李成林老师的内训课程
先入为主：大客户销售基础 1.1 大客户购买的4大特点 1.1.1 相互影响 1.1.2 决策复杂 1.1.3 周期长 1.1.4 受广告影响较少 1.2 销售和购买流程的比较 1.2.1 采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施 1.2.2 销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务 1.3 大客户销售3种模式 1.3.1 交易型 1.3.2 顾问型 1.3.3 战略型 2 带上销售的探雷器：客户开拓 2.1 客户定位的3个纬度 2.1.1 用户特性 2.1.2 影响购买决策的因素 2.
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1外王——规模有发言权1.1营销管理1.1.1从王老吉逆势走强看什么是营销1.1.2营销管理模型1.1.3营销管理6大步骤1.2渠道管理1.2.1分销策略制定1.2.2评估选择分销方案的3个标准1.2.3发展并管理分销商的5条原则1.2.4分销商渠道渠道管理的5种基本工具2内圣——从家族制走向职业化2.1企业成功的4 22.2管理者的5种基本功能2.3领导的4种方式 2.4领导者的6项特质3相互取暖度寒冬3.1我是谁3.1.1经销商的角色定位3.1.2经销商成长的不同阶段和需求3.1.3从业务增长到基业常青3.1.4深度分销是经销商的长命锁3.2在严寒中成长3.2.1“超女”超了什么？3.2.
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一、商场管理综述二、商场管理的目的1．商场管理进行公司内部资源的整合2．管理现有商场客户和进行新商场客户的开拓3．提升各商场考核单位营业额和利润4．进行促销活动安排，控制促销资源5．进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系6．进行市场信息反馈7．终端品牌推广和形象改善8．新合同谈判三、商场管理定义四、商场管理原则1．规范管理2．陈列优化3．品牌推广4．利润至上五、商场管理的内容1．制定重点客户的业务发展策略与计划； 2．实现大程度的店内零售表现和品类管理优化； 3执行新产品推广计划、促销计划； 4．管理销售费用；5．负责回款； 6．了解客户业务信息和竞品信息； 7．发展个人与团队。 六、商场管
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先入为主：大客户销售基础 1.1 大客户购买的4大特点 1.2 大客户销售的6步分析法 1.3 销售和购买流程的比较 1.4 大客户销售3种模式 2 带上销售的探雷器：客户开拓 2.1 客户定位与MAN原则 2.2 7问找到目标客户 2.3 大客户开发目标与选择 2.4 客户开拓计划及实施 2.5 客户开拓的12种方法 3 观察销售的显微镜：客户分析 3.1 收集资料 3.2 组织结构分析 3.2.1 客户购买魔方 3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员 3.2.3 判断关键角色的EHONY模型 3.2.4 影响决策者的5C原则 3.2.5 制定销
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讲 营销管理基础 1系统认识营销管理2营销的价值传递系统3营销管理流程4案例：要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉第二讲 市场分析是一切创新的原点 5宏观研究的PEST模型6行业分析6.1行业供求关系分析模型6.2行业分析的5力模型6.3行业生命周期分析模型6.4行业魅力评价指标体系7竞争者分析7.1竞争对手分析的4个维度7.2透析竞争对手的6项内容7.3竞争水准分析方法7.4标杆对位法8购买决策分析8.1客户购买行为分析8.2客户购买心理研究模型8.3决定客户偏好的各种因素8.4影响客户购买的因素研究9企业分析的经典模型9.1企业环境分析6个方面9.2企业经营分析的3个维度9.3Swot分析9.4
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模块：打开客户购买的黑匣子#8226; 消费者为什么购买#8226; 影响消费者购买的因素研究#8226; 消费者购买行为分析#8226; 消费者购买过程分析#61489; 第二模块：认识您服务的品牌#8226; 品牌识别模型#8226; 品牌定位的方式#8226; 品牌5大个性要素#8226; 5项指标决定你的品牌值多少钱#61489; 第三模块：服务营销的MOT#8226; 客户服务品质的5个构面#8226; 影响顾客满意度的5大因素#8226; 服务蓝图#8226; 制胜的MOT#8226; 练习：分析贵公司的MOT，找到客服关键点#61489; 第四模块：找到打开心门的钥匙#8226;