《催款策略及战术技巧 》课纲
《催款策略及战术技巧 》课纲详细内容
《催款策略及战术技巧 》课纲
《催款策略及战术技巧》
【授课老师】:高海友
【课程收益】
了解欠款的几种原因
掌握规避欠款的发放
掌握催款要账的策略
明确催款过程中的技巧和方法
学习常用话术和沟通技巧
【课程学时】
1~2天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演,启发式、互动式教学
【课程对象】
营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员
【课程大纲】
第一部分:分清欠款性质
分清欠款属性
我们怕的不是欠款,而是风险
弱势营销:欠款是由弱变强的有效途径
有益欠款
让无风险的欠款达到风险控制的上限
加大有益欠款的数量
有害欠款
让有风险的欠款为零,永远占有主动权
烂户还不如不户—是疮就要爆发,只是时间问题。次贷危机
宁肯完不成任务,也不要越过风险红线
杜绝有害欠款
第二部分:催款之道
流程控制—走马以粪:二流人员,一流业绩
《孙子兵法》曰:善战者求之于势,不责于人。故能择人而任势。
把困难分摊到从起始到最终
业务联系阶段:
脑白金的催款技巧:就是不欠钱
钉钉子:
养成习惯:
设立规矩:
设计语境
信:信不足也有不信也—智慧的压货
谈判阶段
不谈判就是最大的谈判—邓小平
学会小事开大会,大事开小会,重要的大事不开会
不能商量的久不要商量
合同阶段
合同起草权
落实钉子
第三部分:催款时你要明白什么?
明人性
人的双面性
不相信道德,以文字为准
让坏人变成好人的唯一方法是………明企业
几乎所有的企业都缺钱
80%的企业不是要欠你款,而是你没有要款,或没有很合适的要款
明催款:对方把你排在还款第一了么
第四部分:催款技能修炼
大型公司的催款重点
搞清对方的付款流程
搞清楚对方的影响链
搞清楚对方的关键人物 –找到核心人
有因间,有内间,有反间,有死间,有生间。五间俱起,莫知其道,是谓“神纪”,人君之宝也。
动善时:时机最重要:该要的时候要,而不是需要的时候要。老子七善……正善治,事善能,动善时,不要等到紧张时刻再要款。(有钱的时候,紧急的时候,别无选择的时候,场面的时候……)
……案例
事善能:攻坚战,解决问题
……案例
有风险类公司的企业的催款要点
课前思考: 案例分析
充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子
合同条款及订单的关键要素谈判
法务、财务、销售各自独立原则,各自为战(没有也要有!)
建立客户的信用评价体系:客户分级、分等:
法律保障前置化:
讲究人情:
未雨绸缪: 必胜的战争结果会和平相处。
欠款可控原则
建立客户的信用评价体系:客户分级、分等:
小心一次性的客户
法律保障前置化
罚则明晰,坚决执行
风险转移
重视小事:把每一次小违规都当成一件天大的事情
八字方针:态度友好、极端保障
不要犯低级错误:不规范会诱导恶人的恶性欠款……
消除歧义和误会:让证据链充分……
风险项目:主动权把握……
催款台阶法……
讲道德,但绝不相信别人的道德……
钉子法则 ……)
催款过程的十六字方针
十六字方针
切不可激动、说过头话、做过头事
权衡好三个角色:财务、法务、你
如何对付借口多的客户
不断的与客户确认回款时间、金额,取得客户中关键岗位人士的认可。
到期前3天以上与客户再次确认,确保他们有时间准备资金。
尽量错开月末、月初回款的资金紧张阶段,特别是季度末、年末银行因为考核储蓄金额,会办理回款比较慢,有时也会造成拖欠。
原则:
重视小事:
不到最后,要给人留面子--催款
如何提高客户的欠款成本
人情成本—
信誉成本—
资金成本—
法律成本—
操作技巧
切记:红脸和白脸才让孩子更听话。
让制度真实存在才长久,不要欺骗。
客户类型和策略方法
用一种武器消灭不了所有类型的敌人,只有明确了客户的实际情况,并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款,才可以既达到催款的目的,又不至于影响客户的长期合作关系。
习惯性拖欠:
误会性拖欠:
分歧性拖欠:
资金周转性拖欠:
三角债性质拖欠:
赖账式拖欠:
亏损性拖欠:
奄奄一息式拖欠
一个准则:把欠款变成盈利的事情
债务人的拖欠理由
资金紧张如何催款
质量争议\延迟交货如何催款
验收条件未达到如何催款
没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款?
业务员更替,工作未交接如何催款
电话催款的原则
催款信函的使用
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