《心理学在高端客户营销中的应用》

心理学在高端客户营销中的应用

课程背景：
据胡润研究院调查数据显示，截止到
2018年，大中华区拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到201万 户，比上一年增长
8.1%，其中拥有亿万可投资资产的“超高净值家庭”数量达到6.5万户；除了私募、私人银
行和信托公司以外，越来越多的金融企业将视角也瞄向了中国的高净值客户，成为2019
的发展重点和增长点。
这是一次世纪性的机遇，所以对于我们财富行业的从业人员亟待提升自身素养，专业能
力，以为高净值人群提供全面解决方案，所有顶尖的、业绩优良从业人员都是先做客户
的朋友，再做产品的专业人士，最后做客户的顾问，用自己的专业知识，为客户配备更
好的产品，解决客户的问题，提高客户的工作效率，提升客户的生活品质。
本课程将告诉大家如何充分心理学NLP的学问，充分挖掘和把握客户需求挖掘，更加
轻松在多赢情况收获成功和喜悦。

课程目标：
● 学会一套结合NLP心理学的销售模式
● 学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧，赢得销售
●
了解买卖行为的核心本质，掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与推进
销售
●
通过实战演练、互动讨论等方式，发现销售中可能碰到的问题，并知道如何进行有效预
防、处理，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，增加成交率
● 学会巅峰心理学,积极乐观的面对生活

课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授40%、案例30%、互动讨论及演练30%
课程对象：销售经理、客户经理、销售精英

课程大纲
开篇：什么是神奇的NLP？
一、NLP（神经语言学）介绍
二、顶尖销售人员应具备的心态和条件
1. 强烈的自信心和良好的自我形象
2. 强烈的企图心（想要得到更多、做的更好）
3. 对产品的十足的信心
4. 注重个人学习成长
5. 高度的热诚和服务心
6. 非凡的亲和力
7. 对结果自我负责
8. 明确的目标和计划

上篇：找对人——寻找客户
一、成交从正确的认识开始–开发客户的8个问题
1. 我到底在卖什么？
2. 我的客户必须具备哪些条件？
3. 客户为什么会向我购买？
4. 客户为什么不向我购买？
5. 谁是我的客户？
6. 我的客户会在哪里出现？
7. 客户什么时候会买、什么时候不买？
8. 谁在跟我抢客户？
互动：谁是我的客户 ：客户画像——团队共创
分小组分别画出理想客户画像
二、高端客户的十八大来源
1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法。
2. 陌生拜访法——-随时随地交换名片，陌生人变熟人，熟人变关系
3. 电话行销法——-深耕加广播全方位营销
4. 问卷调查法——-借机接触和交流
5. 交叉销售法——-用第三只眼睛看客户
6. 转介绍 ——客户自动倍增良策
7. 职团开拓法——-善用团队的力量
8. 优质服务法——-营销客户再次购买的机会
9. 目标市场法——-找到适合自己的细分市场
案例：一份目标市场的行销计划的价值
10. 聚会参与法——-到人多的地方找客户
11. 交换名片法——重复利用客户资源
12. 举办讲座法——-专业展示吸引客户
13. 报纸资讯法
14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求
15. 购买名单法
16. 网络交流法——牢记互联网的财富
17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等
18. 培养教父法，写下20个教父名单
互动：写下自己最擅长，以及最期待开拓高端客户来源的方式，小组成员互相点评
三 影响一生的十种人脉
1. 房地长中介
2. 银行高职
3. 当地税警
4. 灵通人士
5. 猎头公司
6. 当地名人
7. 理财专家
8. 媒体新闻
9. 医生律师
10. 维修专家
互动：请小组共同讨论，小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系

中篇：说对话——沟通
一、成功挖掘高净值客户十大需求点
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
互动：针对目前2019全球经济状况下，高净值人群具体的需求和渴望
二、客户喜欢的十个理由
1. 说话要真诚
2. 给客户一个购买的理由
3. 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
4. 热情的销售员最容易成功
5. 不要在客户面前表现得自以为是
6. 注意倾听客户的话，了解客户的所思所想
7. 你能够给客户提供什么样的服务
8. 不要在客户面前诋毁别人
9. 当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压
10. 攻心为上，攻城为下
互动：小组讨论，自己最佳实践案例

下篇：做对事——成交
一、第一次接触
约见客户应该注意的几件事情
1. 视觉想象、回忆、热身运动
2. 好的开场白
3. 注意外表形象和穿着
4. 注意说话的音调和声音
5. 注意肢体动作
6. 注意产品简介和包装
二、如何进入顾客的频道建立亲和力
亲和力建立的五步方法
1. 情绪同步
2. 语调和速度同步
3. 镜面印象法
4. 语言文字同步
5. 合一架构法
案例：小王成功建立客户信任关系的5种不同做法
三、如何介绍产品和展示产品
策略
1. 视觉型
2. 听觉型
3. 感觉型
4. 时间型
5. 次数型
互动：模仿老师的演练，共同来学习和创造针对不同偏好的客户展示方法，并且互相点
评
四、如何面对和处理异议
处理客户抗拒的方法
1. 了解客户产生抗拒的原因
2. 要耐心的倾听
3. 确认客户的抗拒，用问题代替回答
4. 对抗拒表示认同和赞同（合一架构法）
5. 假设解除抗拒法
6. 反客为主法
7. 从新框式法（定义转换法）
8. 提示引导法
9.新锚建立法（触景生情）
五 判断：是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度
1. 夏洛克的客户特征分析框架
2.
我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同，提炼出MI3模型（理财师角色模型），帮
助大家在更多维度上获取和维护更多的客户
3. 针对于客户的专业度和控制欲，四个象限客户的匹配
互动：小组讨论，每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面
六、演练成交四部曲
1. 开场
2. KYC
3. 异议
4. 成交
实战演练：如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练？
实战演练：对张先生做资产配置练习

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