《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》
《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》详细内容
《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》
《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》
讲师：叶敦明，工业品营销教练
第一篇 市场调研方法，磨刀不误砍柴工
1、案例分析（一）：新品研发，凭直觉还是凭分析？
1）盛田昭夫、乔布斯与福尔摩斯
2）看到的市场还是看不到的市场
3）B2C向下游看、B2B向上游看
2、市场调研，营销决策好参谋
1）它是什么：四项内容
2）能干什么：四大作用
3）你缺什么：信息系统
4）如何选择：四个情景
5）如何开展：九步流程
3、营销心理学（一）：现在与未来
1）测试问题：你要赢得哪种钱
2）实战反思：兼顾短期与长期
4、五种方法，市场调研有套路
1）观察法
2）实验法3）访问法
4）问卷法
5）行业报告解读法
5、市调管理，目标决定着方法
1）两项对比：营销调研与专业调研
2）六个问题：营销调研三思而后行
6、营销心理学（二）：多部门联动
1）测试问题：这钱怎么分
2）实战反思：分担与分享
7、实战操练：市调改进三步法
Problem问题
Improve改进
Implement执行
目标确定
方法应用
第二篇 市场分析工具，瞄的准就打的狠
1、案例分析（二）：购买行为分析的天地之别
1）传统分析法
2）场景分析法
2、分析能力，守正出奇效率高
1）三种逻辑能力：归纳力、演绎力、数字力
2）三种创新能力：否定力、组合力、试行力
3、营销心理学（三）：情绪影响判断力
1）测试问题：10个与100个
2）实战反思：广度与可信度
4、五个工具，市场分析有洞察
1）相关性分析
2）对比分析
3）假设检验
4）3C分析
5）SWOT分析
5、市场预测，用好时间序列法
1）趋势
2）周期
3）季节性
6、营销心理学（四）：六顶思考帽
1）六顶帽子
2）组合使用
7、实战操练：竞争对手的分析
1）三家公司：聚光科技、先河环保、雪迪龙
2）对比分析：主营业务的构成与增长率
第三篇 制定有效策略，调研分析为实战
1、案例分析（三）：策略活则市场活
1）莱卡的反向营销
2）策略的孙子兵法
2、市场策略，建立在STP基础上
1）策略大逻辑
2）工业品定位
3、营销心理学（五）：客户价值的相对性
1）测试问题：忽大忽小的100元
2）实战反思：分清客户开支分类
4、有效策略（一）：策略制定路径图
1）四个层次
2）三个关键
5、有效策略（二）：新老组合有讲究
1）老4P组合（B2C，消费品）
2）新4P组合（B2B，工业品）
3）新4P做营销+老4P做销售
6、营销心理学（六）：引导客户决策
1）测试问题：自相矛盾的决定
2）实战反思：客户选择要引导
7、实战操练：给策略水平打分
1）三大模块
2）十项评估
第四篇 政企客户营销，纲举目张杠杆力
1、案例分析（四）：长期协议的签约六步曲
1）长期合作≠长期关系
2）分类分级＝优选精选
3）交叉决策的六步流程
2、牛鞭效应，政企客户需求波动
1）四个产生原因
2）三个解决方案
3）两大销售对策
3、五个状态，现有供应商金字塔
1）五种状态下的供应商关系管理点
2）销售对策：找准缺口与对准胃口
4、谈判优势，首尾相接应对有序
1）钳子策略（开局）
2）索取回报（中场）
3）黑白脸谱（终局）
5、方案优势，三类组合巧妙应用
1）套路化，细分下的共性需求模板
2）模块化，组合下的共性的个性化
3）定制化，一对一的需求界定引导
6、五个阶段，客户关系织网补网
1）五个阶段详解
2）十个关键技巧
7、课程总结，学以致用步步为赢
1）调研方法分析，带着想法去投入
2）策略制定路径，带着做法去改进
3）政企客户营销，带着目标去实现
叶敦明老师的其它课程
《赢在精准：工业品销售达人五字登科》 11.17
《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练［课程背景］1.工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到；2.营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺上，临场派上大用场。［课程收益］1.五项关键技能，凝聚为五个关键字，枯燥的理论变得生动实战；2.锁定业务场景，硬技术结合软艺术，成就技艺高超的销售达人！［课程结构
讲师：叶敦明详情
《运营高效—可持续的销售组织能力打造》 11.17
《运营高效—可持续的销售组织能力打造》课时：2天（12小时）；讲师：叶敦明，工业品营销教练一．销售组织的模式与设计方式1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁1）组织标志—聚义厅到忠义堂2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星3）组织目标—个人避难所到群体归宿2、销售组织的四个常见模式1）承包制2）拜访式（游击队与狙击手）3）驻点式（办事处）4）扎根式（分公司）3、
