全案销售技能培训

目录
一、 接待客户基本行为规范：---------------------5
二.销售洽谈之基本规范与技巧。-----------------6
三.销售洽谈基本语言规范，---------------------6
四.其他工作规范-------------------------------8
五.销售人员常用表格---------------------------9
六.楼盘基本资料的介绍；-----------------------10
1、 楼盘区位特点、地段价值、周边空气污染、人文特色、景观绿化、交通状况、商业网点与生活配套、项目状况及特点。
2、 开发商及承建单位实力程度。
3、 未来小区生活服务系统、服务内容、网络智能化设施及功能、社区人文特色、小区园林景观风格及特色等等。
七、销售洽谈纲要；-----------------------------11
1．客户洽谈初步方法：
2．如何掌握客户心理动态。
3．针对客户心理如何运用洽谈手法。
(1) 过路观望者
(2) 犹豫不定者
(3) 特定而来的确定购房者
(4) 选择楼盘对比者
(5) 多次来访迟不下订者
4.怎样洞察客户的诚意度及建立客户对楼盘的信心。
5.遇到疑难客户或客户提出疑难问题应怎样应对。
6.针对客户所敏感观注性问题应怎样回答。
7.客户到最终时如何逼订。

八、 营造现场气氛：-----------------------------------------14
九、对不同类型购房投资者的谈判----------------15
1、 理智型
2、 冲动型。
3、 优柔寡断型。
4、 自尊型。
5、 喋喋不休型。
6、 沉默寡言型。
7、 神经过敏型。
8、 借故拖延型。
10、畏首畏尾型。
11、斤斤计较型。
十、客户常见反对意见的应对策略------------16
（一）、销售人员面对客户相反意见的态度
1、情绪轻松，不可紧张。
2、兴趣真诚，聚神聆听。
3、重述议题，证明了解
4、审慎回答，保持亲善
（二）、常见的几种异议及其处理方法：---------------------17
1、认为价格太高
2、经济情况欠佳
3、留待下次再谈
4、希望参考其它公司的产品
5、不作确定回答
6、故意找借口
7、坚持自己意见
十一、把握客户购买心理，促成客户下单--------19
十二、签预订书或合同时要注意的几点----------20
十三、客户常关心问题的回答策略--------------20
十四、售楼人员注意要点：-------------------21
（一） 、销售准备
（二）、顾客分析---------------------------------------------22
1、 顾客的购房动机
2、顾客如何看待售楼员
3、顾客购买行为的七个阶段
(1)、引起注意(营销推广与宣传中完成)
(2)、产生兴趣(广告或者第一次到访中完成)
(3)、想进一步了解(卖场发生)
(4)、产生占有欲望(卖场或其他地方发生)
(5)、比较
(6)、信用
(7)、决定(交易)

（三）、谈判技巧------------------------------------24
1、针对顾客的购买行为的七个销售对策
(1) 寒暄 、增进彼此关系，获最佳第一印象
(2) 展示简介：
(3) 强销：
(4) 攻击比较
(5) 保证信用：
(6) 预约决定：
2、 对顾客购买行为的控制
3、 销售楼盘的成功法则
首先推销自己，其次推销房屋价值，最后以推销销售条件。
4、 成功要点：---------------------------------------------26
观察顾客、赞美顾客、 顾客永远都是对的、
集中精神销售、 注意参谋、身体接触、
5、掌握谈判气氛，把握成交时机
6、善用销售工具
7、几个核心问题：
（四）、销售失误的处理----------------------------------------29

十五、销售人员的素质/成功条件--------------29
（一）、不称职的售楼员(销售人员常见错误)
（二）、成功售楼员的条件
（三）、销售动力系统——目标----------------------------30
（四）稳定系统——心态----------------------------------32
（五）、组织系统——相互配合
（六）、三爱-------------------------------------33
1、热爱顾客：
2、热爱产品：
3、热爱自己：
十六、楼盘调查-------------------------------35
（一）、楼盘调查的目的／意义
（二）、楼盘调查的方式
（三）、调查内容
十七、房屋建筑的一般知识--------------------------35
十八、民用建筑的分类
十九、民用建筑的构造组成：
二十、根据结构用材的不同分类。--------------------36
二十一、根据结构受力和构造特点的不同分类。
二十二、民用建筑的等级
二十三、房屋建筑的抗震设防
二十四、住宅的配套
二十五、住宅的装修标准-----------------------37
二十六、住房品质综合评价
二十七、购房者常问到的一些关于房屋的问题
二十八、《商品房销售面积测量与计算》---------38
二十九、《商品住宅实行住宅质量保证书和
住宅使用说明书制度的规定》------------40
三十、《成都市新建住宅质量保证书》--------------42
三十一、《成都市住宅小区与高楼宇物业管理暂行规定》摘要-43
三十二、《成都市房地产开发经营管理条例》摘要-------45
三十三、按揭须知---------------48
三十四、《个人住房贷款管理办法》------49
…………

全案销售技能培训