《卓越谈判技巧》1天
《卓越谈判技巧》1天详细内容
《卓越谈判技巧》1天
《卓越谈判技巧》
关家驹
【课程背景】
销售的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放
大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时
，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！
课程将谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学
员不同的战术打法，谈判过程的方向聚焦于事情，而不是心情，让谈判的方向不应为彼
此的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下
一次合作和成交的垫脚石。
【课程收益】
← 正确认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷；
← 了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；
← 掌握谈判中“赢”的战术方法；
← 提升大客户销售谈判中的过程管理能力
【课程特色】
团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握
【课程对象】
销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、课程导入
【游戏教学】黑白世界
启示：利益最大化的人性与商业本质
二、开局六策
1、没有准备何谈开始？
➢ 案例研判---西门子输在哪里？
➢ 与相关人员的三个筹备要点
➢ 与议题相关的四个筹备要点
➢ 与流程相关的三个筹备要点
2、好的开始是成功的一半
➢ 大胆定价
➢ 定价界定
➢ 装作大吃一惊
➢ 绝不接受第一次定价
➢ 弱鸡战术
➢ 不情愿的买家
三、中场六策
1、谈判中的“梗”和“坑”
➢ 妄自尊大只剩落荒而逃
➢ 事随心走就没有诗和远方
➢ 放长线与战略眼光
2、中场定着彼此“赢”的心情
➢ 锁定眼前问题
➢ 诉诸更高权威
➢ 避免主动对抗
➢ 不要主动折中
➢ 足球运动员
➢ 付出回报
四、终局六策
1、这是一次心的交流
➢ 困难谈判的六个分析要项
➢ 多边的谈判要务总结（自省）
2. 让他们（她们）“赢”
➢ 花脸
➢ 蚕食
➢ 让步模式
➢ 收回报价
➢ 欣然接受
➢ 让他“赢”
五、课程总结与回顾
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