寿险的培训资料-D
客户拿出保险费率仔细看
客户特地拿出东西请你吃
客户问起别人的投保情形
电视音箱关小时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
其它
我需要去体检吗？
能便宜点吗？
如何交费、办手续？
如果我改变主意，不想保了呢？
如果以后真得有事，能找到你吗？
你离开公司不干了呢？
今天刚好手头不便
推定承诺法（默认法）
二择一法
激将法
风险分析法（举例法、威胁法）
故作神秘法
利益说明法
行动法
明示法
最低承保额法
小狗法
转身询问法

分组研讨

每组研讨3个具体促成话术。
时间：10分钟
要求：所有成员积极参与；
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，
许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自
己得癌，如果有一天．．．．．．人生算
得出利息，算得出风险吗？
——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们
了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
故作神秘法

——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女
承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？
——当然知道
——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而
按是否吸烟来确定费率？
——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？
——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参
考一下。


寿险的培训资料-D