讲师：叶敦明详情
《战略执行力，企业生命力》 11.17
《战略执行力，企业生命力》课程提纲定战略、搭班子、带队伍，您的企业做到了几点？企业不缺少好老板，最紧缺的是中层。在组织扁平化、流程信息化的企业经营环境下，中层的作用越来越模糊，企业执行力效果越来越差。战略清晰、产品犀利、营销有力的企业，有了轰轰烈烈的市场，可唯独利润寒掺，企业可持续经营的糟糕局面总令高层辗转反侧。执行力，问题处在战略层面，还是组织与机制层面呢
讲师：叶敦明详情
《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》 11.17
《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：叶敦明，2天（12小时）【课程背景】1．看似热热闹闹的一个团队，大多数仍然单打独斗，怎么形成合力呢？2．制定策略时，感觉必将势如破竹；而执行时，却屡屡受挫，为什么？3．好不容易开了门缝的大客户，用尽力气也无法做大，请问有何良策？【课程收益】1．策略准—破局有方向、开局有势能、做局有亮
讲师：叶敦明详情
《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》 11.17
《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1-2天（6-12小时）［课程背景］工业品销售，比消费品销售复杂很多，它通常由三种业务类型构成：技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。业务越复杂，策略和执行就要越精准；否则，再多的努力也消耗在漫长的战线中，再多的投入也被对手化为乌有。复杂的工业品销售，怎样精准制胜呢？第一，常规重复性的
讲师：叶敦明详情
《销售经营，工业品企业的结果力》 11.17
《销售经营，工业品企业的结果力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、从被动销售管理到主动销售经营，成效价值销售与长效增长；2、摆脱工业品销售部门的孤军作战，成长体系营销的内外效力；3、循序渐进导入三化型工业品销售，成全营销导向的销售体系；4、将内部营销效率转化为销售成果，成就大平台与全资源合力。二、您不是一个简单的听课者1、你要审视销售管理的成长性瓶颈，尽
讲师：叶敦明详情
《销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义》 11.17
《销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.铁打的营盘流水的兵，企业、销售团队、个人成长的不均衡状态；2.销售政策与奖励刺激，除此之外无他法，业绩增长缺少内在动力；3.销售管理者忙于救火，无暇过程与组织，导致目标达成年年勉强。【课程收益】1.三角顶立，组织与过程的成长，驱动着业绩的持续增长；2.个
讲师：叶敦明详情
《眼高手实：工业品营销的四新破局》 11.17
《工业品营销的四新破局》咨询式培训课纲课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明一．课程背景1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。2、真体验与实场景的切换，准备好了？那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x客户艺术销售
讲师：叶敦明详情
《因采而销：资深采购怎么算，专业采购怎么干》 11.17
《因采而销：资深采购怎么算，专业销售怎么干》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.纵向集成与横向升级，采购职能正在巨变，而销售少有改变；2.偏重于采购决策期间，忽视采购组织影响，销售在避重就轻；3.专业化采购正在崛起，供应商评估体系化，专业销售需转向。【课程收益】1.反向销售=因采而销，从搞定采购决策，转变为帮助采购成功；2.服务
讲师：叶敦明详情
《体系制胜：释放非营销部门的营销力》 11.17
《体系制胜，释放非营销部门的营销力》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？支持部门诉苦：好客户不多，方案三天两变，无结果的折腾太多了。要是营销多懂一些客户
讲师：叶敦明详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21062
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15363
- 6软件验收报告 15317
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14449
- 9文件签收单 14098
