落)
4)E证据:客户口碑与客户信任双管齐下
(区域、行业或类型共振的客户口碑,加速其流动,打造信任宣传车)
5)关键技巧:卖点到买点转换得浑然天成
(卖点是4P传统推销,买点是4C新营销的客户抓手,主动接受优先)
6)互动案例:特斯拉电动轿车巧妙的切入点
3、煽对情:SPIN情境销售法
微信、QQ、手机短信,用起来比电话方便多了,可无法替代电话中人与人实时互动的感觉,更无法取代人与人当面交谈的感情交换。工业品销售,对象是企业,而过程是人,只有找到组织与个人的偏好所在,才能煽对情。在情境中找到需求点,引发共鸣点,产品销售也得以升华到企业问题解决的新高度,一个出色的工业品销售人员,用自己创造性的解决方案,提高客户企业的市场竞争力,这样的销售生涯,岂不是充满了挑战与成就感吗?
1)S境况:客户企业状况,真了解才能有的放矢
(发掘客户经营状况与发展势头,发现你为客户客户创造价值的能力)
2)P探究:客户经营问题,产品服务能解决问题
(解开客户经营问题的节,致力于把创造价值的能力变成客户影响力)
3)I挖潜:挖掘隐含需求,客户未必能了解自己
(识别自己的核心能力,界定自己的价值主张,创新应用与全新市场)
4)N回报:给与客户满足,创造客户企业竞争力
(定位影响力、策划对话、诱发邀请、给出答案,出人意料解决方案)
5)关键技巧:情境沟通中找准组织偏好与个人偏好
(偏见、偏心、偏爱、偏执,品牌四偏下的组织与个人选择的打比拼)
6)互动案例:工业品销售从自我展示到情境融入与打动的蝶变
4、帮对人:4P问题销售法
企业经营,无非是在跟两种事务打交道,一种是解决问题,另一种是抓住机会。更多时候,解决问题才能抓住机会,这是企业高层决策思维与执行逻辑。因此,工业品销售人员,力主发现大问题,解决大问题,自己的价值主张与方案设想,才能化成客户的认同与向往。以未来的发展构思,来主导客户今日的购买决策,工业品销售顾问,技术与经营两种专业集于一身,在解决客户问题、促成客户发展的过程中,顺势完成自己的销售任务与营销使命,做一个大销售专家,不也是职业与人生的快事吗?
1)Problem:发现问题与解决问题
(发现问题的敏感、客观与深度,决定解决问题的速度、力度与效度)
2)Pressure:施加压力与释放压力
(客户需求的顺与逆,取决于压力施加的巧或拙,见效于压力真释放)
3)Proposal:提出构思与完善方案
(因势利导提出方案构思,互动交流形成构想,深入合作完善方案)
4)Pleasure:满足需求与满意应用
(进驻到客户经营系统的最底层,找到经营应用层的价值突破机会)
5)关键技巧:问题分析的深度与解决方案的效度
(问题锁定精准而不尖刻,解决方案实效而又适度超出客户的想象)
6)互动案例:挖出客户不对你讲的经营压力,全心全力找到释放阀门
5、工业品销售,三化为上
消费品销售威力,在于大传播、大渠道与大促销,体系横截面的宽大为优先选项;而工业品销售的战斗力,在于企业经营体系的连贯性与整合度,体系纵深的响应时效与配合力度,成就小而精的销售团队。多部门的参与,参杂着不同的利益诉求与任务压力,唯有目标的统合与利益的统合,才能造就续航远、力道劲的大销售体系。流程化,销售动作分解到位;标准化,关键节点管控卡位;规范化,运营与考核本位,有了三化的工业品销售,入化境,修正果。
1)销售力,活用人、依靠人、成就人
(平凡而训练有素的斗士,用活了,就值得依靠,斗士得以在成长中成就)
2)流程化,大概率战胜小概率
(凭着运气与聪明做事,小胜多,大胜少,久胜更稀罕,流程化才有大胜)
3)标准化,集体智慧上的个性化
(人用其专、团队配合、智慧分享,集体销售的高效,开辟个性化容身地)
4)规范化,科学运营与直觉调整
(销售过程的随机性,用规范化动作、管理与支持加以调理,科学化运营)
5)解决方案,个性化与标准化切换
(在标准化中找到客户类型个性化,在个性化中找到行业与区域的共性化)
6)服务营销,高价值成交与成就路
(增值服务,收费的与免费的,有着天壤之别,创造价值溢出营造大成就)
7)互动案例:高成长工业品企业,如何迎来三化的销售春天?

 

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