《存贷业务“外拓综合营销”辅导项目》
《存贷业务“外拓综合营销”辅导项目》详细内容
《存贷业务“外拓综合营销”辅导项目》
《存贷业务“外拓综合营销”辅导项目》
【课程背景】
新形势下农村商业银行基本完成部室改革，成立以信贷业务为主，存款业务为辅的综合营销团队。在大零售平台的基础更具灵活性和针对性，信贷业务质量是转型与否的关键，拓宽营销渠道，提升资产质量，提高客户综合贡献度。存贷不分家，做好贷款的同时能够增加负债端的贡献是当下直销团队迫切需要解决的问题。信业务具有很强的季节性，渠道营销、交叉营销是重点。四季度是企业和个人投资旺季，各大银行必争之地。在竞争日趋激烈的情况下，如何有效推进相关业务呢？结合银行存贷产品、经营环境、员工技能等实际情况。采用培训+实践辅导+总结提升的推进模式，充分发挥员工潜能能，实施立体化营销战略。存量挖潜、定制化营销、定向外拓、渠道开拓等营销方式综合运用，根据市场事情情况和客户需求精准对接产品和服务。走出去是一切战略转型的起点。
【课程大纲】
一、存贷业务渠道开拓策略
1、园区市场开拓
客户分析
展业特点
营销活动策划
过程管理要点
综合服务策略
2、社区市场开拓
社区客户特点
社区客户开拓策略
过程管理要点
综合服务策略
3、农区市场开拓
农区客户特点
农区客户开拓策略
过程管理要点
综合服务策略
4、商圈市场开拓
商圈客户特点
商圈客户开发策略
过程管理要点
综合服务策略
5、一手房二手房渠道开拓
客户特点
开发策略
产品匹配要点
6、一手车二手车渠道开拓
客户特点
开发策略
产品匹配要点
7、公务员群体渠道开拓
客户特点
开发策略
产品匹配要点
服务策略
8、案例分析
二、关键业务营销技能提升
1、第一印象——营造良好的沟通氛围
微笑、寒暄、赞美、同步
2、需求挖掘
沒有知觉的——隐藏性需求
问題,困难,不满
強烈的需要或渴求——明确性的需求
【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？
3、产品推荐
FABE产品介绍法
技巧
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
互动
行动研讨: 小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？
4、异议处理
营销从拒绝开始，心态稳定
确定异议的种类
根据真实意图，灵活处理
异议处理技巧-口诀
5、促成成交
识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号
6、售后清单（自己的、客户的）
三、存贷业务旺季业务提升实战策略
1、旺季业务目标分解与业务推动
旺季业务目标分解策略
业务目标与客户策略关联
目标分解
目标达成方法落地
常态化督导
旺季业务拉动措施
旺季业务主要客户群分析
存量客户盘活
增量客户拓展
2、旺季营销活动策划
营销活动概述
活动策划的意义
活动策划的要点与基本内容
活动的开展与客户维护案例
营销活动的目的
提升客户黏度
获得客户信息
品牌影响力
业绩提升
经营活动的方式
客户沙龙：老客户、新客户
产品说明会：公开发布、微信发布
公益讲座：健康、税务、压岁钱
特色活动：留学培训
礼品赠送：再来一次
园区服务：搭建平台
老客户答谢会：拓展训练
客户沙龙推广要点
沙龙活动目的
沙龙活动方案
沙龙活动流程管控
沙龙活动前后管理
客户邀约
联盟商户交叉营销
公私联动产品组合
业务渗透深化关系
成本控制更多优惠
增强信任获取支持
四、存贷客户细分与关系维护
1、客户关系管理的步骤
建立客户资料库
甄别客户的价值
不同价值客户管理和维护
2、客户分层策略
3、客户关系维护质量的影响因素
客户满意度
商业银行产品体系及质量
系统与网络的支持
客户经理的素质与能力
4、客户关系维护的基本方法
5、客户关系退出管理
客户退出的原则
客户退出的标准
客户关系退出的主要形式
客户退出的主要措施
6、提升客户满意度
7、客户忠诚度培育
客户忠诚度的内涵
忠诚客户的培育策略
忠诚是相互的
案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等
丁冬老师的其它课程
《网点团队管理技能提升》 03.09
《网点团队管理技能提升》【课程大纲】 第一单元：管理与领导：1. 认识管理与领导管理的主要内涵领导的基本含义领导与管理的差异：比较与研讨练习。开设新社区银行网点流程。2. 中高层管理者的角色定位：你是什么人我们应该做什么我们做了什么不该做的为什么白眼狼这么多行业乱我们怎么办第二单元：管理技能基础：一：制定有效的规划、计划、策划规划团队未来：搭班子带队伍1
