银行网点整合营销技能提升
银行网点整合营销技能提升详细内容
银行网点整合营销技能提升
一、迈入服务经济时代的银行业
1、新服务经济时代对银行业的挑战
Ø 金融机构的市场博弈
Ø 银行网点的发展途径
² 提升客户价值
² 改善客户服务
² 优化组织与人才
² 有效管理资本运营
2、大数据时代对网点传统运营模式的挑战
3、零售金融背景的网点业务转型
Ø 网点核心盈利转型
Ø 网点核心客户转型
Ø 网点营销服务转型
4、服务经济时代的银行变革
Ø 销售技能提升优化
Ø 网点客户深度开发
Ø 网点营销整合创新
案例分享：花旗银行智能网点、RHB easy bank
二、商业银行整合营销的特点、实施、注意事项
1、定义商业银行整合营销
2、整合营销的核心： 营销4P 向 4C的进化
3、商业银行整合营销的特点与必要性
Ø 特点 : 客户忠诚度、双向沟通、营销哲学
Ø 必要性：系统论、信息论、资源有限论、服务完美论、传播效用论
4、网点整合营销的组成与实施
Ø 网点整合营销的组成
² 网点产品，宣传展示 – 视觉营销、体验营销
² 网点现场识别 – 现场营销
² 客户推荐 – 转介绍营销
² 客户沙龙/理财讲座 – OPP营销-
² 锁定目标客户群 – 社区营销
² 第三方合作伙伴 – 联合营销
² 电话营销
² 移动互联营销
² 公共关系营销
Ø 网点金融产品分类 VS客户需求分析
Ø 网点金融产品 VS 营销形式
Ø 网点工作人员的营销职责
Ø 网点工作人员的营销流程
5、整合营销的注意事项
Ø 遵循客户价值导向
Ø 统一的营销传播风格
Ø 与客户的循环沟通
案例分享：招行、中信银行营销案例
模拟演练，讲师点评
三、网点顾问式营销流程与技巧
1、识别客户
Ø 客户特征及识别方法
Ø 识别MAD法则
Ø PSE系统识别
2、建立良好的沟通氛围
Ø 微笑、称呼、问候、赞美技巧
Ø 观察与寻找时机
Ø 接近客户的开场技巧
3、挖掘与激发客户需求
Ø 客户的金融需求
Ø 客户的心理需求
Ø 激发需求的方法
Ø 激发需求的注意点
4、提出解决方案并介绍产品
Ø 介绍产品的方式和内容
Ø FAB产品呈现技巧
Ø 银行常见产品呈现
² 网银呈现技巧
² 银行卡呈现技巧
² 小额贷款呈现技巧
² 分期付款呈现技巧
² 保险产品呈现技巧
² 基金产品呈现技巧
² 黄金产品呈现技巧
5、处理异议
Ø 网点客户常见异议
Ø 处理异议的技巧
6、促成交易
Ø 直接邀请促成购买
Ø 督促式促成销售
Ø 需求再确认
Ø 利益比较对照法
Ø 有时限的优惠条件
Ø 假设成交法
案例分享：交通银行驻店营销实例
模拟演练，讲师点评
四、网点客户关系维护与深度营销技巧
1、网点客户分类
Ø 根据客户价值分类、确定维护频率
Ø 依据客户需求特征、确定维护内容
2、维护客户关系技巧
Ø 日常情感关怀
Ø 产品售后跟踪
Ø 举办客户活动
Ø 定期财富诊断
3、 提升客户满意度
Ø 客户服务的基本原则
Ø 提升客户满意度的关键要素
Ø 提升客户满意度的技巧
Ø 客户满意VS 客户忠诚
4、深度营销的涵义、核心要素
5、网点深度营销技巧
Ø 客户重复营销
Ø 客户交叉营销
Ø 客户转介绍营销
案例分享：农行、中国银行客情维护
模拟演练，讲师点评
五、网点营销人员的自我修炼
1、目标管理
Ø 目标管理的定义和重要性
Ø SMART原则解析
Ø 目标管理的应用
2、 时间管理
Ø 时间管理的定义和重要性
Ø 时间管理的误区
Ø 四象限时间管理法
3、情绪压力管理
Ø 情绪与压力自我认知
Ø 情绪与压力管理技巧 - 短期、中期、长期策略
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