李成林老师的内训课程
1先入为主：大客户销售基础 1.1大客户购买的4大特点 1.2大客户销售的6步分析法 1.3销售和购买流程的比较 1.4大客户销售3种模式 2带上销售的探雷器：客户开拓 2.1客户定位与MAN原则 2.27问找到目标客户 2.3大客户开发目标与选择 2.4客户开拓计划及实施 2.5客户开拓的12种方法 3观察销售的显微镜：客户分析 3.1收集资料 3.2组织结构分析 3.2.1客户购买魔方 3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员 3.2.3判断关键角色的EHONY模型 3.2.4影响决策者的5C原则 3.2.5制定销售作战地图 4点燃销售的驱动器：建立信任 4.1客户关系发展的4个阶段 4
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不做总统就做销售员 销售人员职务分析模型 销售员的6项基本职责 ASK模型 态度决定一切——成功销售员的6种心态 知识就是力量——知识需求的五力模型 宝刀赠英雄——销售人员的4项技能 谋定后动：销售策略选择 客户定位的3大重点 成功销售金三角 提升销售额的3个途径 步步紧逼的10把销售飞刀 做好侦察员：客户资料收集 客户开拓的15种方法 客户资料卡与作战地图 客户分类管理的新标准 计划失败，就是计划着失败 销售计划制定的5W2H法 销售计划的制定模型 销售行动计划 一线万金 电话约访的3部分内容 电话约
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知人知面要知心——渠道管理基础 建立良好市场体系的6大要点 渠道管理的10项功能 渠道管理中的80/20原则 终身顾客价值 谋定后动说规划 分销策略和经销商类型 经销商成长的不同阶段和需求 渠道设计的5项内容 影响分销渠道设计的5种因素 评估选择分销方案的3个标准 根红才能苗正——渠道成员甄选 建立经销商甄选数据库 经销商的资料收集的6种方法 经销商的甄选的5条标准 经销商淘汰机制的建立 把游击队变成正规军——渠道的管理 渠道的管理决策 发展并管理经销商的5条原则 渠道管理的5种基本途径 渠道管理的5种基本工具
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谋定后动说营销计划 营销计划的4个作用 成功营销计划的12个特征 营销计划结构 影响营销计划制定的6个因素 营销计划的制订流程 练就营销计划制定的神功 看清大势作计划 宏观环境分析的钻石模型 微观环境分析的四边形 行业趋势发展的4个指标、 消费者购买行为模式分析 影响消费者购买行为的因素分析 消费者购买决策过程、 竞争对手分析的6大指标 把企业绑上十字架 没有目标，任何方向的风都是逆风 在自己的一亩三分地耕耘 给你的客户作张写真 营销目标设定的3种方法 制订一个SMART的目标 两大类24项营销目标 营
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要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉 营销模型 关于营销的故事…… 第二讲 要么创新，要么死亡 经典的“超级女声” 营销的价值传递系统 奥运火炬的另一条传递路线 第三讲 营销体检 口红与经济衰退 营销体检的4度 今年还送脑白金 第四讲 我爱的人与爱我的人 建造动感地带 市场细分模型 差异化的5种方法 草原牛如何走向世界 第五讲 思路决定出路 分众与窄众 营销战略制定模型 老牛与早餐牛 第六讲 把牛粪卖出天价 白加黑，概念营销的奇迹 产品的5个层次 1:1:1的胜局 第七讲 便宜没好货 一种产品三种价格的博士