讲师：丁冬详情
《新员工职业化》 03.09
《新员工职业化--从校园人到企业人》【课程背景】从学校人到企业人的角色转变企业内训课程态度 态度对工作的影响，态度的二维矩阵分解，对待事业的正确态度，如何改进你的态度目标 为什么我们需要目标如何制定工作目标(SMART方法)如何实现工作目标(DREAM方法)能力能力与职业的关系，开发七种智能中心，如何挖掘你的贴身能力如何让能力产生绩效兴趣 如何对工作产生热情
讲师：丁冬详情
《信用卡催收技能提升》 03.09
《信用卡催收技能提升》【课程大纲】信用卡不良原因分析：大额套现不良消费理财规划严重失误负债抵扣不良习惯盗刷：境内及跨境不良分析：躲债：躲避债务，拒接、换号、更换城市及工作地点无力偿还：负债极高，收入极低，多方负债。恶意拖欠：拒不还款，恶性屏蔽。有意偿还：不懂方法，不明原因，疏于计算。电话催收技巧：旁敲侧击：对于客户的有效提示。围点打援：多方问询，建立画像。提
讲师：丁冬详情
《战术化销售技巧》 03.09
《战术化销售技巧》【课程大纲】第一单元：客户控制能力训练第一章：完美销售售前准备1.强烈的意愿：你的目标在哪里2.人靠衣装马靠鞍3.综合能力评估4.行业知识了解5.竞争对手解析第二章：从听看开始练习说1.一条来自朋友圈的寻人启事2.恋爱怎么谈3.最难点的菜4.如何领会客户与领导的意图第三章：像销售一样去说话A1.迎合2.垫子3.主导4.触类旁通的实战技巧：如
讲师：丁冬详情
《职业素养》 03.09
《职业素养》【课程大纲】一、如何体现交往能力提升：为什么有人被客户指责；高效工作能力提升；自我学习能力提升：如何更快了解行业二、知识结构梳理:（1）、商品知识学习：提升学习能力的五个方法（2）、营销知识丰富:（3）、企业制度规章学习：小学生守则的目标是什么？（4）、工作流程；（5）、相关的法律法规。三、接待客户流程；四、客户意愿好，但是就不买五、跟进与道别客
讲师：丁冬详情
《打造执行力》 03.09
《打造执行力》【课程大纲】一、如何体现执行力交往能力提升；高效工作能力提升；自我学习能力提升如何讲好普通话；二、知识结构梳理（1）、商品知识学习：提升学习能力的五个方法（2）、营销知识丰富（3）、企业制度规章学习：小学生守则的目标是什么？（4）、工作流程；（5）、相关的法律法规。三、接待顾客；四、异议处理：处理异议的降龙十八掌五、跟进与道别客户没买我们怎么服
讲师：丁冬详情
《服务礼仪》 03.09
《服务礼仪》【课程大纲】 第一讲、服务礼仪概述 一、服务礼仪的本质 1、服务礼仪的内涵 2、服务礼仪的本质 3、服务态度 4、职业道德 5、服务定位 二、服务礼仪的基本要求 1、文明服务 2、礼貌服务 3、主动服务 4、热情服务 5、周到服务 第二讲、服务礼仪的原则 一、3A原则 1、接受服务对象（Accept） 2、重视服务对
讲师：丁冬详情
《金融业精准营销》 03.09
《金融业精准营销》【课程大纲】金融行业起源及发展信贷业市场大致分类：几种不同的分类方式中收业务概览存款类产品差异化对比中国金融未来发展方向金融政策的引导与理解地区优势发掘打破传统思维成功模式借鉴政策解读与引导6，乡村振兴机遇民间借贷乱象与三农金融融合：如何走出本行自己的路。中国特色三农金融对经济发展的影响。中国式理财特征从业者入门准备：日常话术规范：沟通矩阵
讲师：丁冬详情
《金融业实战营销技能提升》 03.09
《金融业实战营销技能提升》【课程大纲】第一章：前言1.行业特性：当前行业发展状况2.金融产品营销模式汇总3.金融业客户投资去向分析4.行业知识了解:证券基金信托期货等模式解读.5.竞争对手解析第二章：专业化销售流程:1.客户开发模式:A、行业客户开发:如何发现优质客户B、外出展业技巧C、会议营销流程D、营业部收单：门店营销策略客户开发的目标是什么？2，如何与
讲师：丁冬详情
《九型人格与心态迁善》 03.09
《九型人格与心态迁善》【课程大纲】一.九型人格概述1.九型人格的历史，起源与发展应用；2.1-9号性格类型的关键特征概述；3.九型人格与心理学的关系及应用价值；4．九型人格学习的特点及几个注意方面；5，1-9号性格测试:现场答疑,性格描述.6,从微信朋友圈看九型人格九型人格性格原理与深度剖析1.1-9号性格类型经典剖白与意象象征2.1-9号性格类型的核心世界
讲师：丁冬详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14450
- 9文件签收单 14098
