李成林老师的内训课程
【课程大纲】 1 高效的精准营销 1.1 精准营销的理论基础：从4P到4C再到4R 1.2 精准营销的4大核心思想 1.3 精准营销的3大基本要素 1.4 精准营销的5种主要表现形式 2 精准营销架构 2.1 精准营销的个性化体系 2.2 精准营销提高顾客总价值的5种途径 2.3 精准营销降低了顾客总成本的4种方法 2.4 顾客链式反应创造品牌价值 3 CRM:精准营销之秘密武器 3.1 CRM包括的6大部分 3.2 企业和客户互动实现精准营销 3.3 分析客户数据的5种维度 3.4 客户沟通管理（CCM）信息系统包括的三部分内容 3.5 CRM如何帮助企业
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找到营销策划与销售的结合点 1.1 营销与销售有何不同 1.2 营销战略制定的3个步骤 1.3 获取客户特征的3大因素 1.4 描述客户分群特征的5个步骤 1.5 练习：客户画像技术 2 按图索骥 2.1 客户开发精确制导的8维坐标 2.2 大客户开发目标与选择 2.3 7个问题帮您找到目标客户 2.4 客户开拓的12种方法 2.5 讨论：本分行评估销售机会的标准 3 好钢用在刀刃上 3.1 评估销售机会的6项内容 3.2 对公产品销售中的双销售漏斗 3.3 客户分类管理 3.4 客户优先管理矩阵 3.5 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则 4
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课程大纲： 6 营销组织的设计基础 6.1 营销部门在企业组织中的地位 6.2 营销组织设计的10大原则 6.3 营销组织设计3大要求 6.4 组织结构设计应该考量的6大因素 6.5 营销队伍的设计要求5方面的决策 6.6 营销组织设计的6项基本内容 7 营销组织的设计实务 7.1 营销组织的5种基本类型 7.2 营销组织建设的5大步骤 7.3 营销组织和管理平台设计 7.4 建立顾客导向的组织结构 7.5 高效营销组织的4大特征 8 营销组织部门与岗位职责 8.1 主要部门职责描述 8.2 关键岗位职责描述 8.3 明确各个岗位的考核指标 9 营销组织
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1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.1.1相互影响1.1.2决策复杂1.1.3周期长1.1.4受广告影响较少1.2销售和购买流程的比较1.2.1采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施1.2.2销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务1.3大客户销售3种模式1.3.1交易型1.3.2顾问型1.3.3战略型2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位的3个纬度2.1.1用户特性2.1.2影响购买决策的因素2.1.3客户购买行为2.27问找到目标客户2.2.1 需求2.2.2 成本效益2.2.3 态度2.2.4
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节 到底什么是营销 1 要捐就捐一个亿，要喝就买王老吉 2 营销模型 3 关于营销的故事…… 第二讲 要么创新，要么死亡 4 经典的“超级女声” 5 营销的价值传递系统 6 奥运火炬的另一条传递路线 第三讲 营销体检 7 口红与经济衰退 8 营销体检的4度 9 今年还送脑白金 第四讲 我爱的人与爱我的人 10 建造动感地带 11 市场细分模型 12 差异化的5种方法 13 草原牛如何走向世界 第五讲 思路决定出路 14 分众与窄众 15 营销战略制定模型 16 老牛与早餐牛 第六讲 把牛粪卖出天价 17 白加黑，概念营销的奇迹 18 产品的5个
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部分 重新探索自我模块：重新探索自我变化、原则与选择：不变与互动原则与价值观的冲击冰山模型：品格伦理和技巧伦理由内而外的全面造就自己公司与员工面临的挑战与我们的应对（讨论）本段说明：这部分的目的在于使学员认识到我们面临的剧烈市场变化和公司变革带来的压力都是正常的，要适应快速变化的环境（包括行业、市场、公司、客户等），就要勇于由内而外（Insideout）地改变自己，革新观念，调整心态，承担责任，迎接挑战。第二部分 个人领域的成功：从依赖到独立第二模块：习惯一：主动积极为自己负责：选择决定命运刺激与反应的ABC模型扩大你的影响圈认知被动反应，培养主动积极的反应做出有意识的选择本段说明：这部分的目