团队建设管理与经销商管控

开场：

Ø 心态调整---空杯、空怀

Ø 课程导入---课程重点

Ø 明确目的---明确结果

**天：团队建设

Ø 优秀团队及个体特征

★目标和作用：明确目的是行动的**步，本节需要让学员明确的知道优秀团队的特征共性及团队成员个体共性特征。明确学员自身企业特点下的优秀团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。

u 优秀团队五大共性特征

u 伯乐：识别优秀团队成员的四点要素

u 臭肉原则

Ø 狼王的自身修炼--打造优秀团队的基础

★目标和作用：兵熊熊一个，将熊熊一窝。明确优秀团队核心前提—狼王的作用。

u 做狼王的条件

u 怎么做好伯乐

u 如何做一个德高望重的狼王

u 狼王的胸怀

u 狼王常犯的几个错误

Ø 优秀团队—如何选优秀的人

★本节目标和作用：优秀团队的建设是拥有优秀团队的根本，优秀团队成员的选择往往是企业建设优秀团队的瓶颈，招聘不到、招到了不好、好了不来、来了又不是很满意……这些问题，几乎困扰着所有的企业。本节从根本上认识优秀团队成员，从根本上按部就班的解决这些问题。

u 6040规律

u 培养的误区

u 优秀成员不好招怎么办

u 优秀团队的组合

u 重新认识团队

u 让优秀团队人才济济

u 突破人员瓶颈

Ø 优秀团队的培养—玉不琢不成器

★本节目标和作用：任何优秀的人都有不足和瓶颈，持续的有目的的培养团队，不但能用极小的力量调动团队成员极大的潜力，同时也是稳定团队、提升团队不可或缺的一个方式。如何避免泛泛的培养、人云亦云的培训，让人兴奋的成长是培训的基础。

u 培养人的前提是认识人

u 什么样的培养才效益大化

u 不要只把培训当成福利

u 让团队人才辈出三步骤

u 培训必须采用的的四种形式

u 个体素养提升的三大目标

Ø 优秀团队---如何用人

★目标和作用：用人是企业管理的核心艺术，相对难复制的核心竞争力。如何把合适的人放在合适的位置，如何让人像永动机一样激情的工作，创造大效益，如何让领导、员工、制度、文化有机一体的发挥大作用，是本节学员要核心学习的课题。

u 优秀团队人员管理3个关键点

u 如何管理有特点的人

u 位置和权利

u 用人风险的控制

u 让员工自发的工作

u 优秀团队成员不能忘记的6条规定

Ø 优秀团队的管理

★目标和作用：团队持久的好才是真的好，面对困难能打仗，敢打硬仗的团队才是好团队，如何保持团队的战斗状态不松懈，并且可以随着时间的推移而有计划的成长是本节的重要内容。  

u 如何让士气曲线更漂亮

u 处理害群之马的三个关键点

u 管理阴阳术

u 团队的奖罚规则

u 高超管理术

u 优秀团队的几个必要条件

² 领袖

² 队伍

² 人才

² 培训

² 文化

u 管理者必须掌握的钉子原则

² 钉子原则

² 主动报告制度

² 数字化、时间化、责任化、过程监督、明确结果、明确样板

² 情：制度、管理、领导

第二天：经销商管控

Ø 前言

u 好的渠道代理商，他会推着你前进。

u 渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部

u 我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。

u 抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展

u 竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手   

Ø 渠道设计  

★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表现形式和终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。

u 如何设计合理的渠道

l 你想让渠道做什么

² 经销商的基本功能与分类

l 几种典型行业渠道设计

² 1、 直销、分销、协销、传统承销制、

² 2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式设计的重点

² 节约

² 领导有力

² 压力分摊-钱在哪心在哪

² 主动权

² 个体特色

² 渠道到底有多少种类型

Ø 渠道开发

★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让有资源、好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。

u 如何有效开发经销商

l 认识经销商以及经销商分类

² 资源型经销商的类型与发展思路

² 营销型经销商的对厂家的期待

l 寻找经销商的有效途径

² 需找经销商的八种常用方法

l 必用的几个常用方法

² 主动权

² 竞争关系

² 后备经销商模式

² 阶段性渠道-诱饵性渠道

² 循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）

l 签订经销商合同注意的思想

² 合同签订的注意事项

² 主动权

² 销售任务的制定

² 返利政策的制定

² 营销支持的政策

Ø 经销商日常管理

★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。

u 先管理好主管经销商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道经理的变节

l 防止渠道私人化

l 轮换制度、双管理制度。

l 渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。

l 如何维护好公司老总形象

u 如何做好经销商日常拜访

l 制度规定的例行工作

² 拜访的规定

² 工作内容规定

² 规范化规定

l 深度工作

² 态度-爱护产品

² 细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。

u 经销商政策管理与控制

l 建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）

l 核心要的是销量，主抓的是过程。

l 做好精神激励

² 正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、

² 经销商是分等级的，区别对待

l 企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。

l 如何开展经销商大会

² 明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决

² 让大会真正发挥大会的核心价值

² 明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。

² 催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）

l 如何进行经销商的掌控

² 趋利化

² 无威不立

² 老虎宠物原则

² 明确渠道维护的目的

² 信用额度的使用

² 用哲学思想、人性理念对待

u 活动、促销与支持

l 促销目的及时机的选择，掌握借力使力

l 分销商促销方式

² 产品促销

² 促销补贴

² 协作性广告

l 选择适合的促销方式

l 厂商支持零售商的方式

u 如何做好经销商的培训

l 培训内容

² 基础培训

² 专业技能及专业知识培训

² 职业素养、企业文化培训

² 玻璃橱窗原则-透明复制

l 培训形式

² 上门

² 集中

² 远程

l 如何让培训更有质量

² 高层负责制

² 重效果

² 重系统

u 常见问题

l 串货解决

² 正确认识串货

² 用哲学思想解决串货问题

l 价格体系

l 网络销售

备注：课程会根据实际情况而作针对性的调整，以调整后为准。

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