导购销售技巧

  培训讲师:刘欣

讲师背景:
刘欣老师——原北京大学领导力研究中心研究员——版权课程《橙色青蛙®-快乐竞争力》授权认证讲师讲师资历------------------------Ø美国西联汇款大中华区培训总监Ø中国奥康集团全国培训总监Ø《六维领导力™》首批授权导师Ø原北 详细>>

刘欣
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导购销售技巧详细内容

导购销售技巧

一、自我定位                                                   

1、导购的角色认知与职业通道

2、导购的素质模型

3、优秀的导购内外兼修:心态好,武艺高。

4、闪亮登场:专业VS漂亮

测评:你的长板在哪里?

演练:画出自己的导购素质雷达图

二、了解客户需求

1、客户识别有术

2、了解客户需求

2.1 客户需求的四个维度

2.2 了解客户需求的五大技法

2.3 问的精准、听的明白、答的巧妙

3、将客户需求转化为产品需求

4、影响消费行为的两大因素

工具:学会问问题

案例:了解客户的深层需求

互动:你听懂客户了吗?

演练:和客户相处的**分钟

互动:如何吸引客户注意力?

三、介绍产品优势

1、切忌产品报告会

2、跨越产品与客户之间的鸿沟

3、经典的产品介绍步骤

4、客户追求的五种产品

案例:哪个打动了你?

工具:产品介绍四步曲

演练:一分钟产品呈现

四、临门一脚:促使成交

1、客户喜欢的三件事

2、当你遭遇客户异议

2.1 客户异议雷达图

2.2 异议处理三部曲

演练:当客户打问号时

3、向空间借时间,留住客户

4、销售沟通话术训练

5、微表情的表现力

6、进退有度之:界域语言

7、无声的沟通神器

8、促使成交的利器

案例:天台的精彩对话

案例:主持人对决嘉宾

研讨:贵不贵?

演练:客户凭什么听你的? 

互动:语言与声音的设计

工具:比较法则、痛苦放大法

工具:客户类型分析及导购策略

五、完美落幕

1、客户离开前的必备动作

2、成交与否都不能忘记的事儿

3、售后服务无限增值

4、品牌,因你而大牌!

 

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