《金融业实战营销技能提升》

  培训讲师:丁冬

讲师背景:
丁冬——银行保险营销管理专家★风险管理与内部控制专家★资深金融、保险领域战略顾问、实战派讲师★北京财经管理中心-执行合伙人★信用卡欺诈风险防控课程-首席推广人★中农工建多地分行特邀长期合作讲师★农行机关报特约撰稿人★国内金融机构、保险公司、 详细>>

丁冬
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《金融业实战营销技能提升》详细内容

《金融业实战营销技能提升》

《金融业实战营销技能提升》
【课程大纲】
第一章:前言
1.行业特性:当前行业发展状况
2. 金融产品营销模式汇总
3.金融业客户投资去向分析
4.行业知识了解:证券基金信托期货等模式解读.
5.竞争对手解析
第二章:专业化销售流程:
1.客户开发模式:
A、行业客户开发:如何发现优质客户
B、外出展业技巧
C、会议营销流程
D、营业部收单:门店营销策略
客户开发的目标是什么?
2,如何与客户建立联系
客户联系方式如何留下来
如何确认客户质量并建立信任
索要客户联系方式话术
确认客户需求
记录客户档案:相亲的流程。
3,客户需求判断:
A、客户当前需求汇总
B、大客户需要什么?中小型客户需要什么?
C、当前理财市场信息汇总
D、客户有钱如何处理。客户有一百万如何处理?
4,异议处理:(现场收集)
A、客户沟通技巧:专业的客户如何沟通?不专业的客户如何引导?沟通矩阵嫁接
像销售一样去说话
1.讲述
2.叙述
3.表达:沟通矩阵
B、常见异议:赔钱了怎么办?项目失败怎么办?产品安全吗?银行都出事了你们怎么办?理财公司出事你们是一回事吗?延期怎么办? C、失败沟通案例汇总:ABCD
5、促单手段:
A、感情营销:示弱法
B、利益营销:讲行业
C、异议化解:追方法
D、客户成交信号汇总
6、续单转介:
A、维护客户的几点方法
B、客户档案制作:如何维护好客户关系。
C、转介绍衍生法:
触类旁通的实战技巧:如何将产品原理解释清楚
第三章、从业者日记
客户经理的自我修炼:
理财是什么,理财为什么,理财怎么办?欢乐的“剁手节”
客户信息收集规划技巧:凡是此行业从业者,必须变成情报员
成本核算手册
理财的真正含义
课后提问及解答。

 

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