李成林老师的内训课程
. 门市销售人员的角色认知 1.1 门市销售人员的工作角色 1.2 衡量销售员的ASK模型 1.3 门市销售人员的基本训练 1.4 销售员的4项基本技能 2. 门市销售十步骤 2.1 售前准备 2.1.1 销售准备的4项内容 2.1.2 个人准备的5个方面 2.1.3 心理准备的4种方法 2.1.4 顾客的4种类型及应对 2.2 初步接触 2.2.1 销售的首因效应 2.2.2 接近客户的6项修炼 2.2.3 销售的核心是信任 2.2.4 初步接触服务标准 2.3 分析需求 2.3.1 发现顾客需求的4种武器 2.3.2 销售提问的类型 2.3.3 从
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1找到营销策划与销售的结合点1.1营销与销售有何不同1.2营销战略制定的3个步骤1.3获取客户特征的3大因素1.4描述客户分群特征的5个步骤1.5练习：客户画像技术 2按图索骥2.1客户开发精确制导的8维坐标2.2 大客户开发目标与选择2.37个问题帮您找到目标客户2.4客户开拓的12种方法2.5 讨论：本分行评估销售机会的标准3好钢用在刀刃上3.1评估销售机会的6项内容3.2对公产品销售中的双销售漏斗3.3客户分类管理3.4客户优先管理矩阵3.5练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则4有备而战——客户的销售策略和方法4.1大客户销售策划的结构4.2销售规划的5项内容4.3 一体化解决方案
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1谋定后动说营销计划1.1营销计划的4个作用1.2成功营销计划的12个特征1.3营销计划结构1.4影响营销计划制定的6个因素1.5营销计划的制订流程2 练就营销计划制定的神功2.1看清大势作计划2.1.1宏观环境分析的钻石模型2.1.2微观环境分析的四边形2.1.2.1行业趋势发展的4个指标、2.1.2.2消费者购买行为模式分析2.1.2.3影响消费者购买行为的因素分析2.1.2.4消费者购买决策过程、2.1.2.5竞争对手分析的6大指标2.1.2.6把企业绑上十字架2.2没有目标，任何方向的风都是逆风2.2.1在自己的一亩三分地耕耘2.2.2给你的客户作张写真2.2.3营销目标设定的3种方法
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1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.1.1相互影响1.1.2决策复杂1.1.3周期长1.1.4受广告影响较少1.2销售和购买流程的比较1.2.1采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施1.2.2销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务1.3大客户销售3种模式1.3.1交易型1.3.2顾问型1.3.3战略型2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位的3个纬度2.1.1用户特性2.1.2影响购买决策的因素2.1.3客户购买行为2.27问找到目标客户2.2.1需求2.2.2成本效益2.2.3态度2.2.4订单2
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1门市销售人员的角色认知1.1门市销售人员的工作角色1.2衡量销售员的ASK模型1.3门市销售人员的基本训练1.4销售员的4项基本技能2门市销售十步骤2.1售前准备2.2初步接触2.2.1初步接触服务标准2.2.2初步接触佳时刻2.2.3亲切招呼2.2.4招呼语言技巧2.3分析需求2.3.1发现顾客的需求2.3.2提问的类型2.3.3认真倾听并认可2.3.4探寻顾客需要服务标准2.3.5探寻顾客需要语言技巧2.4商品介绍2.4.1强力宣传、诱发兴趣 2.4.2顾客眼中的利益2.4.3FABE讲解法2.4.4“竞争性的事实”2.4.5利益说服服务标准2.4.6利益说服语言技巧2.5处理异议2.5
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部分 服务营销基础模块：客户服务基础客户服务管理的4个特性服务营销三角形服务营销的7PS组合服务质量与客户期望值的差距第二模块：顾客的服务认知服务品质的5个构面影响顾客满意度的5大因素忠诚客户的5大特征提升客户忠诚度的4大类12种方法第二部分 服务营销环境研究第三模块：了解顾客的期望服务业调查计划的5项标准服务业市场调查的12项要素研究市场调查结果的4种方法关联分析与差异化营销第四模块：营销分析是一切创新的原点消费者购买行为与心理分析行业的3种模型竞争者分析的三种方法企业分析的十字架第三部分 服务战略制定第五模块：市场细分与营销战略STP模型市场细分的8种主要变量定位的10种方法差异化的6种表