双赢谈判技巧培训(ppt)
对销售理解的变化
谈判的定义
谈判的定义
谈判是指两个或更多的团体为达到一个协议所做的努力，它包括下列三个条件：
谈判双方有权力改变条款
资源是稀缺的
协同与冲突同时存在
谈判时机的要点
不能用谈判代替对实际问题的解决，也从来不可能成功地代替对问题的解决
谈判也不能代替推销，如果没有办法让客户认识到问题的严重性，通过谈判的方法就更不会让客户认识到问题的严重性
任何时候都要避免过早地开始谈判，直到客户坚持就价格问题达成协议时，才开始谈判的过程
谈判内容不能扩大，要局限在客户最关注的问题上

谈判易犯的错误
谈判易犯的错误2
谈判三部曲
谈判前的计划
确认谈判目标
自己的期望目标
仿真客户的目标
找寻共同利益基础
第三者往往可提供双方共同利益
自已的让步空间及内容
找寻双方可接受方案
演练模拟
谈判前的准备工作
个人形象整备
专业知识
竞品知识
筹码与支出逐项试算

销售----谈判

在谈判开始前，你挖掘出的实力越强大，你被迫谈判的感觉愈少，你谈判的实力愈强大！
需求与解决方案
有下列情形时，你的实力增加：
顾客有紧迫的需求
你有积极的且有别于其它的解决方案
你能承担得起放弃本次交易的风险
回旋余地
当有下列情形时， 你的实力会增加：
当你不做这单交易还能生存时
有其它可行的生意可做时
当有下列情形时， 你的实力减少：
有其它竞争者提供给你的客户别的选择时
你的客户知道（或 认为）你需要他们
期望值
当出现下述情形时，你的实力增加
你已经开发出其他实力资源时
你对谈判有较高的激情和期望时
你已经确实控制了客户的期望值时
当出现下述情形时，你的实力将减弱
你的客户感到你的条款是灵活可变的
客户的期望值没有被控制
如何增加筹码
讨价还价的“价”
报价原则
不接受『电话报价』,坚持『当面报价』
先报价者不利—充分商谈,拖延时间,
以利报价正中下怀
先卖『人』后卖『产品』


喊价的技巧
对手的喊价
让步的技巧
不情愿的让步
让步应该较慢，并显示不太情愿；
告知对方为满足其需求所遇到的困 难与障碍，增加对方对让步价值的感受
容易拿到的让步总是不能让对方感到很有价值，并将引出更多的要求
讲条件
对于任何让步提出作为交换的要求
确保公平
提高付出的让步的价值
减少对方另外的要求的可能性
例如......
如果我答应你所要求的价格，你就应该承诺在未来的三个月内有…的订货量
尝试性让步
告知对方让步是有附加条件的 ，只有当接受了其它问题的解决方案时，让步才生效
例如......
我明白你希望一个七天的付款期，好吧，如果我们能够就其他条款和条件达成一致，我们办公室可能批准这个要求
暂停时机
突破僵局的方法1
突破僵局的方法2

谈判沟通四要素
人的行为处事风格 (Communication Style)
力度 Power
力度轴测量人们在交流中的自信程度.
力度与节奏有关，也就是说，快节奏象征高自信度，慢节奏象征着低自信度。
人的行为处事风格 (Communication Style)
人的行为处事风格
风格区域
人的行为处事风格 (Communication Style)
如何说服不同类型的人

客户听到的
由于你是一个我们的重要的大客户，因此，我们决定给您一个15%的优惠，这个价格是任何客户都没有得到过的，比我们公布的最低的价格还要低了。
客户听到以后，会想……
客户想到的
他们一定很想做成这个生意，他们的财务有困难,也许现金流有问题。
到了最后阶段，他们还会有更大的折扣。
靠降价获得业务，他们就没有足够的利润，他们以后对我们的服务会如何呢？
谈判花招28种
1) 初级技巧
你们的价格太高了......
2)和稀泥
我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外， 这交易基本上就是照着你们的意见做了
3) 绕圈子
我需要你的预算、成本分析还有...
4) “故做惊讶
我很遗憾，我已经将交货期限告诉了我们经理，我认为现在改变它不是个 好主意
谈判花招28种（续）
5) 皱眉头
6) 得不到批准
这将不会得到批准
7) 记性差
我怎么记得你当时是说 …
8) 第三方
你知道我的老板对此会不高兴…
你知道…先生的压力很大，所以，请…
谈判花招28种（续）
9) 表示不满
10) 控制－临时告退
 请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来
11) 哭穷
 消减预算..,利润降低..,机构重组
12) 重新开始
 你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得
重新谈判......
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