经销商开发与管理实战策略与情景模拟

课程大纲

第 一章 高效的经销商的开发策略

小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？

一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

三、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

Ø 获得信任

Ø 发现需求

Ø 产品说明

Ø 促成交易

2、经销商信任树模型

Ø 组织信任

Ø 个人信任

Ø 风险防范信任

现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则

3、经销商性格类型分析与沟通技巧

Ø 权 威型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

4、经销商内部四种经销商的需求及沟通技巧

Ø 决策者

Ø 把关者

Ø 使用者

Ø 影响者

案例分析：忽视技术把关人的后果

案例分析：某汽车配件销售员使用成功案例打动某汽车公司采购负责人

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

Ø 显性需求

Ø 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向经销商发问

3、**简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何向美孚、壳牌、中石油等竞品经销商介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对经销商产品介绍

4、**能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

Ø 、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

Ø 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

Ø 成功化解经销商异议的8个方法

Ø 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

第二章　高效的经销商渠道关系和业务管理

一、 目前企业与经销商关系的现状分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

二、经销商管理的本质与策略

1、摆正我们与经销商的关系

讨论：我们与经销商是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

Ø 一个中心

Ø 两个基本点

Ø 三项原则

Ø 四个目标

三、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理

第三章  情景话术竞赛标准与流程

一、 基本要求：

1. 根据课程所学内容，严格按要求完成模拟训练

2. 严肃认真，基于真实，不可演小品，马虎过关

3. 根据具体时间安排，分不同组别进行，尽可能让更多的学员亲自参加

4. 扮演经销商的学员要积极配合，但要给销售人员设置一定难度

5. 扮演销售人员的学员要认真按课程内容去演练，不可随心所欲

6. 现在其它人员做观察员，每轮结束后，观察员要认真点评

二、情景模拟内容

1. 情景模拟：成功电话约访经销商，获得经销商接见确认（5分钟之内）

Ø 销售人员给经销商老板打手机电话，向经销商要约见面时间；

Ø 经销商制造各种理由以拒绝，但不可以挂电话

2. 情景模拟：用SPIN工具向经销商发问（10分钟之内）

Ø 销售人员运用SPIN工具向经销商发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

Ø 经销商为经销商老板，对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

3. 情景模拟：用FABEC工具向经销商介绍产品**快速度激发经销商兴趣（10分钟之内）

Ø 销售人员用FABEC工具向经销商团队成员（各级老板、业务经理、采购等人员）介绍产品**快速度激发经销商兴趣，要求步骤清晰、准确。4、情景模拟：灵活用所学处理异议技巧成功处理经销商异议（10分钟之内）

Ø 销售人员使用学过的处理异议技巧及课程其它所以内容成为化解经销商异议

Ø 经销商要提出不少于三个以上的异议，如对技术标准异议、性能效率异议、交货期异议、价值异议，并适度配合销售人员完成演练

5、情景模拟：分享以往销售工作过程中自己失败或成功的一件事。

Ø 每一组有一次面向全体学员分享的机会，可选择自己教训深刻的失败案例，也可以选择值得自豪的成功案例

Ø 由一个人同时扮演销售人员和经销商，情景再现。

三、课程总结：每组有一次面向全体学员分享的机会，分享**本次学习，自己哪方面得到提升，以后工作中自己哪些方面还要突破和提升？

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