咨询公司管理顾问方法培训教材
管理顾问方法 刘继勇博士 jiyong.liu@hanpeak.com 2002, 10, 25 翰峰咨询 www.hanpeak.com
管理顾问的发展历史
解决问题的旅程

以问题作为关注点
解决问题的思路
Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one!
问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一
一棵好的问题树（Issue Tree）

MECE（独立、完全）
逻辑性
符合实际
洞察力
问题分解，直到清楚所需要的信息为止
假设会不断被否定，新的想法会不断出现
具有创意的解决方案的形成
头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产生各种想法
分析模型
常见的分析模型
常见的分析模型
常见的分析模型
常见的分析模型
常见的分析模型
常见的分析模型
常见的分析模型
分析模型


问题的解决依赖于事实的支持
首先确定什么是你真正需要的
信息会用于作什么？
将会怎样来用？
为什么会是这个信息？
什么时候需要？
需要花多少钱？
这个信息有多么重要？
问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资料
资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应
确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要
时间是关键
为资料搜集预留足够的时间
定期了解进展情况
明确轻重缓急
记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力
访谈 – 帮助你掌握第一手资料
访谈由两部分组成
访谈设计
访谈进行
访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息，这些信息将用于支持后面的分析与结论
访谈的四个重要文件
其它方法
财务信息
财务报告通常包括什么？
财务报告不含哪些信息？
盲人摸象

报告格式
主要论点
支持论据
图表应用 - 定量分析
图表应用 - 定性分析
图表应用

Issue Tree 练习
某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成下面的 Issue Tree:
项目管理
项目管理
项目范围
最充分地了解客户的需求
将项目范围细分后，再制定项目时间表
让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报告的要求
如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的响应影响
从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后整合成最终报告
项目管理
项目成员
挑选能胜任的项目成员
确保所有成员在项目上的时间
项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影响
项目完成后，给予项目成员评估。同时认真听取项目成员的反馈

项目管理
项目时间安排
制定有明确时间段的项目时间表
明确每个子项目需要递交的内容。同时保证子项目负责人的理解，并获得承诺
如果出现任何项目延误的可能，立即与客户沟通
如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员
如果出现项目延误，对客户作出充分的解释
项目管理
项目预算
按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子项目，并与子项目负责人沟通、确认
按费用计划，每周、月检查费用使用情况
如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因
按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况
项目管理
项目沟通
最充分地了解客户对项目的期望
准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定）
确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与沟通频率，并让所有相关人员了解
召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员
在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题
与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题
提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、议题，充分准备所需的材料
通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得到反馈
项目管理
项目质量控制
制定项目质量控制计划
确保所有项目成员具备必需的技能培训
明确数据管理、资料整理、报告母板等规定
SPIN 销售方式
项目建议书
资料查询网站
www.google.com
www.yahoo.com
www.sina.com
www.sohu.com
www.ccidnet.com
www.cei.gov.cn
www.idc.com
刘继勇博士
刘继勇博士 -   部分管理咨询项目经历   1.       为某国营企业制定企业发展战略项目。项目涉及到中国加入WTO对其业务的影响和市场变化趋势分析，据此制定企业发展远景与战略目标，以及核心业务组合及市场定位。确定企业核心竞争能力和运作模式。详细制定企业发展战略计划和实施方案。   2.       为一家电讯公司制定呼叫中心外包服务市场进入战略。 项目内容包括对呼叫中心外包服务市场的规模分析、市场竞争状况分析、政策与法规对呼叫中心外包服务的约束评估、财务模型建立、市场进入时间与方式建议，包含合作伙伴及场地选择等。   3.       为某国营企业制定其联盟战略。 根据该客户的战略目标，确定需借助外部联盟发展的能力。对主要企业的关键能力评估、业务规模分析、背景调查、资信分析以及运营风险评估。同时制定风险控制策略、联盟运作与管理模式。   4.       为某著名公司制定其销售运作效率提高策略。项目内容包括销售组织结构分析，主要产品类别成本与利润分析，客户结构与采购行为分析，现有物流运作体系分析，关键客户销售体系制定，销售组织重组方案制定，以及主要物流、销售、售后支持流程改造确定。   5.       为某著名跨国公司制定其在大陆及香港地区的电子商务与呼叫中心战略。项目内容包括客户及其合作伙伴对其在线销售的影响分析，提出了三阶段发展的总体战略，其中包括公司各部门的需求分析、网上主要功能的设计规划、电子商务与呼叫中心的协同、经销商的在线支持、与主要在线销售商合作的运作模式， 以及网站的具体建立。   6.       为某跨国公司制定并实施其某关键业务改进战略. 通过大量客户调查，分析业务下降的根源。根据确定的问题根源，制定出涉及生产、市场营销、经销商管理、销售队伍建设、用户教育、售后服务等诸多方面的详细方案。方案实施后，大大扭转了其销售业务下降的局面，并使其利润额超过原定目标。   7.       为某著名跨国公司制定其商务活动的整合计划。 项目内容包括对各产品部门运作及需求分析，集中运作成本分析，政策法规分析，商业运作模式的建立，以及相应的商务服务公司的规划与建立。   8.       为某主要移动通讯公司制定销售渠道战略。项目内容包括对市场销售渠道格调分析、主要竞争对手的渠道运作模式评估。国家政策对市场走向的影响、对其进口及本地生产产品销售渠道联盟伙伴的选择以及渠道运作模式的建议。   9.       为诸多企业制定过市场进入战略。客户包括某主要叉车、制鞋设备、无线通讯设备、塑料薄膜、木薯粉、天然气、废物处理、火力发电、商品包装、化工、造纸、电动工具等企业。项目内容包括市场规模分析与预测、客户细分与需求分析、竞争现状分析、宏观环境与政策分析、财务模型建立、风险分析以及具体进入策略制定。

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